Грешки в преговорите - правят пари
Въвеждане на преговори, ние обикновено се придържат към добре установен модел. Разбира се, при договарянето на по-добре да има план, но рамката не трябва да се превърне в Procrustean легло.
Всъщност, в този случай не се да се разберем и да се постигне печеливши резултати всички - делегати влезе в ненужен дебат и се отклонява от основните, изгубени в пустошта на демагогия. В тази статия са най-често срещаните грешки в преговорите и да се избегне това, може да се изгради положителен и продуктивни отношения с партньорите.
Не се отвърне от разчетната траектория
Обикновено преговарящ вече е подготвил план разговор. По този начин е възможно да се твърди с абсолютна сигурност, че лицето, което седи от другата страна на събеседник също има план - и те не съвпадат. И ако и двамата упорито ще се придържат към свой собствен сценарий, това ще доведе до сблъсъци, ненужни конфликти и изясняване на отношенията.
По-добре е да се изгради един разговор на базата на пътната карта. Тя има точка на тръгване и пристигане, както и няколко различни начини да получите от първия до втория, като се вземе предвид становището на другите страни на преговорите. Въоръжени с такава карта, ние ще бъдем в състояние да пътува навсякъде във фигурата, какво се случва и какво своя страна ще бъде най-полезно и за двете страни.
Разговорите не е нужно да се настройват към победа над съперник или загуба - най-добрия резултат, който подхожда на всеки. Вашият пътна карта трябва да бъдат проектирани етапи и на всички възможни варианти за събитията за развитие, включително отказа на събеседника. С тази схема, ще се по всяко време да бъде в състояние да променят своите начини и дори дестинация - благодарение на тях могат да останат гъвкави, но без да вреди на себе си.
За да се разбере по-добре гледната точка на събеседника на, да зададете въпроси и не се страхувайте да изглежда глупаво или некомпетентен. За съставянето на правилната пътна карта, трябва да отговорите на седем приоритетни въпроси:
- Имам в началото?
- Това, което искам да дойде в края на краищата?
- Как е възможно това?
- Как ще да се премине към предназначен?
- Какъв резултат е оптимално за мен?
- Какво ще ми действия в случай на положителен отговор?
- Какво ще ми действия в случай на отрицателен отговор?
Можете да бъдете сигурни, че отговорите на тези въпроси и ще бъде удобен и лесен за разбиране схема преговори.
Мислете за събеседник
Това се случва доста често - да започне преговори, лицето се опитва да се мисли от колегата си. Тези мисли обикновено изглеждат по следния начин: "Партньор не е съгласен, купувачът няма достатъчно средства, клиентът не желае да осребря офертата". В повечето случаи, тези мисли не са изпълнени - партньори са съгласни с голямо удоволствие и се оказва, че клиентът е търсил за какво точно предлагате. Всеки има различна картина на ситуацията: някой нужда от него, а други не, за някой скъпо, и някой доста скъпо. Като се започне да се мисли за другите, ние ги окоси под общ знаменател, което им дава своя личен опит, мнение, житейска ситуация. Тази позиция също е повод за други грешки при провеждането на преговорите: липса на доверие в себе си и на вашите цели и tushevanie неподходящи решения срамежливост неблагоприятни условия, наложени от противник.
Ето защо, ние се върнем към това, което беше казано в предишната глава - да задават въпроси, дори и да се отговори изглежда очевидно. Интервюираният може да има много по-различна гледна точка. Professional е този, който в хода на преговорите може да разбере позицията на другата фирма, за да чуят мнението му и след това ние правим предложения.
All-мощен логика и магически числа
В действителност, силата им е силно преувеличена. Каквото и да е събеседниците от професионалисти, те са първите хора, толкова податливи на емоциите при вземане на решения. И след това се опитват да отговарят на техните решения при никакви логически модел. Но по-голямата част от преговарящите се опитват да следват студени логически изчисления, цифри и правила. Това е като контакта на две роботи - един въвежда данните, да ги обработва, а вторият дава отговора. Но реалността е далеч от него.
Преговорите - това е разговор с човек, който има силни и слаби страни, принципи, чувства и всички други присъщи свойства на хората. Той не го направи функция, така че не трябва да се комуникира с него, тъй като с машината. За заинтересованите партньори, използвайте живо емоционално описание на атрактивността на офертата си, а не само скучни графики и фигури. Апел към сетивата ще осигури много по-добри резултати.
размита резултат
В резултат на преговорите, както знаете - най-важната от тях. Има само две разработки сценарии - или можете да получите резултат, или не го получи. И в този случай имаме предвид нещо съвсем различно от това, което си мислиш.
Ползотворно разговори - тези, които са получили ясен отговор на поне някои от въпросите, повдигнати, следващата среща, планирана последващи действия. Отказ от отговорност - това също е резултат, който означава, че сте работили за този вид сътрудничество и да преминете към следващия. Резултатът може да не е окончателно, не могат да бъдат взети всички решения, но ако можете да видите поне някои предварително - след това, което сте направили добре.
