Как да продадем ботуши в пустинята

Дори ако работата на търговска услуга, докато не сте доволни, и мениджъри по продажбите не носят желаната печалба, ситуацията е напълно поправимо. Нивото на продажбите може да се увеличи с 20 или дори 100 процента! Успехът в продажбите зависи от уменията на насърчаването на стоки и услуги, който е мениджър по продажбите. Ако някои умения за мениджъри на компанията все още не е достатъчно, и това е отразено в ниски продажби, тогава е време да започнат да тренират.

Този материал откриваме поредица от статии, посветени на най-ефективни продажби. Ние ще говорим за това как да преподават мениджърите да работят с максимален успех, по какъв начин може да се подобри нивото на личните продажби и по този начин да се увеличи печалбата и оборота. Във всяка стая нашите експертни преподаватели ще се представят водещите компании за обучение. Днес, нашите консултанти # 151; Рустем и Илдар Богданов, представители на компанията обучение BIR Consulting. Като основа за тази статия, посветена на първоначалното обучение на мениджъри по продажбите, предприети фирмено обучение BIR Consulting # 151; "Активни продажби", които са подходящи и опитни мениджъри и начинаещи, защото обучението упражняват и укрепват като основни умения и тънкости на поведение в различни етапи от продажбата.

активна позиция # 151; ключът към успеха!

Първото нещо, което започва да работи с персонала на отделението, търговски, # 151; идентификация и мотивация на всеки мениджър в активна позиция, активното отношение към продажбите.

Какво е активна позиция и как тя се проявява? Няколко Hyperbolicity ситуация, обаче, може да бъде добър пример за това. Един мениджър, който отиде в пустинята, за да продават обувки, установи, че има ботуши никой не отива, той започва да се обадя на властите и да кажа, че няма продажби, тук не може да бъде по принцип, тъй като всички тези части вървят боси. И тук е друг мениджър, който е пристигнал в същата пустиня, наричайки началниците си и помоли да му изпрати спешно допълнителни ботуши на автомобили, тъй като има недостиг от тях! Просто, той първоначално е бил гледаш продажбата по друг начин, като по-активна позиция.

Процесът на продажба # 151; независимо от факта, какъв продукт или услуга, която предлагаме # 151; Тя може да бъде разделена на следните шест етапа на взаимодействие с клиента:

Стъпка 1: Планиране на продажбата

Стъпка 2. Създаване и поддържане на контакти.

Стъпка 3: Определяне на нуждите на клиента

Стъпка 4: Ефективно представяне на стоките

Стъпка 5. Преодоляване на възражения и работа с препятствия

Стъпка 6: Сключването на сделка, мотивацията за по-нататъшно сътрудничество.

Невъзможно е да пропуснете една от тези стъпки, или сменяте етапите. Всички етапи са много свързани помежду си, както и грешки в един от тях ще доведат до провал на последния етап # 151; при затваряне. Невъзможно е без създаване първия контакт и идентифициране на нуждите на клиентите, веднага отидете на търговското представяне. Разбира се, можете да се възползва от шанса и се опитват да експериментират с праг изненадан клиента дълга тирада за предимствата на вашите стоки. Но представянето на праг, без значение колко грандиозно тя може да бъде, е малко вероятно да доведе до успешна сделка.

На всеки етап мениджърът има специална роля по отношение на клиента, а именно на продавача като човек, (А), специалист (C) и лицето на компанията (K).

Професионализмът на управителя е не само познаването на структурата на общия размер на продажбите и способността да се разпределят всяка от сцената му, но също и в разбирането и очертаване на техните роли във всяка от тях. Така например, когато се занимават с възраженията (etap5) не трябва да се вземе всичко с личния ви профил (А), тъй като на този етап мениджърът е специалист (C) и лицето на компанията (K).

Помислете за посочените по-горе стъпки в подробности.

Стъпка 1: Планиране на продажбата

Всяка продажба винаги започва с подготовката на # 151; продажби планиране. На този етап, трябва да се проучи си пазарен сегмент, за да идентифицираме точно целевата аудитория, която ще се предлага стоки.

