Как да контролирате търговски партньори, маркетингова агенция живот маркетинг

Материал, изготвен от експертите на агенция Маркетинг «Живот»-маркетинг на базата на опита на завършени проекти.

Ако сте изправени пред задачите, описани по-долу и предизвикателствата, нашият екип е готов да бъде полезна за вас в решаването им.

влизане

В своите търговски дейности в промишлени предприятия, търговски и дистрибуторски компании често използват модела на развитие на пазара чрез партньорски продажби.

Тя може да се продава в магазините за търговия на дребно партньори (търговски вериги, които не са в мрежата за търговия на дребно), франчайзингови магазини отварят франчайзополучател, точки партньор на услуги (например потребителски услуги точкови), чрез офиси или търговски офиси (общи за изграждане на пазара материали продажби) дилъри и дистрибутори в други градове, региони и държави.

Във всички случаи на зависимостта от тези партньори е изключително високо, може би те носят често доминиращ дял на приходите и ще ви позволи бързо да се развиват продажбите в нови региони и нови пазари. Недостатъкът - uncontrollability на този канал за продажби и зависимостта от партньора, както и качеството на персонала си, дейността на конкурентите, което може да работи и на партньора си, грешки в цените и липсата на контрол върху цените (например, по рафтовете в магазините за търговия на дребно).

Но по-често проблемът е в равнината на мотивацията и контрола на търговските партньори. Някога канали (партньорски магазини и търговски вериги, франчайзополучатели, офиси за продажби и сервизни точки), през които е имало планове да продават повече и повече за изпълнението на плана за продажби.

Споразумения сключват мениджъри и обикновени служители изпълняват. Често интересите на двете обаче са в "ползи и пари", в самолета, но постигането им се вижда по различен начин. Обикновените служители на търговските партньори често не се грижи за интересите на конкретен доставчик, следователно има проблеми, които трябва да се контролира и задушава в зародиш.

Примери за някои проекти за контрол на търговски партньори, търговци, дистрибутори, ние сме събрани и представени в този материал.

Един пример на операцията по контрол за развитието на продажбите дистрибутор на дребно.

Нашият клиент - производител на сладолед - доставен чрез регионална дистрибутор на продуктите в магазините за търговия на дребно в една от най-големите градове. При условие, търговски обекти чрез своя дистрибутор замразяване оборудване (на маркови гел). Изпратени тона продукти, изпратени десетки сандъци. Но ръст на продажбите там. възвращаемост дори отиват до края на сезона.

Какъв е проблемът? Нашата проверка на търговски обекти показа депресиращо ситуация. Продукти и фризери са били доставени в магазините на дребно, но по някаква причина част от сандъците не са били изложени в областта на продажбите (от ляво в областта на съхранение), частта, използвани за съхранение на нецелеви продукти (замразяване, полуготови продукти и т.н.), част от сандъците бяха заредени конкурентни продукти, в които губи продуктите на нашите клиенти. В някои случаи, продуктите на нашите клиенти като цяло не е на неопаковани и се съхраняват в кутии в долната част на гърдите, без да поставяте етикети цена. Продавачите едва си спомниха, че те имат сладолед и са го търсят в магазина и в документите.

подробен доклад за всички пунктове за продажба е изготвен, които са били наблюдавани, подкрепено от снимки. Съвместен екип от нашите клиенти и дистрибутор представител заминава за решаване на проблема. Умен ход, но закъснял. Значителна част от сезона е загубена, част от продукта е изтекъл или поради лошо съхранение загубен (сладолед, който се съхранява с риба едва ли вдъхнови купувачи като миризмата и търговското оформление), част от сандъците от ред, поради неправилно обслужване.

Този проблем може да бъде идентифициран по-ранен етап чрез прост контрол и одит на търговски обекти, в които да се изпращат дистрибутор на продукта. Цената на такава проверка - на процент от оборота. Но логиката е проста: "Ние открихме партньор, дори и ако той контролира!". Уви, не винаги най-големите дистрибутори имат желанието да се контролира продуктите и магазините от другата страна на географията на доставките. Особено, ако си продукти, които не са включени в пазара топ-3 и не сте транснационална корпорация, е готова да отпусне огромни бюджети за мърчандайзинг и собствената си мрежа от търговски представители платени.

Друг пример за това как да се контролира търговските партньори разкрива пропастта между очакванията и реалността.

Една от целите на нашето сътрудничество е проектът на одитната дейност на търговските партньори в технологиите "таен клиент". Основната задача - да се проучи как и колко добре в партньорските търговски обекти се продават продукти на нашите клиенти.

Сложността на одита беше широк географски регион на търговски обекти, а не винаги е удобно достъпност (регионален).

Това, което се сблъскват нашите тайни клиенти в рамките на последващи посещения в магазините и офисите на търговски партньори.

