Ефективността на отдел продажби като маркетингов мениджър, за да растат
Разделянето на процеса на продажба на няколко етапа, и специализацията на всеки един от търговците повишаване на тяхната ефективност и в същото време решава проблема на разположение на мениджъра на клиент. И ако ви подкрепят този подход графично описание на технологията, постоянно обучение на персонал, маркетинг, мотивирани, в които паричния компонент не е на първо място, както и правилното функциониране на фунията на продажбите, резултатите могат да надхвърлят всички очаквания. Този интегриран подход не е било толкова показателна и ефективна за GC другар, сега, че бях поканен да организира отделите за продажби като консултант.
Генерален директор, SC леопард
В тази статия prochiatete:
Ефективността на отдел продажби се дължи на разделението на труда
Методи за изграждане на ефективността на отдела за продажби на пазара на B2B, аз започнах да се образува, когато насочен бизнес в Германия. Управителят на страната без опит ми струва € 2500 (100 000 рубли.), заедно с данъци. Още опитни професионалисти са по-скъпи - 3000 € (120 000 рубли.). Такива високи заплати ме принудени да търсят начини за подобряване на ефективността на малък брой служители. Той е в България, бих искал да увеличи продажбите, най-вече, за да се увеличи персонала на мениджърите, но в Германия не може да си позволи. И се подобри ефективността започна с прости неща - да се повиши нивото на специализация.
Друг човек с документите за освобождаване от отговорност и пратка контролирани вземания - той е бил обучен в компанията, а също така са имали ниски заплати.
Комуникация с потенциални клиенти и провеждане на сериозни преговори, участващи трети експерт. Така че в самото начало на дейността ни в Германия показа първото разделение на труда на специалностите. В бъдеще, целият процес на продажбите, аз проникнал в няколко етапа.
Експериментално е установено, че при различните етапи на работа, поверена различни хора, това е много по-лесно, както и ефективността на отдел продажби се увеличава значително. Това е известно и в много, ако не всички, индустрии, но по някаква причина в продажбите за принципа на разделението на труда напълно забравена.
Експериментирането в тази посока, за да работят в отдел продажби, взех дори хора, които живеят в България. Те не знаеха, на немски език и по този начин успя да общуват свободно с персонала в Германия, проведено наблюдение на вземания, като се изпрати предупреждение за плащане, фактура за плащане се подават сигнали за потенциални клиенти. Това е важна част от работата, и в същото време тя може да се практикува от разстояние.
Подобряване на работата на отдел продажби с помощта на разликите в цвета
Аз пропусне еволюцията на продажбите си и да получите право на начина, по който тя работи в момента. Това е универсален стандарт продажбите е разделен на две части - и за привличане на лоялността на клиентите. Желаният краен продукт на първия отдел - клиентите, които ползват услугите ни, и втора дивизия - лоялен клиент. Нека се спрем върху изграждането на отдела за привличане на клиенти.
"Грей" - всички потенциални клиенти, в този случай, фирми с принтери или копирни машини за изясняване на вземащите решения (за вземане на решения). Това означава, че всички клиенти, отбелязани в CRM (управление на взаимоотношенията с клиенти система) на директории и актуализирани, са "сив".
Green представлява потенциалните клиенти, които вече са се съгласили да се разгледа предложение (ПК).
- Производство Управител: задълженията и изискванията на позицията
Под "зелено и златно" са тези, които вече работят в компанията.
Статутът на "злато" клиент е назначена за направени поне веднъж и платена поръчката.
Група на комплекс клиент е разделена на "червено-сив" (потенциални клиенти, отказва да разгледа КП), "червената-зелено" (клиенти, които, след като се има предвид Протокола от Киото са отказали сътрудничество), "червено и златно" (клиенти, които отказват да си сътрудничат след той вече е направил поръчка или няколко поръчки) и "жълти" (клиенти, които не са се отказали да работят със своите доставчици, но се съгласи да ни има в предвид, както и да получава кореспонденция от нас - новините и бюлетин).
Различни видове работа - различна юрисдикция, следователно, да се разпределят задачите между хората, ние повишаване квалификацията на специалисти, а оттам и ефективността на екипа за продажби като цяло.
