Как да стигнем до решението машина
Ако сте за първи път ще влязат в някои ново място за вас - ще имате нужда от съвет от човек, който вече го е посетил, както и карта или GPS-навигатор. Но това не може да бъде достатъчно, за да точно това, което току-що достигна желаните mesta.To същите в продажбите. За приключване на сделката, което трябва да знаете колкото се може повече за това, къде се намираш в момента, къде искате да отидете и какви стъпки трябва да мине между тези две точки. Можете да създадете маршрут за всеки клиент. Точките по маршрута са до всички отговорни лица и тези, които оказват влияние върху вземането на решения - всички тези, които трябва да бъдат убедени, че работата с вас - това е правилно, изгодно и безопасно.
Дали е възможно да се първо да се обърнете за да се получи такава информация, която ще помогне да разберем какво е решението машина като физическо лице. Да, има няколко надеждни начини за събиране на тези данни, не излиза иззад бюрото си. готов да играе детектив ли сте? Тогава нека да започнем!
Много е просто, но тя работи. Помолете членовете на въпрос на клиента си относно детайлите на решението за възлагане на обществени поръчки на стоки или услуги, които предлагате. Но показа деликатес: Уверете се, че вашите въпроси ще бъдат добре приети. За да направите това, вие трябва да спечелят правото да задават въпроси. В идеалния случай трябва да поиска, след като сте събрали информацията от други източници. Никой не обича да кажа какво е изложена на сайта, отчитането или други обществено достъпни източници. Не насилвайте хората да направя за вас вашата работа.
3. Свържете миналото.
Намерете хората, които използват, за да работят в компанията, в която изследва. Може би някои от вас знаят? Или запознати със своите приятели? компанията Ако тези хора са напуснали наскоро, шансовете са, че имат информация за организационната структура и вземането на дървото, с всичките му нюанси и функции.
4. Анализ на вашата мрежа.
5. Потърсете партньори.
6. други източници.
Можете да включите в кабинета си:
- Годишен доклад, ако има такива;
- Споменете в медиите или съобщения за пресата;
- Страница в Уикипедия;
- Ресурсите, посветени на сектора, в който работят целевото дружество.
Не попадайте в капана, когато се разгледа по-дълго, отколкото продават. Изследванията трябва да помогне на продажбите, както и всичко, което правите трябва да има някакъв резултат в продажбите. След като получите разбиране на ситуацията и лостове, които могат да бъдат използвани в процеса на продажби - да започнат да действат. Използвайте тази информация, за да пестелив използване на времето, че вие ще бъдете в състояние да плащат за ДМ, а не прекарват го поставя под въпрос отговорите, които вече са получили по време на проучването.
Целта на научните изследвания - конструктивни разговори, които ще бъдат изградени около болка клиент точки, които ще ви помогнат да се позиционира като лек за тези болки. ABC мантра ( "винаги се затваря сделката") днес не работи. Работи много по-добре мантра е "винаги слушам на клиента." И ако слушаш добре - клиентът ще ви каже всичко, което трябва да се подготви сделката.
След като прекарва толкова много време и усилия, за да събере информация, не се нарушават 5 златни правила за водене на преговори с вземащите решения:
Колкото по-ниска по стълбата, толкова повече хора мислят за тактика - за това как нещо работи. На най-високо ниво хора мислят стратегически - не как. и защо. и по-специално на резултатите, включително печалби.
2. Обсъждане на цената, която води до никъде
Главен изпълнителен директор и висшето ръководство не се интересуват от цените. Ако искат нещо - те ще купуват. Ако са засегнати от емисионната стойност - те ви изпрати на отдела за закупуване възможно най-скоро.
3. Беседа за резултатите, а не от характеристиките на
Изпълнителни директори говорят за вашия продукт е равносилно на обида. Говорете за това как можете да помогне на мениджърите да постигнат стратегическите цели - и да бъде в състояние да направи още няколко крачки до сделката.
4. Да не се отиде в тази област, не са запознати в главата
Най-малко на главата на най-високо ниво, би било желателно да изглежда като идиот, получаване в разговори по теми, че той няма никаква представа. По-специално, не се използва речника на младежта и специални технически термини.
5. Пазете себе си на равни начала
висши мениджъри не си губи времето с хора, които не разбират предизвикателствата пред тях. Те общуват предимно с връстниците си, така че ако искате да участвате в преговори с тях - да се държи като главен изпълнителен директор.
Споделяне на този съвет с приятели: