Как да се подобри ефективността на продажбите на алкохол

Българския пазар на дребно: алкохол = 6-7%

Фигура 1. българския пазар на дребно - бързия растеж

Алкохолни напитки

История на развитие

Фигура 2. Динамика на потребление на основни алкохолни напитки в България на човек годишно

Много е любопитно да се види как да се държи с три различни вида алкохолни напитки в ситуацията на деветдесетте години.

Пиенето на водка увеличил драстично. Бира първото рязко намалява и след това отново тръгна нагоре. Вино - намалява драстично. И само през последните няколко години се наблюдава бавно, несигурно на увеличаване на консумацията на вино. Това различно поведение на различните алкохолни напитки е свързано само с един референтен номер, добре позната в България. Както е известно, традиционна българска мярка за измерване на алкохолни напитки е, както следва: л-градусова рубли.

По отношение на тази мярка водка, разбира се, най-икономичен и евтин напитка. вино на пазара, като напитката по-скъпите класове, започва своето развитие с пристигането на равнището на доходите на около 300-400 USD. на човек на месец в регионите.

Ситуацията на пазара на алкохол: раждане - растеж - насищане - Dying

За да се илюстрира настоящото положение на пазара на алкохол е добър традиционен S-образна крива (фиг. 3). Както е добре известно, всеки продукт преминава през четири класически етапи от жизнения цикъл на пазара:

Фигура 3. Раждането - растеж - насищане - умира в пазара на алкохол

Водката е на умиране стъпка. През пазарната чувството за умиране - е свиване на пазара с 30-40% по-ниска от най-високата си точка. Обикновено, този най-ниската точка на падане. Тя води до смъртта на десетки и стотици марки.

Бира въпрос за точката на насищане, както и по-нататъшно увеличение от десетки процента е малко вероятно една година. са колебания на няколко процента от достигнатото ниво е вероятно.

Виното е почти в началото на пазарна пробив. Към днешна дата, според различни оценки, виното се използва от пет до седем литра на човек годишно. Прогноза за максимална консумация на суми за вино до 15-18 литра на човек годишно. Джин, текила, уиски - до точката на раждането. Този нетрадиционен за България стокови групи. Не е известно до каква степен те ще се развива на българския пазар.

И в този момент, ние стигаме до двете основни аспекти:

• С какви механизми производители и търговци могат да увеличат продажбите на стоки?
• Как най-добре да развиете бизнеса си?

Двете стратегии за работа с потребителя и четири начини за прилагане

Група от механизмите на потребителя може да бъде разделена на две стратегии и четирите начина на тяхното прилагане, както е показано на фиг. 4.

Нека разгледаме по-подробно всеки един от механизмите.

първата стратегия: улавяне на потребителите

потребителите улавяне Изпълнение на етапа на раждане

Ако потребителите нов и се появяват само на пазара, като правило, това е раждането на една нова продуктова група. Класически пример за раждането на една нова група продукти на пазара - появата в началото на деветдесетте години, уиски, текила и други напитки. Основните лостове за увеличаване на ефективността на продажбите в залавянето на потребителите в развиващите се пазари са две:

• Открийте и проучване на потребителите с нова продуктова група.
• Тесният порядъка на ключови позиции.

Това е продиктувано от факта, че потребителите все още не са измислили какво продукт е добро или лошо. Те са най-важното, не разбират стойността на скалата в групата на стока и все още не разбирам съотношение цена-качество. Това - на сцената на раждането на стоката. На етапа на раждане, има два крайни случаи: или това е най-евтините стоки, или, обратно, скъпи, луксозни, за които нямате нищо против да плащат парите.

Като се има предвид, че групата продукти е все още много млад, че е доста трудно да се сложи по рафтовете на широка гама от продукти. В допълнение, оборот на продукта все още е слаб, а запасите са всъщност замразени на рафта. На този етап това е най-изгодно да се представят за продажба най-мощната позиция в диапазона с най-висока ликвидност. Това ще помогне да се привлече вниманието на крайния потребител, както и да се убеди търговия връзката в рентабилността на производството.

потребителите улавяне Изпълнение на етапа на растеж

Втората възможност за заснемане на потребителите - на сцената на бърз растеж на пазара. След като се опитва нов продукт, първите потребители говорят за това на приятелите си. Разбира се, моите приятели, също започват да бъдат включени в процеса на потребление. Търсенето на стоки рязко се увеличават.

В този случай, един от механизмите на улавяне на голям брой потребители е стратегия на ниски цени. В този момент, не е нещо невероятно, което е шок за много производители и производители. Според агенция Качалов и колегите оценява ситуацията в текущата година и с опит вино пазар.

През последните няколко години на пазара на вино, на етапа на раждането се е развила за сметка на качеството, първокласни продукти. продажбите на вино в десетки или стотици долари е нормално за ресторанти и барове, както и за пазаруване.

Тази година производителите на вино са изправени пред проблем: хората започнаха да се откаже от скъпите продукти, всъщност подхлъзване в средата, а дори и в по-ниските ценови сегменти. Тази ситуация е характерна за началото на бърз растеж, когато консумацията на три литра отива на седем или осем и се стреми да десет литра на човек на месец. По това време, потребителите рязко увеличаване на консумацията с продукти с по-ниски цени, отколкото купуват по-рано.

За да се задържи на пазара в продължение на такъв бърз растеж изисква широко разпространение - постоянно представяне на стоки по рафтовете на магазините. Препоръчителна бързото разрастване на нови позиции, допълнителното въвеждане на групови марки, информиране на потребителите относно широчината на избор. Рано или късно, ръстът идва към своя край. За вино, той ще приключи след пет години, с акцент върху 18-те литра вино на човек на месец. За бирата всъщност е приключила.