В планирането на продажбите в UK леопард ние активно се използва като инструмент, като например продажби фуния да се изясни параметри. Това означава, че ние изчислява колко потенциал ( "сива") клиентите трябва да стигнем до нашата база през миналия месец, че продукцията ще получи определен брой клиенти, които поръчате ( "злато"). Всяка компания е много важно да се определят параметрите на фунията, като не се забравя, че на всеки пазар, и те се различават значително за всяка компания. Основната цел - подобряване на офертата, подобряване на политиката на компанията на продукти и цени, за да се увеличи броят на клиентите, които са направили покупка. Първи във фунията може да се увеличи чрез увеличаване на броя на примитивни разговори, но и да увеличат продукцията си, тоест, да се увеличи процентът на тези, които се интересуват, могат да бъдат само предложение за подобрение.
Много мениджъри смятат, че по-добре управителя, толкова по-добре ще бъде параметрите на фунията му, че е добър мениджър, което прави 100 обаждания ще доведе до повече клиенти. И се надявам на някаква свръхестествена сила на техните звездни служители. Те прекарват много пари за обучение, да стане зависим от тези звезди и губят клиентите си с мениджъри грижи.
Никой не твърди, че темпът на нарастване на броя на клиентите зависи от параметрите на продукта (например, цената или качеството). Но разбирането на начина на продажбите фуния, можете да планирате необходимия брой клиенти. Чрез промяна на ъгъла на наклона на фунията или разширения може да подобри офертата на пазара и да получите повече нови клиенти. Това се постига по два начина - повишаване на ефективността на продажбите и увеличаване на броя на мениджърите в отдела. Е, как да се подобри продукта не винаги е възможно, както и търсенето и наемането на мениджъри са изпълнени с увеличаването на разходите, която сме избрали пътя на повишаване на ефективността на отдела за привличане на клиенти.
Работа с компанията
В една статия е невъзможно да се опише всичко, което трябва да направи главата за подобряване на ефективността на екипа за продажби. Ето и планиране, както и обучение и стимули, инструменти и ефективност, и регулиране работи продавачи. Трябва да се разбере, че увеличаването на продажбите представяне на отбора - това организацията на работа е на лидерите, а не подчинени.
Работни мениджъри е да се приложат алгоритъм на действия, които ще доведат до желания резултат. Всички действия (процеси) трябва да бъдат проектирани и изпълнени. Научи prodazhnika правилно да си свършат работата - задача на компанията, където работи, а не университети, които все още не са получени.
Сигурен съм, че висшето образование като цяло е излишен за мениджър-prodazhnika. С точния подход, експерт бързо придобива необходимата информация и включва ефективен работен процес. нов човек обучение в Гражданския другар не трае повече от две седмици и е най-успешния опит на компанията средно.
Младите момичета, които са завършили училището в малък провинциален град на Троицк, където наехме отдел продажби, дават най-добри резултати в регионалния пазар, където ние работим. Въпреки това, техните заплати варират от 6000 до 13 000 рубли. Тези мениджъри не могат физически да отнеме един-единствен клиент, защото нашите клиенти работят с имената на фирмата и служителите понякога дори не си спомням.
Разговори потенциални клиенти трябва да бъдат описани и показани в графичен вид на хартиен носител. Това се прави много рядко. И напразно! За мениджъра да привлекат клиенти описание е създаден под формата на програма за управление на разговор с потенциален клиент скрипт - скрипт, който е написан, че е необходимо да се каже и как да реагира на различни отговори на клиентите. Може да изглежда, че не може да се създаде този сценарий, тъй като всички клиенти да реагират по различен начин, но практиката показва, че това е не само възможно, но и необходимо. Описание на процеса определи DM позволява да се обучават персонала в най-кратки срокове.
След като описва основните етапи на процеса на продажба и определяне на коригираната формулировка, която сме създали ценно ръководство за начинаещи търговци, който ще бъде необходим ясла и ще бъде също толкова ефективен за така наречените звезди, и за начинаещи, които нямат образование.
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"