Как да се възползват от инициативата в преговорите

Има редица проблеми, които пречат на хората да се постигне желания резултат в преговорите:

Хората често казват, че не трябва да се разбира.
Хората често не обръщат внимание на думите на събеседника.
Хората често не разбират какво всъщност се казва.

Това се случва, защото в процеса на предаване и приемане на информация
е много сложно и зависи от много детайли: хората, участващи в
обмен на информация, както и средства за предаване, и канали, за които
проходи.

Най-важното
обмен на информация стъпка е искане за информация. получаване
информация за мнението на положението на вашия партньор в преговорите, вие
подготвяйки сцената за да предложи решения на проблемите, които той смята,
важна и критична.

Това може да стане чрез добре определени въпроси, които
отразяват знанията на бизнеса на клиента и интереса си към своите цели. Запитан
ви въпроси за съдържанието му трябва да демонстрират желанието си и
възможност да бъде от полза за клиента.

За да разберете какво е важно за клиента, като го попитате за това, с
Максималната такт да задават въпроси, които ще ви дадат необходимата ви информация
и разкрие съществуващите проблеми. След това ще бъде в състояние да
обсъдят значението на проблемите, за да се оцени тяхната сериозност и да се определи тяхната
отражение върху бизнеса или ситуацията.

За тази цел се използват така наречените отворени въпроси -
Това са въпроси, които предполагат подробен отговор, те не могат да бъдат
отговорим в едносрични думи. Те обикновено започват с думите "какво", "как"
"Къде", "как", "кога", "какво", "при никакви обстоятелства", и т.н.
Например:

Какво, според вас, най-важното / най-маловажното.
Как да го направя сега.
Какви са резултатите.
Какви резултати искате да постигнете.
Какво трябва да се вземат под внимание при.
Какви са приоритетите във вашия бизнес?
Какви са вашите цели по отношение на тези въпроси?
Какви са приоритетите в постигането на тези цели?
Какво трябва да се направи, за да се постигнат целите?
Какво бариери съществуват по пътя към постигане на целите?
Как оценявате напредъка си за постигане на целите?
Как се чувстваш.
Какво мислите за.
Какво ще означава това за вас, ако.
Как бихте се чувствали, ако.

Питам отворени въпроси, че има смисъл да се избегне въпросът: "Защо?"
тъй като тя може да се тълкува като скрит заряд. Например,
вместо да попитате "Защо не сте го направили до сега?", която има
отрицателен (обвинителен акт) за оцветяване спътник, е по-подходящо
на въпроса: "Какво възпрепятстван да направиш това?" или "Колко време ще
оптимално в тази ситуация? "или" Какво можем да направим, за да
да се определи ситуацията? ".

В същото време, въпроси трябва да бъдат формулирани по такъв начин, че лицето,
Бих искал да отговори на тях. За да направите това, избягвайте да ядете
местоимения "вие" и "вие", така че да не предизвика нежелани реакции, като
човешка грешка в себе си ( "Кой е той да ме пита".)
и защитни извинения ( "След като той попита за него, тогава нещо не е наред!").

В нашата култура, се приема, че този, който задава въпроса:
контрол над ситуацията. Освен това, този, който поема правото да поиска,
в същото време тя се превръща по този начин по-големи правомощия и повече
висок статус, самият факт на разпит символизира authoritativeness. по-добре
всички или напълно да се откаже от използването на местоимения въпросната
или да използва местоимението "ние".

В допълнение, тя е полезна, за да обясни причината за техния интерес. Това ще позволи
да направи текста по-неутрален и справедлив. отворени въпроси
Можете да се предхожда от обяснява позицията си ", уводна":

Питам ви този въпрос, за да се разбере по-добре това, което моите предложения ще бъдат най-ефективни за вас.
За да се почувствате по-добре на вашата ситуация, бих (а) имат интерес.
До този момент, аз бях наясно, че хората в подобни ситуации. А какво да кажем това ви?

В допълнение към отворени въпроси могат да бъдат използвани фрази, най-
често се използва от консултанти и ограждащи директна заявка
информация:

Любезен vysprashivanie партньор е необходимо да се постигне максимална
пълна информация за това какво е субективно-важно за него. ви
Можете да получите ценна информация, така че писменото фиксиране на важен ключ
мигове само не не са забранени, но също така се считат за добра форма в
преговори. Седмично или бизнес ноутбук, който въвеждате
отбелязва по време на разговора, ще бъде доказателство за вашето
партньор интерес към думите и уважение към него.

