Как да се противопоставят на манипулация в диалог и преговори - Директор Човешки ресурси

Как да се противопоставят на манипулация в диалог и преговори

Няколко прости и ефективни техники за защита на техните интереси
Юрий Смирнов. Главен изпълнителен директор на компанията "Мениджмънт"

Много често в процеса на общуване хората са изправени пред натиск или манипулативни действия от страна на съперника си. манипулация на източници може да бъде толкова безсъзнание желание да се повлияе на човек и да го подчини на своите стандарти и професионални цели с ясно обмислено съобщенията сценарий.

Манипулация - действие, насочени към решаване на един от следните два проблема: първият - за да направи човек мисли като благоприятно манипулатор. Вторият - да провокират противника с конкретни действия. С други думи, целта на манипулация - или мисли или действия на дадено лице. Техник манипулиране огромен набор. Всеки разговор, всяка продажба - всичко това манипулативно комуникация.

Манипулация - това е добро или лошо? Отговорът на този въпрос зависи от ситуацията и нивото на моралните ценности на човека.

Например, едно дете, че нещо е невъзможно. Възрастен го подкрепя и казва, че всичко мина добре. И следващия път - наистина страхотен резултат. Ползата от тази манипулация? Очевидно е, да. Това важи и за медицинска помощ.

Но когато човек чрез манипулиране вземат всичко, без да му дадете шанс - това е напълно различна ситуация и други техники за водене на преговори морални насоки. Отново, морална лицето на всеки човек винаги определя себе си като функция на присъщите й ценности.

Манипулативни техники съществуват хиляди. Например, един от тях - за шофиране на мъжа в ъгъла и му даде възможност за избор на няколко варианта, които са удобни за манипулатора.

Друга техника - представа за лична значението на човешкия стойност. Тези психологически важни елементи в структурата на личността, са много и някои от тях са общи за повечето хора. Например - лична безопасност, безопасността на приятели и роднини. Или ценности, свързани с икономиката, здравеопазването. Всеки от нас има набор от "куки", а в това, ние често са сходни. Ето защо, от страна на манипулатора може точно да изберете някои обща тема, която ще се свържете най-много. Мислете за примери от живота на приятелите си, когато циганина открие проблеми при хора (със семейството, бизнеса, здравето) и веднага прави почистване на кармата, заклинание, ревера и финансово изпълнение. Някои хора в такива ситуации дават пари, злато, олово търговец манипулатор дома, споделяне на всички останали. Така десетки начини да се манипулират, стотици, хиляди. Всички от тях са насочени към атаката психологически значими лични ценности.

Има много техники за манипулиране на конфронтация. Но тук искам да направя една малка забележка. Не забравяйте, че като стоножки зададен в какъв ред да се сложи краката си - помисли си тя и се отпусна. Поради това анализът на рафинирани и изтънчени техники по отношение на всеки тип или всяка група от манипулация, където има и под-група, е по-добре да се отложи и да се концентрират върху определени универсални техники. Те са ефективни в повечето типични случая. Но трябва да се започне с прости вербална конфронтация някои заготовки.

Конфронтация чисто вербалните модели. Вербална схема - специално подготвени шаблони. И това е нормално професионални подходи. Сега ние гледаме на тях като пример за онези, които ни подготвя за търговците на дребно скъпи вносни мебели. Успехът на продажбите на тези продукти е 80% в зависимост от основната комуникация (първите думи на продавача по време на среща в магазин на купувача) и само 20 - за последващо представяне на специфични продукти. Мъжът в първите секунди на престоя, като правило. отстранен от общение. Причината е проста - той знае, че в центъра на мебели стотици на, а понякога и хиляди оферти. Ето защо, при често идва при представяне на продукта. Така че се стремим продавач на мебели - отворен човек от първите секунди на контакт за професионална комуникация и да доведе до представянето.