Важно е да се разбере, че интересите на потенциалния Ви клиент. Как може да се направи? Начинаещите се подходи към този въпрос, по-често, от гледна точка на "Това, което се продава", но това е фундаментално погрешно! Правилното разбиране на позицията ще бъде: "Какво купува на клиента", така че тези точки ще бъдат ключови при вземането на решения за покупка.

Не забравяйте да се обадите предварително разпореди структура. Направете списък с въпроси, които ще поддържат разговора в желания канал, както и вашите аргументи и контрааргументи за възможни въпроси и възражения.

Стъпка 2. създаване и поддържане на контакт

Първото нещо, което е изправена пред почти всеки мениджър, # 151; така наречената студена повикването. Обикновено, лицето, на другия край на тръбата, на които мениджърът ще кажете за вашия продукт или услуга отговаря на достатъчно студено или безразличен, той не е бил нетърпелив да чуя подробности и не е готов веднага да закупят предлаганите стоки. Мениджърът трябва да проведете разговор на "топло", за да се опита да заинтригува клиента.

Правилото за номер едно за всеки мениджър # 151; важно е да се предложи продукта на човека, който взима решенията, а не просто да хвърлят информация до генералния секретар, тъй като е вероятно на същото място, със секретаря, се установява и не отива по-далеч.

Е, как да "мине" секретар? Помислете за един от методите, които се нарича "Дайте ми съвет." Започнете разговор с секретарят на представяне на факти и помолете да ви кажа, че дава съвети.

Секретар: Фирма "Дейзи", добро следобед!

Продавач: Здравейте, моето име е Александър Александров, компанията "Надежден машина" се свържете с мен с Анатолий Иванович?

С. (металик глас): На какъв случай?

P:. Знаеш ли, просто искам да се консултира с вас, нашата компания е ... Смятате ли, че този въпрос е най-добре да обсъдите с Анатолий Иванович, или негов заместник?

C: Ние може би трябва да говоря с Анатолий Иванович, сега аз ще ви свърже.

Но ето как да се държат като мениджър в лична среща? Първата стъпка в лична среща е да се създаде и поддържа контакт с клиента. За да направите това лесно и естествено # 151; изкуство.

Етап 3: Откриване нужди.

След това идва на сцената на отваряне на нуждите на клиента. Да предлагаме стоки на клиента, че е необходимо да се разбере точно какво е # 151; клиент # 151; Може да се интересувате. Съответно, мениджърът вече не може да се каже, че той иска да продаде, но въз основа на факта, че тя може да бъде от интерес за този клиент. В крайна сметка, един и същ продукт може да се предложи по различни начини. в зависимост от това дали един човек е потенциален купувач. В допълнение, много често се случва, че мениджърът не продава един продукт, а не услуга, но цяла поредица. Вместо просто да говорим за всичко, надявайки се да "може би, нещо, което толкова много се интересува", много по-логично да се разбере, че клиентът може да се интересуват.

На този етап, мениджърът не говори повече от себе си, и изисква от клиента на различни въпроси.

Въпроси зависят от спецификата на предлаганите стоки. Например, ако мениджърът продава услуга като застраховка, това е, преди да се говори по-подробно за услугата може да се научи от клиента, той основно се отнася до идеята за застраховка, ако той има, например, една кола, независимо дали това е основният източник на доходи в семейство, ако той се е случило, за да получите по време на произшествие, ако е необходимо в такива ситуации, финансова помощ, и как той вижда себе си на отговор на такива ситуации. Целта на този етап, за да се гарантира, че самия източник в процеса на комуникация е дошъл да се разбере необходимостта да му предложи продукта и започна да поиска от управителя да се говори за продукта в детайли.