Въпреки това, за един истински разбиране на проблемите, а някои от партньора
записи в бележника не е достатъчно. За да надхвърля
ограничаване на собствените си очаквания и най-точното разбиране на това, което е
всъщност казва партньор, трябва да бъде в състояние не само да слушате, но и да
чуят отговорите си.

Как да се възползват от инициативата

В този момент, когато смятате, че всичко, което сте получили необходимото
информация, или ще трябва да се предизвиква човек да сложи край на отраженията и
да вземе решение, или ако сте в ситуация на недостиг на време,
Можете да използвате и на въпросите. Това са специални, спиране или
насочва въпросите разговора така наречените въпроси от затворен тип: на
Те само могат да се получат еднозначен отговор.

"Като този монитор Смятате ли?" - "Да".
"Може ли да се обади в четвъртък?" - "Не".

Затворен въпрос предполага, че там вече са завършени
предположения, че може само да потвърди или отрече.
Има няколко варианта на затворените въпроси.

1. реторичен въпрос:
общи въпроси, което означава, че отговорът е "да" (или "не" - в зависимост от
това, което чувате, е по-изгодно), а понякога и не изисква отговор
често се използва от говорители и доставчици.

"Прави ли ви се подобряване на качеството?"
"Бихте ли искали да се увеличи рентабилността на вашата компания?"
"Вие искате вашите служители да прекарват 40% от времето си за нищо?"

Риторични въпроси се използват за очертаване на обхвата на
съвместни предприятия, интерес и да се подготвят насрещната страна по
благоприятно отношение към вашите предложения.

- "се интересувате от квалифициран персонал?"

- "Нашата агенция е просто занимава с професионален подбор
персонал, организиране на краткосрочни програми за обучение и провеждане на
семинари за обучение на мениджъри за подобряване на уменията ".

Все пак трябва да се забравя, че в допълнение към функцията за създаване на интерес
на клиента и орнаменти на речта, които носят един риторичен въпрос,
Те също са манипулативни ход. Известно е, че след получаване на
няколко отговора "да" на своите абстрактни въпроси, можете да се завъртят в
партньор стереотипния отговор и по този начин да увеличи шансовете за това
прибързано споразумение по основните въпроси, които се обсъждат.

Това повдига въпроса за етиката, за вашето уважение към партньора си. просто
като човек с вкус сложно избира аксесоари към дрехите си,
да се направи допълнителен акцент, подчертавайки, образувана
стил и преговарящ внимателно ще използва риторичен
въпроси на базата на собствения си вътрешен часовник, и зачитане на
на разположение на партньора, за да се прослави фугата време
диалог и да се включат в нея партньор. Важно е да не се издигне риторичен
трикове, за да заблуди принцип партньор, но когато се използва в умерени количества, те
може да ви направи по-близо до другата страна.

След като директорът на преговори на малка застрахователна кампания
така че използва един риторичен въпрос. Той извади от чекмеджето
картина се разби колата и казал на клиента: "Виж това
Снимка! Може ли да се запази спокойствие, след това, което
Това се е случило?! "Така, означаващ риторичен въпрос обект на продажба му
(И това не продава застраховка листа и спокойствие, което, заедно с
политика, придобито клиент), той проправи пътя за сключване на успешна
транзакции.

Можете да ги използвате в тези моменти, когато ситуацията става
Абсурдно или партньор твърде "натоварени" неразрешим проблем -
риторичен въпрос в този случай е в състояние да изпълни атмосферата.

2. Алтернативните въпроси
са дадени в ситуации, в които е необходимо да се настоява на клиента да внимателно
решение, като му даде възможности за избор. В сайта са публикувани
опции може да са няколко, но за да спестят време
мислене, можете да предложите на първите общи алтернативни въпроси,
освобождаване на желания сегмент на приемливи действия:

По-добре да се срещне утре или вдругиден?
Ще използвате оборудването в офиса или в производството?

Въпреки това, алтернативните анкетите могат да бъдат манипулативен ход.
След предлага на клиентите да направят своя избор от опциите на разположение, можете
ограничи избора си от опциите, които са удобни за вас и
отрече му право самостоятелно да се развиват и да вземат решения.

- За да се вземе решение, ние трябва да мислим все още трябва да се намери още няколко факти.

- Какви факти не е нужно достатъчно, за да се вземе решение? или