Как да убедя да купи вашия продукт 7 безпроблемно приемане
собственик и изпълнителен директор на "TripKafe"
Тя трябва да бъде: да се работи с входящия поток клиенти лесно. Тези купувачи призовават към компанията и вече се интересуват от продукта. задача Продавач - да се опишат предимствата на продукта или услугата, за да работят на възраженията и за завършване на сделката. Но практиката показва, че след тази консултация, само 10% успяват да убедят клиентите си да купуват вашия продукт. Останалата част се обърнат към конкурентите.
Причината - в грешната продавача работа. Управителят може неправилно идентифицира необходимостта на купувача или се колебаят да отговаря на въпроси. За да се избегнат подобни ситуации, проверете сценария.
- продажби скриптове, или как да се продават, без да дразни клиентите
Важно е да не се плашат от клиент неправилно избрана фраза. За да не се губят клиенти, разработени за мениджъри скрипт ред (документ проба). Включени в основния алгоритъм на ситуацията, техниките на решения, съвети. С тази конверсия топли разговори към продажбите се увеличават, достигайки 25%. Какво нюанси в диалога с купувача да се обърне внимание? Съвети ще бъдат полезни на всяка компания, когато се адаптират сценария на бизнес целите.
4 допускане да убеди клиента да се съгласи с вашите думи, и да купуват стоки
Стриктно тон. Продавач изгражда разговора, така че да се избегнат нежелани реакции на клиента. Използва наложително, не определя отворени или тест с въпроси, въпроси с отказ. Пример: "Аз ще се подготви за Вас оферта, която ви пристигат в офиса, и ние ще обсъдим детайлите." Когато клиентът няма друг избор, той ще скочи по инициатива на продавача.
Информацията за дозиране. мениджър задача - да потвърди, професионализма и издаването на информацията. Пример: "Аз отивам на този хотел много туристи. Хайде, покажете снимки и да му каже по-подробно за хотела. " Продавачът показва, че е собственик на информацията, но скрива детайлите. Заинтересованите клиенти ще искат да знаят повече и да се съгласи на среща.
- 6 ефективни инструменти за продажби, които ще насърчат клиентите да спонтанни покупки
Стриктно задължение. Мениджърът насърчава клиента да настроите датата и часа. Примери: "да се върне през нощта. По кое време да се чака за вас? "," Карам днес или утре? Обратно обаждане, моля, ако промените обстоятелствата. " Ако клиентът дава обещание, той дори се обади на компанията. В този случай, на работника или служителя отново настояват за среща.
Грешен, ако мениджърът иска отворени въпроси: "Когато пристигнете", "Може да дойде в офиса?". Такива фрази дават на клиента свободата да маневрира: позволи да откаже да отговори или да се отговори уклончиво.
Bait. Мениджър продажби не оставя време за размисъл на купувача. Продажбите за този споменава ограниченото предлагане и клиент бързаш с избора. Пример: "По-добре побързайте. цените на такъв вече не може да бъде. Карам днес - да се определи. Ние работим до осем. По кое време да се чака за вас? ". Купувачите се страхуват да се пропускат възможности за ползите, така че не се колебайте да се съгласи на среща.
Въпросът, който ще успокои купувача
Препоръка. Напомни продавачи: не се фокусира върху цената на стоките. Често клиентите не се интересуват от цената, а най-добрата стойност за парите. В този случай, потребителите не винаги разбират, това, което са готови да платят повече. Ако не сте решили цената на стоките, на въпроса "Колко очаквате?" Ще предизвика отрицателна. В този случай, лицето се затваря и да поиска оферта по пощата.
На практика. Задачата на продавача - да се определи колко клиентът е готов да плати, не го плаши. Пример: "Къде и кога бихте искали да отидете? Колко души пътувате? Сред тях са децата? Какво бихте искали да получите от останалите? И между другото, колко очаквате? ". Важно: продавачът иска свободно, но тихо. Интонация без изменения, прави пауза между изречения, които не го правят. Така мениджър показва, че ежедневните въпроси, не се без тях в работата. В този случай, купувачът отговаря спокойно на въпроса за разходите и лесно се обяснява как планира да похарчи за пътуването.
- Клиентът завинаги, или 5 заповеди за успешен бизнес
"Манипулация" с клиентите, което ще помогне на сделка с възраженията на продажбите
Препоръка. Клиент, който пита за отстъпки или казва, че конкуренцията е по-евтино, се опитва да манипулира мениджъра. В този случай целта на продавача - да отложи разговора за лична среща. На първо място, в офиса на купувач неудобно сделката. На второ място, по вътрешна комуникация по-лесно да се оправдае цената :. Да демонстрира предимствата на продукта, се говори за услугата и т.н. Трето, ако клиентът вече е прекарал време и усилия, за да посетите офиса, той иска да довърши работата си по-лесно и да се откаже от отстъпката. Коуп с купувача манипулации помощ kontrpriemy на.
Нашата "манипулация" с клиенти включва два етапа. С тяхна помощ мениджъри въвеждат потребителите да купуват 80% от случаите.
Ако клиентът не е доволен от този отговор и продавач отказва от сделката, мениджърът може да се добави: "Но само при закупуване на кръг днес, мога да дам отстъпка в размер на 3%. Надяваме се, че ръководството няма да ми се кара. " Ние беше позволено да продава, за да се осигури такава отстъпка, ако ситуацията го изисква. Купувачът, който е постигнал дори малка отстъпка е изпълнено.
- Scripts разговори мениджър продажби: Разработване на алгоритми, примери
"Страшен". Ако клиентът е посочено друго дружество, което се предлага по-евтино турне, мениджърът му съмнение като конкурент услуги прави. Продавачът пита: "Безопасно ли е? Чели ли сте мнения за тази компания? "," Увери, че обиколката е наистина си струва толкова много и няма да има допълнителни плащания към сайта ли сте? ".
За да отговарят на думи с факти и да убеди клиента да си купи продуктов мениджър може да каже "ужасяващи истории" - историята на собствения си живот или опит с конкретен туроператор. Пример: "Да, виждам предложението. За съжаление, в последно време, когато се работи с тази фирма, нашите клиенти са срещнали трудности. Управление реши да ограничи сътрудничеството с него в тази област, тъй като ние се опитваме да осигури безопасни и надеждни услуги и работа само с доверени туроператори. "
Друг начин да се посее съмнение - Разкажете ни за всякакви допълнителни плащания мълчи конкурент. Важно е да не се наложи решение, като подчерта, че клиентът е свободен да избере. Пример: "Ако не забравих да пиша за допълнителни такси за гориво, визи и самолетни билети, вие определено трябва да се възползват от офертата на друга агенция, като не можем да предложим цени. Ако имате нещо не отговаря, ние Ви каним да се свържете с нас отново. " Всъщност, оказва се: клиентът е съмнявал конкурентите, научава за допълнителните вноски, които сме "проговорил", и върнати на компанията.
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"