Как - да спечели - в трудните преговори
1. Определете вашите силни и слаби страни. Опитайте се да разберете как можете да влияете на събеседника (например, перспективите за сътрудничество с вашата компания) и как тя може да се окаже натиск върху вас (например, по-благоприятни условия, че конкурентите ви предлагат).
2. Марк желания резултат. График за себе си "песимистичен" и "оптимист" на границата, което е да се преговаря, няма смисъл. След това ще бъде в състояние да защитава собствените си интереси и да не излиза извън рамките на установената рамка. Също така е важно да се знае какво иска от тези преговори, вашият партньор, и в зависимост от това да се разработи стратегия.
3. Вземете решение, което сте готови да жертват. По-добре просто да се посочи колко сте готови да "плати" за това, че в резултат на преговори с "песимистичен" стойностите на всички параметри, които се е преместил в "оптимистичните".
Стратегия тежки преговори
Има две стратегии за провеждане на тежки преговори - отбранителна (предпазно) и обидно.
Отбранителна стратегия. Тя трябва да се използва, ако подозирате, че опонентът ви е по-силна в професионален, емоционален и психически ниво. В този случай, строго се определи параметрите, под които е невъзможно да потъне. В идеалния случай, човек, който отива на такива преговори не следва да има правомощието да вземе окончателно решение. Например, можете да започнете преговори, а договорът се подписва и одобрява от хората, на не е имало преговори, да кажем, на членовете на Съвета на директорите.
Обикновено по схемата са в преговори с правителството. Бизнесмен от решаващо значение най-вече търговски, а не политически въпроси, - по-слаба в сравнение с преговарящи политик.
Стратегията за атакуващия. Нейната най-добре да се използва, ако искате да спечелите. Тези преговори са по-добре да изпратят човек, който ще бъде в състояние бързо да се движите и да вземе правилното решение. За атака стратегии често от полза конфликт: по време на конфликта, човек губи контрол и се превръща лесно управляеми. В разгара на страстта преговарящ е в състояние да правят грешки, които след това могат да се използват в своя полза.
Примери за такива тежки преговори са публични дебати, когато изключително благоприятни за ответната страна е загубил контрол над себе си. Само няколко изречения - и противникът ви започва да плаче, чрез разпрашаване на материали, смътно изразят своите собствени мисли, говори прекалено много, и това води до негативно впечатление на публиката. В резултат на това, вие сте спокоен и разумен, е в по-добра позиция.
Как да се държим в ситуация на тежки преговори
1. Ако партньорът ви крещи или в отговор на вашите предложения избухва в яростни реч, по-добре е да се прекрати преговорите или да слушате в мълчание (да запази спокойствие, за да помогне на бавни дълбоки вдишвания). Когато партньорът престава да крещи, да ми кажете какво мислите такова поведение е безполезно, и предложи да се съсредоточи върху даден проблем. Можете също така да се каже учтиво: "Извинете ме, тук имаме недоразумения." Ако не се получи почивка (поради ограниченото време), се върна. Отново в теза формират основните разпоредби. Това ще позволи на бавен ритъм на преговорите.
2. Ако получите много информация и не разполагате с време, за да мисля за него, или да се опитате да я препълвайте, трябва да се забави. Това помага да се поддържа документация. Освен това, ако не се води отчетност и изведнъж започне да се запис (с думите: "Това е много интересно, да, да го напишеш"), Човекът започва да мисли, че той каза нещо ненужно и намалява темпото на разговора.
3. Ако смятате, че се опитвате да манипулирате казано, разменят ролите. Отблъснете фраза: "Добра идея, какво мислите за това? Лично аз не съм сигурен. "
4. Изправени пред неоспоримия факт, използвайте емоционална реакция. Израз като "Не ми харесва" или "Това изречение не е наистина харесва ми" често е по-силна от добри аргументи.
5. Ако се злоупотребява, можете да запазите самообладание, прекъсвач с слухови усещания визуално - да започнат да обмислят внимателно всеки въпрос. Можете да играете на ситуацията в въображението и настояще партньор в смешното (например, за да се намали височината на човек, който е причинил гняв от това бъг подаване).
6. Ако смятате, че емоциите си до краен предел, се опитват да разберат какви емоции изпитвате. Обади им: Аз съм уплашен, аз се чувствам виновен, че съм недоволен. Следващ запис, където има напрежение в тялото, и се опитайте да се отпуснете, да се простират на това място. Преместване на фокуса на внимание на емоциите, мислите, физически усещания - дръпнете краката си над толкова, че е имало напрежение в прасците, а след това бавно се отпуснете. Един чудесен начин да се отпуснете - умишлено забавено действие. Бавно донесе бутилка вода, бавно се добавя вода в чаша, пие глътка докато обмисля мехурчета.
Как да се изгладят тежки преговори
Трудни преговори могат и трябва да бъдат преведени на меката, особено когато се фокусира върху дългосрочно сътрудничество. Опитайте следните методи:
Бъдете отворени за събеседник. За да се осъществят трудни преговори в мек, трябва на първо място да бъдат гъвкави и отворени. Ясно идентифициране на вашата позиция: това е възможно, то ще направи своя събеседник да направят същото (вж продавача и купувача.).
Говорете за неутрални теми. В началото на интензивни преговори понякога е полезно да се докоснат по теми, които не са свързани към разговора, но интересно за събеседниците, като хоби (вж. "Регистрация" тактика.) Ако отговаряте за първи път, можете да поговорим малко за себе си и вашата компания. Естествено, по-ефект ще постигнете, ако не се обърне разговора в официална презентация.
Следете ни в VKontakte. д Facebook "Twitter е и"