Как да се създаде непреодолими бизнес казус

Как да спечелим доверието на потенциалните клиенти? Тя започва на вашата инициатива. Първо, вие покажете, че имате продукт или услуга е наистина обещаните свойства, а след това хората ще решат дали да отворите портфейла.

Разбира се, може да се каже, че сте много рязко увеличаване на продажбите, а в спестяване на енергия и използването на екологични материали като цяло пред конкуренцията за няколко светлинни години. Но това са само думи. Това, което наистина трябва да спечели нови клиенти - така че е категоричен, безспорно доказателство.

Един от най-добрите начини, за да потвърдите своя полза - да се направи убедителни аргументи, които ясно показват, как вашият продукт или услуга ще помогне на клиента. Как биха могли да се съберат за своите потенциални клиенти информация, която те могат да се доверя? Ще стъпка по стъпка ръководство как да напишете бизнес казус.

Инструкции за създаването на производството

Стъпка 1: Изберете какво да се съсредоточи

За да дадете своя екип по продажбите наистина ценно случай, трябва да изберете "кандидат" - ситуация, която показва на вашия бизнес в най-добрата светлина.

● Познаване на продукта. Колкото повече потребители знаят за вашия продукт, толкова по-добре. Мениджърите по продажбите трябва да имат възможност да се говори за качествата на стоките, които са ценни за бъдещото купувача, и подробно случай ги снабди с примери от практиката.

● Приличен резултат. Най-силните случаи - от фирми, които са постигнали впечатляващи резултати. Ако вашият продукт или услуга, наистина помогна някой решаване на проблем, или да увеличат печалбите, потенциалните клиенти бързо да хване желание да говоря с вас.

● В неочакван успех. Случаи, които са избити от картината, ще помогне за облекчаване на потенциалните клиенти от всяко съмнение. Например, когато един положителен резултат дойде по-бързо и ефектът е по-добре от очакваното. Ето, например, един интересен случай за прилагането на пренасочване.

● Клиентите идват от конкурент. Истории на потребителите, които в крайна сметка са избрали сте акцентират си конкурентно предимство и помощни други попаднали на правилното решение, което трябва да ви попитам.

Стъпка 2. За улов на участниците по делото

За да представи опита на компанията като атрактивна на делото, да прикани към доволният клиент. Посочете вашите очаквания от случая и да се споразумеят предварително да планирате.

Основната причина, че процесът на създаване на делото обикновено се забави - клиентът не разполага с ясен график или права за достъп до правилните данни (например, един маркетолог не разполага с достъп до Google Analytics). Така че преди да се потопите в развитието на случая, да направи солидна основа за това.

Какво е "освобождаване на делото" и "писмото от история на успеха"?

Нека започнем с освобождаването на делото.

Писмо за успехи

Това е планът, кратко описание на целия процес. В това е необходимо накратко да обясни какви са ползите на клиента ще донесе част от развитието на делото, както и боя всички основни етапи.

● Приемане. На първо място, трябва да се получи съгласие от вътрешния маркетинг екипа на компанията. След това, те трябва да ви изпрати подписан освобождаване. На този етап, трябва да се определи времева линия, която ще отговори на нуждите и възможностите на двата отбора - и вашия клиент.

● Интервю. С попълването на списъка проучване, имате достъп до клиента, за да зададете на интервю. Това може да продължи в продължение на половин час, един час или повече. Целта на интервюто - за да получите отговори на въпроси за работата на потребителя с вашия продукт или услуга.

● Проверете проекта. Когато се образува делото, проектът се изпраща на клиента, така че той може да даде мнение и да направят промени.

● окончателно одобрение. След като направите всички необходими редакции клиентът проверява окончателния вариант на случая и най-накрая го одобри.

Когато този план започва да се реализира, най-добре е да го свържем с клиента. Изпратете им връзка към страница, в Google.Docs, където "на живо" проект казус. Би било чудесно, ако клиентът се свързва с проблема.

