Как да се диагностицира на нуждите на клиентите и увеличаване на продажбите

LPgenerator - Професионална целевата страница платформа за увеличаване на продажбите на Вашия бизнес

Кацане МАГАЗИН ОБУЧЕНИЕ ЗА ДЕЙСТВИЕ от страна на партньорите

Ако клиентите са все още "засядат", на различни етапи от фунията, проблемът може да се крие в първия етап - квалификация. Смятате ли, че и вашето време екип да провери болка клиент точки в квалификациите? Или пък взеха думите им за чиста монета, и на тази основа да се изгради стратегия? Или може би просто чух това, което исках да чуя от целевата аудитория?

При определянето на точките болка клиентите трябва да се идентифицират спусъка, карайки ги да се търсят решения на проблемите. Знанието на спусъка - причините за болката и разочарованието на клиентите - помага на рекламодателите да формулират стойността на техните продукти.

Точка на реални проблеми

За да се постигне истинска диагноза, продавачът трябва да поиска проницателни въпроси, за да ви помогне да получите по-дълбоко и по-широко разбиране на бизнеса на клиента.

Dzhek Kosakovski (Jack Kosakowski), ръководител на отдела за продажби B2B стратегия Агенция Създаване, заключава, че много продавачи притежават само повърхностно разбиране на нуждите на клиентите.

"Те смятат, че са открили най-доброто решение за клиента - но това не е така", казва Kosakovskyi. "Клиентите притежават дълбоки, често интуитивно разбиране на техните болка точки, но понякога не могат да се свържат в полза на продукта с техните проблеми и да направят покупка днес. Ако продавачът не е в състояние да се докоснат до най-дълбоките аспекти на болезнените точки и се обръщат към емоциите на купувачите, че няма да продаде нещо. "

Каква е реалната болката на публиката?

Правилното диагностициране на болка на клиента - само началото. Можете също така трябва да се разбере на какво ниво в йерархията на потребностите е проблем. Например, можете да отидете на лекар, защото се чувствате неудобно (например, кашлица). Но истинският проблем се диагностицира от лекар, е прекомерно пушене. Това е, вместо лекарства за бронхит, ще ви е необходим никотин кръпка.

Същото важи и в бизнеса - болката се възприема от клиента, може да бъдат разположени на няколко сложни въпроси, които ще променят живота на потребителя по-добро.

Джак твърди, че повечето клиенти не преминават през процеса на разбиране на истинските причини. Да, купувачът може да поиска съвет за управление, но това не е истинско предимство. Голяма част от квалификацията на клиенти въз основа на разбирането на решение на продавача се вписва в йерархията на потребностите на клиента. "В противен случай, вие рискувате решение без предимство, за да продават", казва Kosakovskyi. "В този случай, разочарован клиенти бързо да се откажат от продукта и си отток фигури скочат до небесата."

Успешните продавачи дава приоритет на нуждите на клиентите. Важно е да се знае как да се намери скритите точки болка, че клиентът се чувства интуитивно, но не съвсем наясно.

Станете експерт диагноза

Трябва да сте наясно с предизвикателствата и реалностите на бизнеса на клиента. Защото не се продават толкова продукт като икономии от полза. Самият Kosakovskyi осъзнах важността на по-дълбоко разбиране на клиентите и техните нужди в началото на кариерата си, когато той е продажба на софтуер за автоматизация на маркетинга.

"Един от моите клиенти, маркетинг мениджър, след като заяви:" Джак, ти си добър търговец, но наистина не знам моя обхват и не знаят как да продават своя продукт за мен ", казва Kasakovski. След това, той решава да се разбере най-много информация за всекидневния живот на финансовите директори и ООП - техния график, мита, професионални характеристики и неудовлетвореност (неудовлетворени желанията). Според Kasakovski наистина добри продавачи - тези, които знаят, предмета на дейност на клиентите на експертно ниво.

Високите реализации вас!

ВНИМАНИЕ! Използвате остарял браузър Internet Explorer

Този сайт е изграден върху най-напредналите и модерни технологии и не поддържа Internet Explorer втората и седмата версия.