Една ефективна система за възнаграждение на мениджъри по продажбите

Нека да видим какви платежната система може да се развива в продължение на един труден случай на нашата компания на едро. Ето, аз ще направя схематични изчисления, но само основните точки. Подробна развитието на системата на заплатите технология на бройка е дадена по-долу.
Първи етап. От това, което се смята за заплата
Има много възможности за това как да се изчисли мениджърите на продажбите на заплатите. Някои опции, за да бъдат изключително неефективни.
"Например, фиксирана заплата, без лихва. Всъщност плаща за това, че човек идва на работа. Дали той прави нещо или предавания дейност. Ще получите един и същ.
Изгубени и друг вариант - да плащат от корабоплаването. Няма проблем, ако предпоставка е пълното му изплащане. Проблемът е, че в повечето случаи това не е условие. И след това, че е важно да бъдат транспортирани до клиента, доколкото е възможно, както и дали то ще се отплати - никой не му пука. Резултатът за компанията - огромен лош дълг.
В сравнение с това, да плащат процент от донесе пари - е напредък. Това е напълно приемливо, ако мениджърът не може да даде отстъпки. Но в повечето случаи, не може да разчита на тях. След това се появява на уязвимостта на системата. Fighter-лесният начин да се даде отстъпка, за да заинтригува клиента. В крайна сметка, наградата си е намалена значително по-малко от печалбата на дружеството. Строго погледнато, това е най-лесно да продават на клиенти, продава на загуба. Но боецът в същото време ще спечелите. И хубаво! В този пример, реалният среден марж е само 6% от ценовата листа. Ако боец дава на клиента отстъпка в размер на 3% - по този начин, тяхната комисионна щеше да изгуби само 3%. За сключване на сделката може да бъде принесен в жертва. Проблемът е, че компанията няма да загуби 3%, а половината от реалните си печалби. И какво, ако боецът ще даде на клиента 10% отстъпка? Той ще загуби 10% комисионна, а компанията ще работи на загуба от 4% от стойността на сделката. И боецът все още я помоли да им комисионни!
Най-ефективно, за да се балансират интересите на войника и интересите на дружеството. Печели компанията - една малка част от това прави боец. Компанията губи - същата боец губи. Затова продуктивно плати бойци процент от печалбите, спечелени от фирмата от нейните договори.
Член. Развиващите се на парче служител заплати, в повечето случаи, не трябва да изхождат от реалната печалба, а от опростено изчисление на "брутен" доход, определя от фактори, които са в областта на мониторинга на служителите. Изключение - началници на отдели, отговорни за техния реален финансов успех. И това не е всичко, но само най-съзнание.
В този случай, действителните разходи средно 94% от ценовата листа. В този случай,
Брутна печалба - сумата от плащането на клиента - 94% от стойността на предоставената от клиента на стоки и услуги ценовата листа.
Би било погрешно да се определи брутна печалба като 6% от плащането на клиента. Ако дадете на клиента отстъпка в размер на 6%, брутната печалба трябва да бъде нула. В първото изпълнение, изчисляването ще бъде така. Във втория - ще се провали.
След това трябва да се определи какви цели на компанията и какво да поставят планове - лична и на отдела. Има две прости опции и много сложно. Лично аз съм за всичко просто. Сложна система на плащане е безполезен. А боец трябва да бъде в състояние да разбера в съзнанието му колко много печели на всяка от своя сделка. Ако той не направи това polumaetsya - мотивиращо заплащане стойността система е близо до нула.
Две прости, но ефективни възможности за планиране - на силата на звука и брутен марж на печалбата. В този случай, интерес или иначе плува-Chiva от брутната печалба. Но тук е размерът на самите процента в зависимост от изпълнението на коефициентите на плана.
Планиране на обеми има смисъл за производствени предприятия. Също така е добре пригоден за продажбите на различни стоки и услуги. Особено, когато различни групи стоки и услуги от постъпленията от продажбите са равни, и времето и силите да се различават значително. Възможно, дори и на различен лихвен процент. Тук е логиката: там е, че по-трудно да се продават. Ние сме в тази да печелят по-малко. Но продажната е необходимо. Ето защо, за тези продажби даваме по-голям процент. И за продажба, които са по-леки и приходите, които по-голям интерес ще бъде по-малко. Като цяло, обаче, всички договори, ще бъдат печеливши експозиция Управителят на сравними продажби.
В по-прости случаи, можете да планирате брутна печалба. Особено, когато стоките и услугите са повече или по-малко хомогенна и сравнима донесе печалба. Този подход има своите слаби места. Например, един боец, който има сключен договор голям в началото на месеца, до края на месеца, да се отпуснете. Въпреки простотата и надеждността на системата - абсолютното си достойнство. Особено атрактивен неговото съответствие с интересите на дружеството. Тук е елементарна логика: Целта на компанията - да печелят печалби. Кой печели повече печалба - е правилно.
В нашия пример, ние използваме планира от брутната печалба. Първо трябва да отговори на няколко въпроса.
Колко пари на месец трябва да донесе един боец за изпълнение на плана? Да предположим, че 3 милиона на месец на борците - е истинско. Както и да е посредствен добивът от това две трети в малки отстъпки и силни бойци напред на графика - макар и с цената на прекомерни отстъпки.
Какъв е размерът на цените на средните счете за приемливо и взети под внимание при планирането? не е всичко нуждаят клиентите отстъпки. За простота приемем, че такава половина. Размер приемливи отстъпки, да речем, 2% - опитът на средна производителност. Ако ви даде отстъпка половината от клиентите - това може да се приеме, че средната отстъпка ще бъде около 1%.
Какво е брутната печалба на компанията ще донесе боец при изпълнение на индивидуален план на продажбите?
Брутна печалба - 3 LLC (100% - 94% от разходите - 1% отстъпка) - 150 ООД.
Това е личен план на бойци на брутната печалба. Приблизителният оборот на 150 без отстъпка LLC. 6% - 2,5 милиона.
"Това, което се планира да плати един войник при изпълнение на плана? Да предположим, че 45 000 на месец - като ranyne.
Вторият етап. Определяне на цени и заплати лихви
Следващият въпрос - съотношението между фиксираните и променливите части на заплащането на боец. Смята се, че по принцип не е наред да плащат само част от константа - "гол" заплата. И точно както погрешно да се плащат само лихви - пълно заплащане на парче. "Naked" заплата не мотивират персонала изобщо с нищо. В допълнение към присъединяването и за установяване на неговата видимост. Пълен парче прави боец да се движат. Но тя не го развиват лоялност към дружеството. Войниците са убедени, че ако компанията не се интересува от тях, тогава те не дължите нищо на нея.
Това е приемливо, когато постоянната част е 20-80% от общия размер на плащанията. Това важи за всички служители на компанията. Що се отнася до търговски мениджъри, те имат работна заплата трябва да бъде по-ниска и лихви - голяма част от общия размер на плащанията.
В моя опит, хората плащат, когато планът трябва да бъде между 20-33% от общата сума. Като цяло, по-опитни бойци и по-сложни продажбите - по-голям е процентът на заплата. При мъжете, специализирана в особено трудни и отнемащи време ВИП-продажби, заплатата може да достигне до половината от общата сума на плащанията.
Две от предимствата на заплатите.
Той засилва лоялността и стабилността на работниците и служителите. Хората често питат: защо даде на младите бойци на заплатата? В крайна сметка, като не се знае кои от тях ще се окаже. Отговор: да ти дам това и да го научат. Без заплата и никакви продажби не са с продължителност един месец. Те могат да "довърши" дори транспортни квоти. Но това отнема три месеца, за да се разбере това, което те са подходящи. Друго нещо е, че с изпитателен срок обикновено се дава с намалена заплата. Вашият финансов риск при кандидатстване за млад боец от работата му е ограничена до три месеца заплата. Намали този риск - разумно нещо да направя. В допълнение, увеличаването на заплатата след пробация насърчава младите бойци. Те правят допълнителни усилия за завършване на срока на този бързо. Може би, след първия месец. За да направите това, те се нуждаят от възможно най-скоро да направи забележими продажби. Но това е необходимо, и вас, нали?
| Заплата стабилизира заплата при значително преизпълнение план. Помислете за този пример. Има два бойци. Както в плана за изпълнение печелят 40 LLC. Първото заседание само на заплащане на парче ставка. Вторият - 20 OOO заплата, а останалата част - на интерес. Да предположим, за изпълнението на плана няма да се повишава или за намаляване на фактори. Какво се случва, ако и двамата бойци са надвишили плана от 3 пъти?