Какво да се направи в тази ситуация? В ситуация, в която новите потребители не се появяват в големи количества? Тук идва в брой сила две стратегия.

Стратегия две: кражба на потребителите "

Изпълнението на кражбата на потребителите на точката на насищане

Кражба е привличането на потребителите от една марка към този, който извършва активни продажби. Това е необходимо за развитието на положението на пазара в ситуацията се стабилизира ароматите.

Изпълнението на кражбата на потребителите на етапа на умиране на стоки

Най-интересното и най-трудното нещо, чакам някой производител и продавач, е правене на бизнес в етапа на пазар за умиране. Най-трудното да водят активен бизнес, когато на пазара в обем и в броя на потребителите започва да намалява. Такива неща се случват за дълго време, в продължение на няколко групи продукти на външните пазари.

В България има dvetri стокови групи, включени в умиращ етап, въпреки огромния растеж на пазара като цяло. Един от тези продукти - нашата прекрасна водка.

Една от основните стъпки в този етап на развитие на пазара - специализация. Разбира се, това не се отнася до водещите играчи в индустрията, като, например, Crystal фабрика. Важното за другите играчи - да намери своето място. В крайна сметка, факт е, че има стотици и хиляди конкуренти с много подобен продукт.

По време на рязкото намаляване на българския пазар на водка беше любопитно да отида за вино и водка отдел. Имаше интересни варианти за нов продукт, както е демонстрирано производители на водка. Основното решение - водка с различни добавки. Четене на етикетите на водка в магазина, изглежда, че той е в клон на аптека. Една водка, се влива с еленски рога, подобрява паметта, а другият - издръжливост, а третият, с билки, дори лекува черния дроб. Ето и спецификата на работата по умиращ пазар, като по този начин води до много интересно решение, ако ние говорим за продукта и неговата позиция по отношение на потребителя.

Начини за увеличаване на продажбите на квадратен метър търговска площ

За да обобщим, бих искал да подчертая, възможните начини за увеличаване на продажбите на квадратен метър търговска площ. С какви стъпки могат да бъдат засилени продажби? И най-важният въпрос е, колко пъти? С какъв процент може да се увеличи ефективността на продажбите? След като прекарва много дейности, обобщаващо как опита на Агенция Качалов и колеги, както и на опита на други агенции могат да бъдат разделени на четири групи от дейности.

Първата група: основната позиция за всяко търговско - широка гама от продукти и цени. И днес, че е необходимо да се подчертае: диапазона - широк, а цените - ниски. Правилната оптимизация на тези две позиции дава възможност да се повиши възвръщаемостта на квадратен метър най-малко 200-300%.

Втората група - това е събитие, посветено на стимулирането на продажбите: продажби, по-ниски цени, различни бонуси, лотария, спестовни проверки и др. Това са местни, точка събитие.

Те издържат от две до пет и максимум десет дни. Ако те са били осъществени правилно и да изберете правилното място и време, като увеличението на продажбите по време на кампанията, като правило, тя е най-малко 100-200%.

Третата група от фактори, правилното оформление и поставянето на стоки. Важни части на квартала и на дисплея на стоки по рафтовете на магазините в правилното място, количество и асортимент. Правилните решения, свързани с тези фактори, дават възможност да се повиши продажбите си с още един 35%.

Осъществяване на продажбите точки - последната четвърта група от фактори. Тя - плакати, различни видове стикери, знаци, витрини и др. Това е последното оръжие в подобряването на ефективността на продажбите. Това е - допълнително 20-30% от ръста на продажбите.

Така че, асортимента плюс цени, на една страна, стимулите и събития, от друга страна, оформлението и поставянето на продукта, с третата, и формулирането на местата на продажби, с четвъртата страна - всичко това заедно да дадем ръст от 570% в продажбите.

Фигура 5. Увеличение на продажбите на квадратен метър търговска площ

бъдещия български алкохол на пазара

Това се дължи на промените в потреблението на увеличаването на доходите на физическите лица:

Vodka. като високо енергийна напитка ще даде място кафяви напитки, като уиски, бренди и така нататък. От друга страна, ще бъде желанието на масови хората за здравословен начин на живот. Хората или ще се откажат или рязко намаляване на консумацията на алкохол.

Помислете винена група. Ако не се вземат такива традиционни правомощия на вино като Франция и Италия, в страни като Англия и Белгия, консумацията на вино през последното десетилетие е дошъл с нормата на 17-18 литра на човек годишно. В България тази цифра е близо и до 17 литра. Днес, в големите градове на консумацията на вино вече надхвърля лимита от седем литра. Това е - окуражаващо нещо. Пазарът на вино ще расте дори от десетки процента, като минимум.

Ако говорим за специализирани магазини, които продават алкохолни напитки, те са били, са и ще бъде. Чрез мрежата повод, според различни оценки, в зависимост от различните продуктови групи, за да бъдат продадени от 5 на 10% до 20% алкохол. Ако това е масов продукт, като водка, е 5% от пазара.

Региони, особено големите градове, сега съобщават, че до 30% от оборота на дребно се влива в мрежата. Според прогнозите, в градове като Екатеринбург, мрежов дял още през тази година може да достигне до 25% най-малко.

От всичко това можем да заключим - България в очакване на голяма промяна в пазара на алкохол в следващите пет години:

• Тя ще продължи растежа на пазара на вино от най-малко десет процента. Бира ще забави неговото развитие, и водка ще се позиции.
• Основният поток от пари оборот на алкохолни продукти ще се премести в търговски вериги и ще остане там.
• Със сигурност на конкурентоспособността на производителите и доставчиците ще трябва да съсредоточат усилията си върху създаването на мрежи на работни места.

версия за печат