Следователно, специфични изпълнения на първичните съобщения, използвани в случая, ако посетител не е конфигурирано да предава. "? Не и ако мога да бъда от полза" Бих искал да уточня, че там не минава оборот За да отговорим на този въпрос обикновено е - не. Ето защо, когато малък брой потребители се нуждаят други съобщения:

- "За себе си или изберете като подарък?". Това съобщение е неутрален. Той е отдалечен от необходимостта за вземане на решение за покупка. Но в същото време е логично - продавачът има право да общуват с магазин гостите. Ето и още един:

- "Вие сте до нас за първи път или вече знаете, нашите продукти?" Тя омекотява своя дискретен посетител желание да ограничи контактите и в същото време улавя темата. А сега малко по-сложно.

Ако човек се държи съвсем без задръжки и в същото време иска или ярко облечени, който се използва от следните думи: "В деня, определен - творческа личност в нашата страна" И след това - "Вие сте до нас в търсене на практически или красива?".

Във всеки случай за служителите на мрежата от магазини за мебели, се получават чрез тяхната комуникация. Не е тайна, че тези вербални схеми са в обучение, предписани текстове и да научат наизуст. И това е ОК, това е част от културата на общуване на пазара. И накрая, професионален подход към обучението. Те говорят за добра бар въвеждането на ориентирани към потребителите технологии. Мога да споделя една тайна: правила на преподавателския състав на ефективна комуникация, трябва да се създаде база данни за двете първични и представяне на комуникация. Те са важни, за да се отделят и да се подготвят персонала за справяне с отделно всяка една от тези задачи. Финансови резултати няма да ви кара да чакате.

А сега погледнете на ситуацията от другата страна. В този пример, ако сте купувач и не е нужно да общуват, а след това любезно, но твърдо я откаже. Говори любезно и без раздразнение. Това е нивото на напрежение, или обратното заместник - от степента на преувеличени перчене признае нашите туристи в магазини по целия свят. Все пак, ако имате нужда от комуникация и информация - не сложен. В крайна сметка, пред вас е не само експерт разговорен жанр, но и уменията на своите продукти.

Така че, се установи - в проста комуникация за установяването на контакт бързо е много важно да се "отвори" на противника. Това не винаги работи, импровизирана. Необходимо форма на комуникация, което трябва да се готви професионално. Ако откажеш да се свържете, направете го любезно и твърдо.

И сега най-важните - и трудни преговори три прости техники за манипулиране на конфронтация.

Първата техника е действителна опозиция, ако отношение не е много близо, и този контакт не е необходимо за вас. Това може да бъде същата като циганин с не много добросъвестно. В този случай, просто трябва да се спре физически контакт. Това е пряк път на конфронтация и най-очевидна. Тук обаче има едно задължително правило: трябва да "не" твърдо да кажа, освен да направи това лаконично, без да обиждаме думи, шипове, и без да предизвика вашия колега да агресия. И като цяло, като се избягва използването на разяждащи провокира думи по-добре да се направи добра им навик на всички нива на комуникация.

Втората техника на конфронтация манипулация се използва срещу важни за вас хора. Те могат да бъдат роднини, приятели или бизнес партньори.
В основата на неговата употреба е да се разбере психологията на манипулатора. И същността на това е действията на мъжа, тайно, защото на ъгъла. Той обича да остане в сянка и дърпа конците невидими, натискането на един човек до желания резултат. Какво трябва да направя, ако ролята на манипулатора взел важният човек за вас? Трябва да светне манипулация. Извади го от сянка, или с други думи, правилно каза. "Включване на светлината", ще ви даде на другия човек да се разбере това, което видях и цялата ситуация е прозрачна за вас. Но това не е всичко. След това той трябва да се каже, ключова дума - "в такова взаимодействие ми неудобно." Това е централната точка. Виждайки манипулация, и го каза в спокоен тон, да не поставите в него, не го обвинявам, но дипломатично, но твърдо характеризират чувствата си: ". Аз съм неприятно"

