Глава 12 методи за активиране на продажбите

Не се опитвайте да се продават! Помогнете на клиентите си да купуват! Хората обичат да купуват, но мразя, когато те продават.

Тази глава описва техники за насърчаване на продажбите, които ще бъдат полезни като мениджър по продажбите, както и специалисти, които искат да разберат какво трябва да направите, за да постигнат успех в увеличаването и стабилизиране на високо ниво на продажби.

Заглавие на тази глава - със същото име е името на обучението, което бизнес обучението Nezhdanov-група на Корпорация за повече от 3 години, прекарани в Москва, Екатеринбург, Тюмен, Перм и нейните партньори. Въз основа на факта, че обучението "Методи за активиране на продажбите" е триада на обучение по управление, които прекарвам (и това обучение "Управление на активните продажби: на пазара и технологиите стратегия улавяне", "Методи за да се интензифицира продажби: тактики, за да стимулират екипа" и обучение за самите продавачи (мениджъри, търговски представители, професионалисти, работещи с клиенти), което се нарича "Progressive продажба: технология на работа ефективно с клиенти"), в тази глава ще ви разкрия само част от пътя, за да активирате личните продажби. Въпреки това, много от лидерите на читателите ще могат да се приложат някои от техниките в технология за управление на продажбите, дори и да не сте минали всички курса на обучение.

Така че нека да се опитаме да разберем как да увеличи продажбите на вашата фирма в 2 пъти.

Метод 1 - увеличаване на броя на клиентите. Разбира се, ако се увеличи броят на лоялните клиенти на 2 пъти, скоростта ще се увеличи значително. Ако вашите ръководители, не променят, трябва да се уверите, че те се работи активно. От друга страна, ако сте мениджър, който "зашити" в работата с клиенти, вие разбирате, че тази технология има своите ограничения. Когато имате много клиенти, представете си само удвояване на базата, ние рискуваме да нервен срив. Никой не обича да живее по време на работа. Ето защо всички скорошни исканията на участниците в курсовете за обучение в Москва са свързани с желанието на клиентите не печелят повече и да постигнат същия резултат, а не да работи в продължение на 12 часа в денонощието, 7 дни в седмицата, и най-малко 5 дни, 8 часа, като всички нормални хора. Следователно, увеличаването на броя на клиентите - това е добра техника, ако имате лош клиент. Ако имате нормален брой клиенти, но печалбата не е за вас, а не, че това, което биха искали да имат включите, трябва да се предприемат и други действия и да поставят други задачи.

Метод 2 - увеличаването на средната цел билет (пратка, заявлението, с размерите на кредит - ако продавате кредити).

Но това не е толкова лесно, колкото изглежда. Как да направите на клиента без видима причина изведнъж не стана купите на рублите X, и при 2X рубли? Цялата тази технология. На първо място, трябва да имате клиент попита: "Какво можем да направим, за да увеличи офертата си до 2 пъти?" Това работи добре в продажби по предварително продажби система (тоест, с предварителна уговорка). Ако продавате на системата за ван продажби, което е, донесе на клиента продукт, от който той избира какво иска, а след това на въпроса ви трябва да е различно: "Какво друго мога да ви предложим от нашата гама?" Или, ако клиентът е доволен от размера на месечната ред тогава ние трябва да го накара да недоволни. Можете да приложите метода на SPIN: разберете какво е необходимо за идентифициране на проблема, премахване на разходите или подобрявани като последица от проблеми и да донесе идеята за разширяване на обхвата, преминаване към други видове суровини и компоненти от обхвата си чрез намаляване на дела на конкуренти в предлагането и така нататък. ,

Освен това, е важно също така да се формулират цели за себе си и своето изкуство. Представете си, ако ти кажа gastronomistu (това момиче, което в супермаркетите нарязани колбаси и сирене), че магазин задача - да се увеличат приходите до 1 милион рубли на ден. Тя няма да разбере. Освен това, той иска да се пенсионира. Но ако й каже, че я задача - да се увеличи средно чек от 280 до 360 рубли, тя осъзнава, че тя трябва да тежи повече от колбаси пита клиента. Сладката усмивка и да каже: "А малко по-наляво. Вземете? Разликата е само 30-50 грама. " И отговорите на клиентите, "Хайде!" Мисля, че всички ние премина през него.

Има ли някакви други методи, подходящи за различни видове бизнес? Разбира се, че има. Чудесен пример за увеличаване на средния билет в продажбата на дялове в брокерската компания е показана на филм на "котелно помещение." В един от епизодите си в разговор с клиент, който желае да инвестира $ 10 милиона, брокерът каза:

- Знаеш ли, ние можем да ви накара да се продават за един човек е не повече от 5 акция се възползвате от $ 4000. (Цифрите в филма, трябва да са други, но най-долния ред, е точна.)

- Но аз исках да се инвестира само $ 10 000!

- Не знам, Джон, това е вашата работа, но мога само да ви продадат за $ 20 000 и не повече от действие.

- Какво става, ако се направи и втори пакет с жена си? - пита клиента е загрижен, чувствайки се като обезщетение се изплъзне от ръцете му.

- Тогава си праг покупка се увеличава до $ 40 000, но е важно предварително да ми даде всички подробности за лица, на които искате да се направи сделка.

- Къде мога да взема $ 40 хиляди? - клиентът иска.

- Не знам, Джон. Мога да кажа само едно нещо: че си струва. Цитати на фармацевтичните компании на всички прогнози само ще растат. И след като са дали разрешение на редица неговото развитие в лечението на ХИВ, просто да забогатеят.

- Ние имаме пари - $ 80,000 ще се постави на разстояние до къщата ...

Мисля, че резултатът е ясен за вас.

За съжаление, филмът е брокерска компания за търговия акциите на несъществуващи фирми, и влезе в ръцете на ФБР. Но означава ли това, че ние не може да предприеме нищо от този пример? Ни най-малко. По същия начин, както и гастроном използва познания по психология: кой ще поиска да се спре почти екстра си парче наденица 30 грама, особено пред други клиенти по време на пиковите часове? Е, никога не се знае, неподходящи преценки око на едно момиче, тя е уморен и че, в края на краищата, не мога да си позволят допълнителни 30 грама наденица? "Е, нека" - снизходително отговорен купувач, господарски оре чантата и да се чувстваш по-важен и богат, отколкото още 30 секунди назад.

Продажбата на акции се зареди друг закон - antistereotip. Ако има ограничения, така че има търсене; ако има търсене - това би било жалко да пропусне ползите. Какъв е извода? Налагат ограничения върху продажбите ... за вашите клиенти.

Представете си ситуацията:

- Тук е новина!

- Сега продуктът не е достатъчно, така че всичко това ясно.

- Да, аз съм като само 2 чекмеджета.

- Разбирам, Андрей Павлович, просто исках да ви предупредя, че си спомняте това.

- И те имат добра отидете?

- Така че, хайде, аз съм вашия дилър за полагане открито да се каже, тъй като може да ми поиска да се сложи 3 чекмеджета. Добър?

Мисля, че един пример е ясно. Стандартна приложение увеличава 1.5 пъти от 2 до 3 семенни кутии.

Друг пример. Случаят на банката:

- Вашата печалба запис ви позволява да вземете заем в размер до 400 хиляди рубли, но от следващата седмица за тези на възраст до 35 години в този вид заеми ще бъде намалена до 350 хиляди рубли.

- Но аз исках да взема на 250 хиляди души.

- Това е разбираемо, но моята задача е да Ви уведомим, че имате възможност да се вземат повече, след като извадите всички документи и са получили положително решение службите за сигурност и на кредитната комисия. Може би можете да използвате ефективно допълнително пари, банката сега като цяло е по-вероятно да откаже да кредитополучателите от договореното.

- И аз мога да взема 300 хиляди?

Мисля, че също е разбираемо.

За да направите това, разбира се, трябва да се подготви официални документи и ред, но най-важното - е появата на нова информация повод за комуникация с клиента. Ако няма причина, поради която купуват повече? И ако тази причина е - защо не?

А сега си представете как работи в системата, когато десетки или стотици клиенти ще знаят, че не се премахне ограничението за продажба, като всички останали, и влизат бариерите? Тя не работи на 100% от времето, но все пак. Основното нещо - правилно изчисление на ограничени възможности.

На практика, тази схема не може да се приложи към един вид на продукти или услуги по няколко пъти. Аз също го препоръчвам на други проблеми на стимули за продажби.

И това, между другото, е методът на 3 - увеличение на предлагането микс. Той идва като бонус към основната схема на по-големи продажби. Единственото ограничение в прилагането на праг веригата, трябва да знаете от сърдечно заболяване и уверено да ги съобщи на клиента като стратегическо управленско решение. По отношение на доверието в продажбите има голям виц.

Има двама приятели. Един пита другия:

- Съжалявам, но имам добри новини.

- Е, със сигурност! Такъв голям слон, голям, красив, работлив. Trunk поливане на градина, играе с деца.

- Ето тези, де! Виж, аз продавам слон.

- Не, не мога да, ние вече свикнах с него!

- Не знам. Ако парите, може би си мислите!

Има две седмици по-късно. Продавачът иска купувача:

- Е, като слон?

- Да, тя не прави нищо. Garden всички стъпкани, детски пиеси, яде три гърлото ...

- Да-а! не продавате слона С това мислене!

Мениджърът трябва да информира всеки клиент положителна информация за компанията, продуктите и услугите. Отрицателно, разбира се, е възможно, но защо да рискуваме? Подобряване на обслужване, да се засили екипа прави продажба интересно и хазарта.

Метод 4 - увеличаване на цената маркер. С този метод, вие трябва да бъдете внимателни. Тя трябва да се осъществява при следните условия:

1. Повишаването на стойността на излишък от една марка, продукт, услуга или компания. Спомням си, когато се преместихме нашите две фирми-партньори в новия офис на две нива, един от клиентите, каза, че сега ще е на цена на услугите "се е утроил?"

2. Условията на увеличаване на цената маркер - това стъпка по стъпка. С увеличаване на цената, която отчасти се губят по-малко динамичен, отколкото си, клиентът, и те трябва да се спаси. Първото нещо, което да се направи - е да се повиши цената, но продължават да се дават отстъпки, така че клиентът може да получи цената, в близост до познатото, но не просто така, а в замяна на нещо:

увеличената пратката;

за увеличаване на обхвата (давам го в придатък продукт, който се нуждае от промоция и само при тези обстоятелства, по-ниски по-рано увеличените цени);

до 100% предплащане;

на годишна договор;

за да се гарантира месечно погасяване.

Тя работи навсякъде и винаги. Нейната практика моите клиенти и в стоманодобивни заводи и във ферми, и в бизнеса с недвижими имоти, и така нататък. Н.

Метод 5 - подобряване на качеството на продавачи. Тренирайте им с бизнес треньор и в "полето", проведе личен надзор и треньор. Прекарайте срещи за отчитане и за планиране и провеждане на конференции, говори на душите и не само ... Всичко, за да се повиши производителността си с двете сделки в десетте контактите с осем-девет сделки. Това ще ви позволи да увеличите възвръщаемостта на времето, прекарано. Пътувах десет клиенти и донесе две заповеди - добре, къде е доброто? Необходимо е да бъде "един куршум -. Две цели" Как е възможно това? Много просто. Идват на срещата, "уверен" и клиента, и гостът му. Стадно чувство не е бил отменен.

Метод 6 - умножение на екипа по продажби. След повишаването на качеството на сделките за продажба на осем от десет отбора се размножават - това е най-трудната задача. Фактът, че отборът като мехлем - лъжица катран е ужасно. Ето защо, ние трябва да сме в крак. Потърсете достойни хора, които обичат да продават.