По този начин идентифицирането на нуждите на процеса може да бъде представена както следва:

Отворените въпроси (използван за изясняване на изискванията)
мълчи слушане
Алтернативни въпроси (контрол на процеса)
разработване
преразказ
Затворени въпроси (обобщаващ)

За да се разбере по-добре клиентите могат да използват уточняващи въпроси: "Защо се прикрепя към тази определена стойност?", "Защо се играе голяма роля за теб?". и въз основа на това разбиране, ние можем да определим, че клиентът може да се интересуват от него.

Също така е ефективен при разговора с клиента е въпросът: "отворени за нова информация ли сте". Рядко се случва да чуя отрицателен отговор на този въпрос. Като правило, лицето отговаря с "да", и то е вече тя определя до вълна от интерес.

И когато човекът в процеса на такъв тънък от гледна точка на психологията на общуване той идва до осъзнаването, че той има определена нужда и се чудеше как би могъл да отговори на тази нужда, че е време да се премине към следващата фаза на продажба # 151; представяне на стоките.

Етап 4: Slide продукта.

Представяне на стоки # 151; това е етап на продажба, с който се говори не за всички продукти или услуги, които предлагате, и само тези, които наистина могат да постигнат набелязаната на ранен етап от нуждите на клиента.

Много често, мениджъри по продажбите трябва да се генерира оферта.

Има общи принципи, които трябва да се спазват при изготвянето на търговски предложения и лечение писане:

1. познат
2. Разчитането на споделеното миналото, някои факти (ако контактът е къде и кога)
3. Тема (презентация, обяснение (обстоятелствата), описание на нещо)
4. офертата
5. Обратна връзка ( "Очакваме Вашия отговор", "Потвърдете участието си")
6. сбогом

Стъпка 5. Използване на възраженията

След като клиентът слушах презентацията, то обикновено е мениджърът започва да задава въпроси, които всеки обект, което е добър знак. Ако има възражения, след което мениджърът е в състояние да "кука" на клиента за един живот, да го накара да се интересувам. Много по-лошо, ако клиентът, след като мениджърът направи презентация на стоки, кимва, той се съгласява с всичко и няма възражения. На практика тези другари са съгласни с всичко в последния етап # 151; след приключване на сделката # 151; и не се вземе окончателно решение, но само обещават да "мисли".

Така че възраженията са индикация, че управителят е на прав път. Възражения не трябва да се страхуват, те трябва да могат да работят.

Основното възражение на клиента често е липсата на доверие. Недоверието може да не е на повърхността, той най-често е покрито множество други въпроси за цената, качеството на продукта и т.н. задача на мениджъра на този етап от продажба # 151; разбере истинския възражението на клиента, по някаква причина, просто се променя и все още не може да вземе решение. И тук отново се притекат на помощ на въпроси. Управителят може да поиска: "За да се отложи този въпрос трябва да бъде уважителни причини. Какво? ". Много добър въпрос в този момент е въпросът: "Какво би ви убеди, при вземането на правилното решение" "Това, което за вас е критерият, гаранция за надеждност" Може би гаранция за качество за клиента е основен водещите агенции, т.е. клиентът е склонен? доверявате само тези компании, които се появяват в тази класация. Или гаранция за клиента е броят на споменавания на компанията в пресата. Или клиент тръстове само тези компании, които са големи производители. Знаейки, критерият за надеждност за клиента, че е много по-лесно да се въвеждат съответните аргументи, които биха могли да убедят клиента, например, perechiclit VIP-клиенти на вашата фирма или говорим за модни издания в пресата и т.н.

Много ефективен метод на този етап също е такъв метод като се присъедини към опозицията. И в никакъв случай не е необходимо да се спори с клиента, защото, за да # 151; Това не означава, съгласен!

Стъпка 6: Сключването на сделка

Когато всички възражения компетентно преодолени, започва последната фаза # 151; сключване на сделката. Той логично следва от предходните пет етапа (при условие, че предишните етапи преминали без гафове). Много мениджъри смятат, че продажбата завършва с подписването на договора. В действителност, диспечера на задачите на този етап е по-широк # 151; не само за откриване на подписване на договора, но и да мотивира клиента за по-нататъшно сътрудничество.