Стъпка 3. зададем правилните въпроси

● Какви са вашите цели?
● Какви са предизвикателствата, с които се сблъскват за закупуване на нашите продукти?
● Това, което прави нашите продукти не е същото като вашите конкуренти?
● Как е решението на компанията да работи с нас?
● Как може да успее благодарение на наш продукт или услуга (за предпочитане с конкретни цифри, ако е възможно)?

Не забравяйте, че на въпросника, разработен, за да ви даде възможност да изберете една силна, ориентирани към успеха на въпроси по време на първичното интервю.

Златното правило на интервюто - Задавайте отворени въпроси.

За да ви дам интервю с цялата необходима информация за богата цялостна казус (а не се проточи в продължение на часове), опитайте се да я държи по график.

1. Дейността на вашия клиент. Целта на този раздел - разбирам настоящите цели и предизвикателства на компанията и как тя се вписва в индустрията.

Примерни въпроси:
От колко време сте в бизнеса? Колко служители имате? Какви са целите, които сте си поставили в момента?

2. необходимостта от намиране на решение. За да напишете завладяваща история, имате нужда от контекст. Тя ще ви помогне да разберете как да се приведе в съответствие на нуждите на клиента и вашето решение.

Примерни въпроси:
Какви са предизвикателствата и целите ви са довели до търсене на решения? Какво би станало, ако не можете да намерите решение? Използвахте ли други решения, които не са работили? Ако е така, какво се случи?

3. Процес на вземане на решения. Научете как един клиент дойде до решението да работя с вас и ще ви помогне да разберете как процесът работи с потенциални потребители.

Примерни въпроси:
Как разбрахте за нашия продукт или услуга? Кой участва в избора? Какво е за вас най-важното в оценката на опции?

4. Изпълнение. Съсредоточете се върху това как клиентът започва с вашия продукт.

Примерни въпроси:
Колко време ви отне да стигнем до работа? Ти изпълни очакванията ви? Кой е участвал в процеса на изпълнение?

5. Разтворът в действие. Целта на този раздел - да се разбере по-добре как потребителят използва вашия продукт или услуга.

Примерни въпроси:
Има ли нещо в нашия продукт или услуга, един аспект, на който се разчита най-много? Кой е при използване на продукта или услугата?

6. Резултати. На този етап, трябва да разбера каква е впечатляващ (и задължително измерим!) Резултат. Колкото по-големи номера, толкова по-добре.

Примерни въпроси:
Като наш продукт или услуга, ви помага да се спести време и увеличаване на производителността? Като наш продукт подобрява вашата конкурентно предимство? И колко опции са се подобрили, B, C?

Стъпка 4. Представете делото в атрактивна форма

Това е време да се вземе цялата информация за това как клиентът отговаря на вашите услуги, а в нещо, за да го включите - пишете кратки по форма и съдържание кратка бизнес казус.

Откъде да започнем? Какво е включено в случая и това, което може да се пропусне? Как да се структурира случай?

1. дял. Направете го кратко. Подчертайте най-убедителното предимство.

2. Резюме. Започнете с основните - 2-4 предложения за работа. Обобщение добри допълнение 2-3 показатели, които показват успех (възможно е да издаде тях водещи символи).

4. призовава. 2-3 точки за проблемите и предизвикателствата, пред които се изправят срещу клиенти, преди да започне да използвате вашия продукт или услуга, както и целите, които компанията си е поставила.

5. Как вашето решение помогна на клиента. 2-3 точки, описващи как вашият продукт или услуга е решила проблема.

6. Резултатите от страна на клиента. 2-3 точки, които доказват, че вашият продукт е значително повлиян от дружеството или лице, и ще помогне да постигне целите си. Добавяне на броя на вашия принос за успеха беше измерими.

7. Допълнителни илюстрации, цитира. Изберете един или два мощни цитати, които могат да бъдат поставени в ареста. Снимки на доволни клиенти и информационни графики и перфектно допълват вашата история.

Когато направите вашия случай, не забравяйте, че е необходимо на събраната информация да се прехвърлят най-ясен и стегнат начин. Случаят трябва да бъде лесен за четене и разбиране. Най-важното, не забравяйте да поставите в края на призив за действие към публиката имаха възможност да научат повече за вашите продукти или услуги.

P.P.S. Някои по-полезна информация в нашия блог: