Как да намерите общ език с клиента
- И аз не харесвам този апартамент!
- Но откъде да намерят по-добра.
- Винаги мисля само за себе си! ...
Приблизително така че понякога изглежда бизнес преговори с участието на три страни - двама клиенти (например, съпрузи) и недвижимост. Звучи ли ви познато? Днес ние ще говорим за ежедневните си тревоги, заедно с нашия редовен експерт - психолог с 22-годишен опит, сертифицирана Гещалт терапевт Татяна Balika.
Swan, раци и щука
недвижимост изкуство е не само да се избере най-добрият вариант възможно най-скоро. Представители на професията, както знаете - същите дипломати. Тяхната задача - да гарантира, че всички участници в сделката с радост своя резултат. И, за съжаление, често възникват спорове не само между тези, които първоначално от двете страни на масата за преговори, това е, продавача и купувача, но също така и между тези, които в идеалния случай трябва да говори "с един глас". Често се случва: съпруга си като един апартамент, който се затвори в кабинета си, а също и на среден етаж, и съпругата му, тя изглежда да е неудобно, и детето ще трябва да ходят на училище с трамвай ... усложнена ситуация и когато напускат роднини или бивши съпрузи. Особено, ако те имат дългогодишен конфликт, а всеки "дърпа одеялото над себе си." Понякога един от клиентите дори съзнателно се опитва да предотврати нова получите това, което искате. Но както и да е, специалистът по недвижими имоти е между два огъня!
Как е възможно това? Кой насочено първата?
Законът казва, че на собствениците. Те имат пълното право да реши дали сделката ще се осъществи. Ако живеете в апартамент на близките си, но те са регистрирани само, последният може да дойде само, за да условия с тяхната воля и да се съберат куфарите. Това е мнението на юриспруденция. Но ... недвижимост все още има за цел да помогне на всички онези, които се обърна към него за помощ, както и да се вземат предвид интересите на всеки, който идва на този обичан от някого, и някой проклет сделка. Доста хора да падне на разстояние, защото те нямат "доказателства", виждате ли, някак си не човешки ...
Имайте предвид, че вашите клиенти могат да се опитва да те манипулира и премествате на своя страна. Ще чуете много истории за това как "съпруг пиеше и победи", "син на втората година не работи" и "дъщеря на заболяването никога да не ми не дойде." И това не е всичко. Нека бъдем честни: вие също ще искате да се окаже натиск върху вечно недоволни и особено от страните Solitaire от апартаменти най-накрая са се сближили, нерви свърши, и комисионни са били в джоба ви. Това е естествено желание! Но има два аргумента срещу които се засягат интересите на "трудно" клиента. И първият от тях правен. Ако не сте, нека да даде ясна дезинформация за апартамента на един от клиентите, сделката ще се счита за нищожно по силата на закона като "направени под влиянието на заблуда." И второ - психологически: един човек, който се чувства засегнат, той може да увреди вашия бизнес репутация със своите истории за това как си е "измамил Иванов тото агенция." Което, между другото, ще хвърли сянка върху вашата компания като цяло. Да, и вие ще имате много време да се насладите на инцидента като професионален неуспех и просто чип.
сизифов
За да се предпазят от манипулации, опитайте от самото начало, за да поиска от клиента по ясен и отчетлив списък на изискванията за необходимите опции. Оставете ги маркира за себе си това, което е важно за тях на първо място, и какво - не е желателно, но не е необходимо. Ако те започват разгорещен спор точно в таблицата си здраво, но учтиво да ги помолите за пръв път да се съглася, и след това да започне да преговаря с вас. Да се говори на агенция трябва също да бъдат подготвени и с сериозно. Не забравяйте, че за успеха на вашия сътрудничество зависи от тях. Нека знаят. След това бързам Между Сцила и Харибда във вашия бизнес ще бъде много по-малко.