Безплодни преговори, интересно е, когато сте прекарали време с чаша чай и до каква не дойде. те обикновено завършват с фрази като "Ще ти се обадя", "може", "нека се върнем към тези въпроси по-късно" и така нататък. Ако преговорите са били точно това - нулев резултат, и следователно всички усилия за нищо.
Необходимо е, не желая
Всички ние живеем в силата на емоция. Те предотвратяват ни да мислим рационално, да направи печеливши решения за нас. Този имот ни дава в ръцете на нашите опоненти, което ни отслабва. Емоциите - е най-често убийци сделки. Основен източник на тези емоции - страх и нужда.
За да стане свободна от емоции, трябва да се разбере, че има голяма разлика между нужди и желания. В действителност, човек се нуждае само от вода и храна, всичко останало - това е желание. Вие нямате нужда от тази сделка - вие искате тя да подпише. Желанието да се създаде правилно и ползотворно мотивация, нужда - прекомерно, което води до абсурдни действия и отрицателни резултати. Няма нужда да преувеличаваме ролята на тези преговори, в живота си, да ги третира по-лесно - и тогава вие ще бъдете спокоен и съсредоточен по време на разговора.
Не обръщайте внимание на грешките и пропуските
Не само на преговарящите, но също и други специалисти, често хранят неспособност да се изправи пред истината, и тенденцията да се обясни грешките си от някои външни фактори. Кажете, това е лош партньор, отказва такава голяма оферта! Аз съм добър човек! Като се започне да се мисли по този начин, вие сами заключени в една задънена улица - заради грешката си виновен някой, но не можете. Трябва да се научим да разпознаваме грешките си в бъдеще да можем да ги отстраним.
Докажете, и твърдят,
Често, след като на масата за преговори, ние чуваме: "Но вашите конкуренти са ни направили по-добра оферта, те имат по-добро качество (по-ниски цени)." Говорейки тези думи колега въпрос за възпалено място - самочувствие, което причинява негативни емоции събеседник. Това води до опити да докажат обратното, възпаляват спорове, а в най-лошия случай да започне изливането кални конкуренти.
Но нека си припомним, това, което беше целта на разговорите ни. Постигнете съгласие, една добра сделка, да подпише договора, или най-малкото да се движи напред по този път. И борбата няма нищо общо с, тъй като това е - по пътя на сътрудничеството, а не конфронтация. Не е необходимо да се включат в дебата за това, което конкурентите, както и вие - просто се съгласи. "Да, те правят висококачествени стоки"; "Прав си, тази компания се радва на добра репутация на пазара."
Съгласявайки се, ние се заключи в дебата, а не да го стартира. Понякога политиката на такава "компромис" води до неочаквани резултати. Практиката показва, че настроението на спора, след съгласието на противника понякога сам започва да се карат вашите конкуренти - той вече е подготвен ум.
Бийте съпротивление
Често преговори веднага да започне с отхвърлянето на втората страна: ние не се нуждаем твърде много, предишната Компанията също така обеща планини от злато и не направи нищо ... Те казват - ние вече имаме нещо добро, което правим тук изобщо? Но не веднага се хвърлят всички усилия, за да подтискат резистентност към събеседника. Първо трябва да се разбере - защо противника първоначално конфигуриран отрицателно. Според наблюденията на Зигмунд Фройд, има пет източници на първоначалната съпротива.
Недоверието и страхът е лесно да се изчисли думите: Боя се, че се движи, виж, това е съмнително, опасни, рискови. Сравняването на базата на закрито негативен опит - отношение страхуват да стъпят на една и съща рейк: Обещавам ти, ние вече бил през това, ние се опитахме, отрицателна обратна връзка, нека надолу, бяхме разочаровани. Протестът се изразява в отрицателна реакция на изявлението на жалбата си: ние сме най-добрите на пазара, ние заемат водеща позиция, ние предлагаме най-благоприятни условия. Нежелание да се промени статуквото може да бъде идентифициран чрез фрази: ние сме доволни и така ни остави, за нас и всичко е наред.
Всички тези възражения дават главата мотиви, страхове и желания на клиента - да ги отворите, вие ще бъдете в състояние да работи правилно. Разберете причината за съпротивата му и да използва в полза на себе си и не се занимават с борба с възраженията.
скъпо представяне
Елегантен презентация, която инвестира много усилия, пари и време, обикновено не са оправдани. Те имат много факти, данни, обосновка, но те са от особен интерес за лицето, за което са предназначени, и да предизвика нова възражение. И резултатът е често пряко противоположна на очакваното - скъпо представянето предизвика много по-зле сбито и ясно. Да, представяне е важно и необходимо, но не е прекалено ревностни в своя дизайн.