Друг идентифициран проблем е фактът, изостава конкуренти в рекламната дейност (отстъпки и специални оферти за стандартни размери, подаръци в реда, и т.н.). Значителна част от купувачите се очаква отстъпки и промоции на най-печелившите по поръчка на вратите и прозорците. Те са готови да чакат за тези акции, за адаптиране на заповедта по тях. персонал patnerov активно да използва тези акции, убеждаване на клиентите да поръчате възможно най-скоро, че е за производството на определен производител. Уви, нашите клиенти продават нови акции за дълго време, не винаги осъжда на акции на търговски партньори (точките не са били наясно с събития и не ги предлагат), ползите от акциите е по-ниска, отколкото на ползите от акциите на конкуренцията.

Следният пример не е свързан с контрола на продажбите на дребно, обаче, може да бъде от интерес за производство на компании, които продават чрез търговци и дистрибутори.

Нашият клиент - производител на системи за отопление - се интересува от търговци за одит и контрол и партньори в региона на България. За одит бяха избрани доставчиците на оборудване и инженерингови фирми за отоплителна система, която е партньор и дистрибутор на нашия клиент. Преди клиента проект е напълно уверени в качеството и продажбите на "лоялността" на партньорите си, но реши да се извърши независим одит на управляващите сили, участващи специалисти за обективни оценки и да се избегне отклонение (например одит първоначално трябваше да се състои само по себе си).

Резултатите са в противоречие с клиента изчислява, че той изрази за проекта, който е в основата на развитието на редица вътрешни действия за промяна на политиката за работа с бизнес партньори и посредници, прехвърляйки по-задълбочени знания и информация за продуктите.

В нашата практика, контрол на работни проекти дилъри и дистрибутори за промишлени и производствени компании са в постоянно търсене. Проведохме тези контролни изследвания на производителя на оборудване за производство на форми, производител на лабораторно оборудване за раздробяване и смилане, производител на фасадни материали и структури, федералното дистрибутор на компютърна и офис техника, производителят на материали за вътрешна и външна декорация на вили, регионален производител Автомобили Manufacturer кабели и др.

Друг пример е в контрол на равнината на продажбите и представянето на партньорите в сегмента на услуги за населението.

Нашият клиент - производител на професионални продукти за салони за красота. Продава продукти чрез дружествата функционират сложни доставки за салони за красота и фризьорски салони.

Липсата на сериозен ръст на продажбите доведе до необходимостта от одит на дейността на партньори в географията на продажбите.

Одитът бе проведен на два етапа:

Етап 1: Одит на салони за красота и фризьорски салони за, независимо дали работят с продуктите на нашите клиенти. Ако работите, колко активно се предлага като част от предлаганите услуги, за да се получи обратна връзка от художниците и персонала на фризьорски салони и продукти, премиерът в сравнение с конкурентите си.

Стъпка 2: Под легенда "мистерия клиента" от лицето на салон за красота се влиза в партньорски фирми-доставчици, за да получат информация и съвети за интересна група от професионални продукти за салони за красота. Някои производители препоръчват и защо (какви са аргументите и положителните или отрицателните фактори), да получат обратна информация за продуктите на нашите клиенти, които са специални оферти, промоции, програми за стимулиране от доставчици и други производители.

Резултатът от годишния одит на проекта разкри факта, че броят на салони за красота и фризьорски салон, всъщност работи върху производството на наш клиент, се оказа значително по-ниски от очакваните стойности (точна информация, в които салони и доставка бръснар се извършват, партньорите не предоставят). Информираност за марката на продуктите на нашите клиенти е висока. Въпреки това, значителна част от салоните отказва да работи с продукта, включително добре известни и не е достатъчно неговото качество, което може да изплаши своите клиенти.

Надзорният одит на фирмите-партньори ще оценява дейността на мениджърите по предложение на продуктите на нашите клиенти на своите клиенти. са открити случаи на неверни отговори и случаите, в които мениджърите обезкуражават от закупуване в полза на продукти от други производители. Като цяло, общата картина на проекта бе задоволително, информацията, получена позволи да се направят корекции, за да работят с партньори.

В резултат на проекта бяха дадени препоръки за по-активна промоция на продукти, сред професионалните художници, стартира програма за лоялност за салони и майстори, държейки образователни семинари за продукти за занаятчии и крайни клиенти (потребители на услугите на салони за красота и фризьорски салон). Друга посока на препоръките бяха въпроси, свързани с работата на търговските партньори и обучението на своя персонал.

Като обобщение:

Не позволявайте на работата на търговските партньори, дистрибутори и търговци на случайността. Те могат и трябва да се управлява. И за това, на първо място, трябва да имате информация за това как ефективно и отговорно, те изпълняват своите задачи по отношение на развитието на продажбите, извършване на съчленен аранжимент, позициониране вашата фирма или услуга, в очите на потребителите.

Следващите правила, търгуващи контрол партньори са включени в "контролния пакет акции" пакета. осъществява от нашите специалисти.