странно чувство
"Решението за покупка или продажба замяна на апартамента - повратна точка в съдбата на човека. И когато тези важни задачи се решават, хората са най-изложени на ирационални страхове и неочаквани емоционални реакции. Този диапазон на чувствата човек може много изненадан! И опитен недвижимост, това трябва да бъде взето под внимание. Ако той излиза, че възрастните със здрав разум и памет, за да лесно да се споразумеят за опциите, които вземат под внимание максимума на желанието си, уви, такова изчисление е вероятно да бъде оправдано. Можете да се съсредоточи върху деловата част на разговора, за да нарисува всички предимства на този имот, но ние пренебрегваме психологическото състояние на клиента, който той ще се опитва да каже нещо. И това би било голяма грешка. Разбира се, вие не трябва да се преобразува на терапевт, но посещение на обучение, разработване senzitivnost (чувствителност), както и способността да се успокои лицето, би било много полезно. Доста често това е от "малките неща", с която клиентът, според вас, трябва да се справят, резултатът зависи от дългоочакваната сделка.
За да ме види често идват хора, които искат да получат потвърждение, че тяхното решение - правилно. Те описват професионално съобразени опции, за да отговори на техните спешни нужди, но питам необичайни въпроси и да споделят своите "странни" преживявания, които те не искат да се каже, приятели. По-специално, по-старото поколение Често се задава, ако апартаментът е промяна за тях незабавна смърт. Ако сделката се извършва в периода от време, от което клиентът свързан някои неприятни спомени, тя може да счита това решение за продължаване на веригата от неуспехи в живота и да се откажат от много благоприятно вариант. Същото важи и за прословутия стая апартамент или къща, която причинява негативни асоциации.
В допълнение, на страха от промяна провокира ирационална реакция кара хората изключително суеверни и склонни към глупави предразсъдъци. Затова дори и внимателно подготвена сделка може да бъде разбита в резултат на внезапно избухване на "паническа атака" един от участниците. В този случай, недвижимост (отново!) В част трябва да бъде психолог и психотерапевт. И едно от определенията на психотерапията е: това е среща на двама души, единият от които е по-малко обезпокоително (и, разбира се, такъв човек трябва да бъде професионалист). Не се страхувайте да прекарват времето си на положителни примери, говори за трудните ситуации, които са решени в полза на всички ... след това клиента си, няма да се чувстват самотни, в най-лошия смисъл на думата "уникален" и безпомощен пред неговото състояние. "
От лабиринта
"Важно е да се говори индивидуално с всеки участник на сделката, за да се максимизира изясни за себе си неговите искания. Но дори и ако резултатът от това допитване, ще имате по-ясна и точна картина на това, което той иска този човек, вие само към желаната цел. След това е най-трудният етап - координирането на интереси. Можете да събере всички партии заедно и да им даде възможност да изразят тези желания, които те изразиха в частен разговор, като погледнете в очите на другия. Може да срещнете следната интересна ситуация: хората уверено да изразят своите искания сам с теб, те ще започнат да се променят в присъствието на други хора. Може би те не биха имали смелостта, самочувствието да защитават мнението си публично. Това е един много труден етап, тъй като тази схема е, че вече сте направили, нуждаещи се от сериозна корекция ... Вашият дипломатически и психологическа задача - да се създаде атмосфера на сигурност по време на срещата и да помогне на клиентите да идентифицират своите притеснения и да изразят истинските си желания.
Стана така, че самите страни са много трудни за водене на преговори, и те се нуждаят от посредник, и това, което е писано да бъде недвижимост. Въпреки това, ако делови разговор се оказва да се готви, и вашите опити за превод на този дебат в конструктивна посока, са неуспешни, можете да се чувстват свободни да изпрати хора да се прецени дали те ще направите, за да направят сделка или искате да го оставя така е то. И може би в резултат на това предложение потенциалните си клиенти няма да ви притеснява. Което, разбира се, по-добре - вие не се харчат за тях нито сили, нито време.
Друг случай - когато хората вече са в общата съвкупност на положително решение, но най-накрая се стигне до общ знаменател, че все още е трудно. Ако смятате, че сте в състояние да преведе конфликтната ситуация в ползотворна дискусия и да действа като така наречения дебат модератор, не обръщаме внимание на тази възможност. Тя може да бъде ключът към бъдещия успех. "