Как да научим Вашите специалисти да продават услуги

Очевидно е, че продажбата на услуги е различно от продажбата на стоки. За ефективно продажба на услуги, трябва да се разбере каква е разликата. Тогава става възможно да се компенсира така наречените липсващите части от продажбата.

Защо продават своя продукт по-лесно? Тъй като това може да бъде възприето като свържете максимум канали за възприемане. Този поглед, вкус, слух, обоняние, допир. Що се отнася до услугите, там може да се свърже, всъщност, само слух. Това означава, че клиентът не може да се пипне, която насърчава дилър му. Той може да се докосне само продавача, но това не винаги води до продажбата ... Следователно, въпросът за това как да преподават мениджъри за продажба на услуги остава отворен.

Откъде да започнем? На първо място, това, което поддържа успеха на продажбата на услуги - това е доверие продавач. Но има няколко начина да се подходи към този въпрос. Първият е, когато продавачът се счита самочувствие в компанията и в продукта. Но тук ние ще разгледаме и друга страна на "монетата" - като клиент, за да добавите доверие във вашата компания, вашия продукт. С други думи, това е много важно, за да се уверите, че клиентът е в компанията, продуктът, както и все повече и повече доверие в продавача, че е, аз бях уверен в това. Как се постига това? Продавачът трябва да знае максимално качество на услугата (продукт) и компанията, както и да бъде в състояние да донесе тези качества на клиента. Но това повдига и друг интересен въпрос - как да се изразят тези качества за услугите? Тъй като качеството на продукта по-лесно да се формулира. Например, можете да се обадите на някои от качествата на стоките, като например: продуктова гама, достъпност, качество, гаранция, срок на използване, практичност и т.н. Но не всички от изброените по-горе качества са подходящи за обслужване. В съответствие с това е необходимо да се формулират максимални ползи за услугата, която се предлага на клиентите си. Също така опишете ползите, които носят тези ползи.

За да се разбере разликите в по-големи подробности за продажбата на стоки и услуги, е необходимо да се търси във всички етапи на продажбите. Тъй като в действителност, независимо от това, което се продава, стъпките за продажбите са едни и същи. Те са следните:

търсене на клиенти
контакт на решения
Измислянето нужди
представяне
Приключване на сделката

Правилната последователност на такива. Но тук не смятаме, че всичките пет стъпки. Поглед към само един. И това е - една презентация. Тъй като това е стъпка в продажбата на услуги е най-слабото звено. Защо? Защото, както е описано по-горе, настоящият продукт е по-лесно от услуги.

Това често се случва, че "продукт" се прави представянето на Продавача. Поради това, че клиентът може да докосне, вижте, вкус. Но по отношение на услугите, успехът на презентацията тук е пряко свързано с възможността за Продавач - да общуват. Тъй като е с думи можете да "нарисува" снимка на клиента, това, което е от полза, която получава от "това" услугата.

По време на презентацията има някои типични грешки, които често дават продавачите. Ако знаете, че тези грешки и да не ги направи, резултатът ще бъде представянето на интереса на клиента и желание да купуват. А именно, че е основната цел на тази стъпка.

Един от най-често срещаните грешки по време на представянето - е използването на специализирана терминология, това не винаги е ясно на клиента. Това не означава, че не трябва да говоря с клиенти в техния език. Това означава, че по-простите (на разбираем език), продавачът обясни на клиента, толкова по-комфортно ще се чувстват той. И толкова по-комфортно ще се чувствате на клиента, толкова повече шансове да направи продажба.

Интересен факт е, че много хора не винаги знаят значението на думите, използвани. Но това може да се гарантира, че е 100%, така че това е, че ако човек е изправен пред нещо, което той не е напълно изяснен, ще се опита да се отдалечи от него. Например, вие се чувствате комфортно с това, което продавачът да общуват: с факта, че говори за своя продукт на езика, че сте разбрали, или с някой, който използва терминология, която не знаете? Можете да наблюдавате за себе си колко продавачите правят презентация, да направи тази грешка (с помощта на специализирани термини), и в резултат се получава от възражение на клиента: "Трябва да помисля." има достатъчно на брой термини във всеки бизнес. Но ако продавачът започва да "натоварване" на клиента тези условия, тя е най-вероятно, че клиентът е в рамките на "логично" извинение не купува точно сега. Ако се направи презентация на разбираем език, клиент желанието, за да направят сделка да се увеличи като ще се увеличи разбирането му, и той ще бъде готов да продължи да общува с продавача. Съответно, продавачът е необходимо да се гарантира, че клиентът разбира какво е заложено на карта.

Друг важен момент в презентацията - визуализация. Какво означава това? Човек трябва да види това, което той предлага да купите. В този случай, по-лесно е да се вземе решение. Долната линия е тази: Колкото по-голяма яснота - толкова по-голямо разбиране, толкова по-голямо разбиране, толкова по-ефективно представяне. Но, как да добавите яснота за услугите? Необходимо е да се покаже на клиента какво издава той ще бъде в състояние да реши дължи на факта, че той ще получи тази услуга. Дайте примери за това как той е помогнал на други клиенти какви са ползите, които са получили.

Когато продавачът има добри познания за това, което той се продава, може да се изкуши да каже на клиента най-много информация, колкото е възможно. Въпреки това, този подход може да се отрази всяка една продажба. Когато клиентът е претоварен с информация, обратен ефект: клиентът смята, че той е объркан и по принцип това не е до него. Продавачът гарантира, че клиентът се чувства добре по време на презентацията, взех информация и да я разбере. задача Продавачът не е просто "излее" на клиента цялата информация за ползите, но постепенно, стъпка по стъпка, за да се образува мнението му за услугите, които продава.

Продавачът да се разбере как клиентът възприема информация, която трябва да му задам един брояч въпрос: това, което той посочи, че особено харесва или не харесва това, което си мисли, че той се интересува. Според отговора на клиент продавачът ще бъде в състояние бързо да се движите и да преместването на фокуса в презентацията, ако е необходимо.

Котов Евгений Игоревич

Собственикът на фирмата «Практикум Груп»