Персоналът е на два вида. Първият тип - "кучето." Те възприемат работодателя като домакин, която ги храни, да ги води, и дава печалба. Ето защо, те вярват, че собственикът - бог. Вторият тип - "котка". Можете да ги хранят, poish, давайки пари, и си мислят, че боговете - те са. Правилното заключение: да започна работа "кучета" и се уверете, че те не се превърне в "котка".

Метод 7 - клиенти правят техните съюзници в продажбите.

Ние веднъж брои заедно с колегите си, когато се обади клиенти, можете да изразходва много усилия с много малко гаранция. Ние приемаме всеки продавач за действие за "+" (плюс) и обобщава професионалистите.

1. Обадете се на клиента.

3. Наречен да се уточни дали КП получи.

5. Той дойде на срещата с клиента.

7. Изпратени квалифициран CP.

Какво клиент? Клиентът се - и е направил поръчка на друг доставчик. Защо? Защото е вашата сделка почти не участва.

участие на клиента - е «Х» (умножение знак). Ние списък на възможностите за клиента да участват в транзакцията ви.

1. Клиентът се обади.

4. Направете запитване по електронната поща или по факса формуляра за вашата компания.

5. стигнах до вашия офис.

6. поканен на среща с вас му спътник.

7. Те чакат, докато не са безплатни.

8. Помолете квалифициран CP.

9. Вашата система ще изчисли за себе си евентуалните отстъпки.

10. На въпрос за понижаване на цената, като се вземат предвид възможните отстъпки.

Какво мислите, колко сделки в десет е тази схема? Всички десет, защото един "X" (дейността на клиента) е три плюс (управление на дейността). Направете го така, че клиентът "разбърква", след което сделката ще се грижиш толкова, или дори повече, отколкото си - най-добрия мениджър продажби за вашия регион! Там са по-лесни методи, но те не са толкова ефективни в лични продажби.

След като продадох тамада услуги. Ние сме дошли да го посрещне в определеното време. Той извади лист хартия. Той имаше две колони от около десет въпроса и два възможни отговора за всеки. Той каза, че трябва музика на живо или на запис в природата е празник или в залата, гостите на тази възраст или това. Като цяло, ние казваме - клиентите. В резултат на това, той каза, че ще направи всичко, за начина, по който искате. Той каза колко ще струва работата си и отказа да настоява за отстъпка. Цената е разумна, така че ние не се пазарим, но перспективата да премине подобен тест в друг Toastmasters ни впечатли. Това беше голямо продажба. Ние не е имал шанс за провал. Ние са участвали в сделката на 100%. Това беше слабо, тъй като ние сме продавали себе си, но надежден. Как може клиентът откаже техните предпочитания? Водещ на, обаче, не е много.

Във всеки вид бизнес, можете да излезе с техните трикове и методи за активиране на продажбите. Наскоро, когато тестът-карам нов мениджър автокъща уверено заяви, че сега проблемът с автомобили от тази модификация, както и мозъка ми започна да работи активно в полза на търсенето на възможно закупуване.

Всеки продукт има своя собствена история и своя собствена легенда, най-важното - да знаете как да го представя.

Веднъж в магазин за дрехи с мен имаше една забавна история. В качеството си на привърженик на класическия стил, че са склонни да изберат панталони, ризи, дънки, якета и обувки известно, нисък ключ стил. Така че, в този магазин продавач ме покани да се опита протрити джинси с метални нитове и дупки в различни места. Реагирах бурно, като каза: "Какво искаш да кажеш, че няма да дойде при мен!" - "Как да не отида? - отговори на продавача. - Ти върви, и те ще отидат, "Аз се усмихна !. Със сигурност забелязани.

Ако е активиран на продавача, че ще отида и стоки. Това правило също работи безотказно!

Споделяне на страницата