Ето един пример. Хората отдавна са работили в бизнес пакета, както и един от партньорите решават с манипулативно празно (сценария на комуникация), за да се променят условията на сътрудничество в своя полза. Той предположи, че по-нататъшното насърчаване на всеки две от тях, за да се засили активното клиентската база. Но пикантност на ситуацията лежеше във факта, че тя принадлежи на него тази функция. Вторият партньор работи по логистиката и сигурността. Идеята е значението на проблема и за психологията на насрещната: топли и приятелски отношения, хиляди изречени един към друг с "да" и факта, че партньорът ще просто неудобно да изразят реалността зад това манипулативно внушение. Въпреки това, неговият партньор каза поправи положението, което показва, че най-радикални промени в условията на сътрудничество. На лист хартия, в присъствието на един манипулатор, той бързо намери на възможните промени в дяловете, които първоначално са били 50 на 50, но по-хитър начин превръщат в 70-30 в полза на манипулатора. Освен това, той не предложи да се изградят взаимоотношения в сянката взаимно математика, и се фокусира върху прозрачност и откритост: "Аз не съм добре с това предложение, но е важно да го направим, а вие и аз имаме. За мен, нашия бизнес и приятелски отношения на лична значение. " Това беше преди много години, и до ден днешен те са напълно сътрудничи в пазарния си сегмент.

Важно е, че хората са се чувствали не инжекции и думи-шипове в отговор на безскрупулен му манипулация, и осъзнах, че той е чел, и в същото време да се чувстват положителните сигнали от лицето, в близост до него.

Третата техника - манипулация на манипулатора. Накратко тя изглежда така: вие се съгласявате на вратата, но техниката и начина на реализация, което трябва да предложи много по-различен начин. Тя е проста и много ефективна техника. Той е лесно разбираем за пример.

Двама души, съученици, които не се виждат повече от 20 години. И един от тях дойде в клас до края на училище и специалната приятелството не се получи между тях. След като учи комуникация е имало повече. И изненада - един повиквания към друг, и те са щастливи да се говори като стари приятели, спомняйки си всички съученици, учители и епизоди на състоянието на детето тормоз. Срещата продължи само 30 минути, 28 от тях - от детските си спомени. Но в последните две минути, на обаждащия се, каза, че семейството му ще кара през Москва и би искал да покаже на капитала на семейството си и, следователно, да остане за една седмица. И той каза, че когато тя е да бъде в някоя от страните, а след това всеки ден ще общуват и да си спомня прекрасни учебни години.

Целта на поканата е ясно. И интересно реакция конфронтация: "Добре, съгласен съм с теб с удоволствие се запознаем. Всеки ден ние говорим и ще продължим този разговор. Поради факта, че ще остане в неудобно, да реша този въпрос малко по-различно. Близо моята къща е един добър хотел, с множество съм в приятелски отношения. Аз говоря с него, така че той вдигна голям евтин хотел за вас. И тогава всеки ще се говори с теб ... "Смятате ли, че хората идват? Моля, имайте предвид, че в тази ситуация е идентифицирана първоначално главната крайната цел - съвместна комуникация. На него и на скоростта в противопоставянето е направено.

Така че, нека просто да се определи същността на техника: споразумение за целите, но по друг начин на изпълнение.

Vysheozvuchennyh три начина да се изправят срещу манипулация ще бъдат достатъчни, за да може човек да се научи да казват това, което искам да кажа, а не държи в прибраната не е съвсем справедливо живописна общуват противника си.

