Как да предлагат застрахователни клиенти
Значението на аргумента
Добър продавач винаги знае неговия продукт. И дори ако той знае наизуст, информацията в печатен вид е винаги на ума. И това е съвсем логично. Всяка продажба е една малка сделка, борбата с аргументи. И всеки аргумент е с ограничено значение на време.
Това е важно в продажбите като цяло и в продажбата на допълнителна застраховка в частност. Ако не можете да се изчисли цената на застраховката, че ще бъде трудно да го предложи. Ако клиентите не се противопостави, че е важно бързо да обявим контра аргумент - да речем, по-евтин вариант. Ако продавачът не може бързо да формулира аргумент (в този случай, цената на застраховката или негов вариант), който ще продължи да бъде трудно да се движат.
Ясно е, че е трудно да се предлагат застраховка на клиента на които не всеки вижда това като предимство. Купувачът разбира точно това, което той се нуждае, за да плащат за допълнителна застраховка пари, за да пощади. Но има и друга гледна точка, че е важно да се предадат към него. А именно, че застраховката покрива стандарт обикновено само вреди на фабриката. В случай, че не са нанесени щети гаранция случай ремонт пада върху плещите на купувача. И често такива ремонти може да струва наполовина цената на придобиване или толкова повече.
И застраховка е в състояние да покрие разходите за извънгаранционен ремонт е няколко пъти по-висока от цената на застраховката.
Полезни въпроси. Въпроси позволяват не натрапчиви да донесе някои мисли. Например:
"Какво се е случило с предишния устройство?"
"Имате ли деца, които могат да имат достъп да пазарувате?"
"Случвало ли ви се падна на устройство, което правим в този случай?"
"Колко дълго ще да използвате продукта?"
Отговорите на тези въпроси може да ви даде информация, която ще предоставя мощни аргументи. Въпроси като тези са в състояние да прокара идеята, че допълнителна застраховка не е отпадък.
Полезни скриптове под формата на кратко представяне:
"Стандартната гаранция покрива само някои от рисковете. Искате ли да знаете как да се защитите вашата нова покупка от случаите, които не са с гаранцията? "
"Имаме една вълнуваща програма на ... Ако падне и се счупи машината, тя залее с вода, и така нататък .... Ще се върне в покупната цена. Искате да знаете повече? "
Обработка на възраженията
Очаква се отговор на предложение за допълнителна застраховка - липса на разбиране за смисъла на специалния етап. И в резултат на възражението. Но като правило, в едни и същи ситуации възраженията същите. Това означава, че това е, което се нарича типичен възражения. И ако се подготвят предварително за такава ситуация, че е възможно да се повиши неговата ефикасност.
твърде много
Купувачът разбира, че застраховката е хубаво нещо. Но фактът, че за допълнителните ще трябва да платите, за да се превърне в пречка. И за да се преодолее това препятствие, можете да използвате манипулиране на цените.
Например трошене цени. Да речем, че се предлагат допълнителна гаранция и половина хиляди. Цена за продухана, които не могат да бъдат докоснати, а може би дори не е необходимо да изглежда значително. В тази ситуация е добре цени смачкване - ако разделите цената на 12-те месеца на годината, ние получаваме 125. А цената е само на два пакета цигари.
Сравнете. Вече споменахме, малко докосване. Терминът "скъп" предполага сравнение. Не за нищо, преди това как да се справят с възражението скъпо започва с уточняване на "сравняване с." Да речем, че се предлагат допълнителна гаранция за притурката в цената на хиляди 30. Цената на допа - петстотин. Скъп? Може би, но един и половина хиляди е много по-малко от 30 хиляди души. И ако има гаранция случай, ползите ще бъдат значителни. Прекарайте сравнение на клиента в отговор на възражението.