Типични грешки в управлението на сложни преговори

Най-сериозното от тях - е на доброволно споразумение с неизгодни за себе си или за реда и условията на фирмата си. Понякога се случва, че човек забиват в живописна комуникация и той не можеше да й устои, въпреки че знае, че то трябва да се направи. Като пример, искам да ви покажа сценария на покупка на автомобили, че посетителят няма да се получи и е създаден за закупуването на една съвсем различна машина в различна шоурум. Той дойде при този магазин случайно, само за да видя колите и да поиска от цената. Но в ръцете на капитана стана много по-заострена за закупуването на няколко секунди. Въпроси майстор - служител на шоурума: "Колата е необходимо за работа или за пътувания статус?", "Какво е най-дневно пробег ако потребление е важно, доколкото е голям диск на скоростта?". В тези въпроси, а не само да събира информация, но най-важното - загряване на статут. След предварително разследване капитанът отива само на отворени въпроси, в които има много място за творчество потенциален купувач: мотивите, себеизразяване, спомени и преживявания. По едно - точка, той смята, че те са по някакъв начин манипулирани, въпреки приятелски, искрено се интересуват от неговата история на шофьор. Той продължава сценарист коридор граничи приятни неща. и почти не се възпротиви чувствата си, показва, че е време да се спре. По едно - точка тя предлага специална функция, която той очерта по време на разговор: наличен кредит, допълнително оборудване и т.н. Мениджърът награда за режисьора, чука предпочитания и т.н. Всички са съгласни за едно - за величието на собствената си статус, нормални хора, лекотата на покупка (кредит).

Малко след завръщането си от хипнозата той трезво прецени какво е купил.

Как да се избегнат грешки. Две възможности: 1. Да не се допуска да се влиза в живописния коридора, ако не е нужно. Кажете си начин, например - дори ако продавачът ще сравни кола, която сте избрали по-рано на факта, че тя предлага. 2 изпълнение. Ако позволено да се влиза в живописния съобщението. Починете си. Ако смятате, че налягането на време от страна отношение - да вземе две почивки!

Втората грешка - преговорите за трансфер без специален повод. Няма противоречие с предишната теза. В крайна сметка, ситуацията е коренно различна. Понякога тя може да изглежда, че преговорите трябва винаги да си вземе почивка, за да мисля за решения. Често се говори срещу него. Отлагане или преместване на преговорите могат да бъдат само само в случай, ако няма информация поле за решение или то не е достатъчно. И също така, ако просто "се влюби" в предложението, без да му детайли. В тези случаи е необходима пауза. В противен случай ще трябва да се вземе решение на място. Това често се случва, че хората са някои разговори през деня. И ако някога отложи решение, то тогава цялата пирамида за набиране на въпросите, вече трудно.

Как да се избегне тази грешка и да се научат да вземат бързи решения в преговорите

Практика призова многократно, че ако по време на преговорите за изхода повлияят няколко различни фактори, необходимостта да се вземе решение на базата на 80% от стратегията на компанията. И само 20% дава на други фактори. След това ще продължим напред. Ако използвате друго решение дървета, това може да е объркващо като стоножка.

Какво трябва да знаете преговарящ

И сега обобщим: манипулацията - това е част от живота ни. Те се използват в бъдеще, и в тесен кръг от контакти. Манипулация - е фундаментни и бизнес комуникации. И да им се противопоставят ефективно, ние трябва да се научим да се каже това, което искам да кажа, но за да го направя възможно най-много правилно, като се съгласи при условия, благоприятни за обстоятелствата на дружеството.

Харвард стил преговори

Основният принцип - стратегията на «печеливша», която се фокусира върху интересите, а не позициите на страните.

Основни въпроси:
- Членове - партньори, които работят заедно за решаване на често срещан проблем
- Целта на преговорите - не компромис и взаимно изгодно сътрудничество
- Отидете до нивото на интерес помага да се избегне "капана положение"

Ред и условия за стил:
- Между участниците трябва да бъде определена степен на доверие
- Участниците трябва да имат добри комуникативни умения
- Ситуацията трябва по принцип да имат възможност да печеливша

SPIN технологии (Ситуация, Проблем, косвено, Need-финал).

Основният принцип - "правилните въпроси", които водят купувача на сделката. Той се използва в продажбата на големи и скъпи продукти или партиди.

Ситуация - въпросите се задават, за да се прецени всички обстоятелства на клиента;
Проблем - изяснени незадоволени нужди;
Последици - въпроси за това как предлагания продукт може да реши проблема на купувача;
Нуждаете-финал - въпроси за това как да се отплати за стоки с клиенти закупили.

Източник: Юрий Смирнов, генерален директор дирекция "Управление"