Заплата ще бъде първият 40 ООД • 3-120 LLC. Заплатата на втория - 20, OOO 20 OOO • 3-80 000 40 000 Разлика Начертайте си направите изводите.
В нашия случай, в отдела по продажбите са опитни бойци и клиентска база дава доста стабилни продажби. В този случай, постоянна част от по-изгодно да се направи повече - една трета от общата сума на плащанията. Причината е проста: вероятността мъжете значително превишават плана, доста висока. От друга страна, намаляване на вероятността, че някой, който не може да се справи с работата и заплатата ще бъде изплатена в напразно.
Така че, при заплата от изтребители "OptStroyServisa * ще бъде равен на: 45 3 000-15 = 000 Между другото, заплатата на $ 500 в Москва - доста често.
Размерът на лихвата при изпълнение на индивидуални цели за продажби от 45 000 до 15 000-30 000.
Лични продажби план брутна печалба е 150 000 на месец. след това
основен лихвен процент - 30 000 150 000 • 100% - 20% от брутната печалба от договорите си.
Основни условия на плащане:
Заплата - 15 000 + 20% от брутната печалба от договорите си.
Третият етап. Планове продажби на отдел
Идеално - да се определи търговски цели и планове на бизнес план на дружеството. Наистина често се използва от друго, по-прости и по-практично опция. Ние трябва да се разработи план за брутната печалба продажби. Знаеш ли колко трябва и колко войници в условията на строги стрес сили може да донесе на всеки. От това тя може да бъде лесно за изчисляване колко ще спечелят всички заедно. Общите суми могат да бъдат увеличени. На първо място, войниците могат да направят чудо, или на пазара няма да има нещо неочаквано и полезни. Второ, можете да се увеличи броят на бойци.
В нашия случай 6 бойци. Лично план за всеки брутна печалба - 150 OOO на месец. 150 OOO | 6-900 LLC. Това - в план-ставката за вашия екип по продажбите. Дали това е реален план? Това не би се закача!
Ето това се повтаря една от грешките, направени в развитието на традиционното плащане система "OptStroyServnsa". Би било наивно да се мисли, че размерът на личните планове на хората трябва да бъде равна на плана на отдела за продажби. Най-малко един боец не успее да изпълни персонален план - и за изпълнението на отдел План предотвратил. Но компанията очаква нейното изпълнение! Следователно, сумата от отделните бойци планира не трябва да надвишава 10-30% от плана за отдела.
Нашата система за плащане е по-сложни. Имаме цяло три план за отдел продажби. План-курс - това е нивото, което ние считаме, достоен и постижими за отдела. За нейното изпълнение разчита увеличени бонуси. Гарантирано ниво на продажбите се определя от ном-pla- правене на снимки на. Поставете марж до 30% от размера на лични планове: 900 1,3 000-692 307 закръглено до 700 000. Напомням: системата за плащане трябва да бъде проста. Пожарникарите трябва да го знаят наизуст.
Остава да се определи план-Mar. Това е - резултатът на ръба на възможното. По-точно, можете да се досетите, че това е възможно. Но все още не знаете как е възможно това. Тук се определи нивото, че първото постижение е наистина изключително събитие. Можете да хвърли предизвикателство към хората си: "Покажи, че наистина стръмни чушки" Да предположим, че в нашия случай, Shah План - 1500 000 На първо място, това е хубаво кръгло число. Второ, тя е достатъчно близо до първоначалните планове на компанията. Трето, тя е 2.1 пъти по-висока от shіp 4-план и 1,67 пъти - план-процент и поради това, че е обективно сериозно ниво. Това е напълно възможно, че това е постижимо.
Четвъртият етап. Заплащане началник на отдел Продажби
В нашия малък отдел продажби на един лидер - ръководител на отдел. Той разполага с 5 подчинени войници. Продажбите на всички участващи, включително ръководителя на отдела.
Да предположим, че ние планираме да му плати 65 000-75 000 на месец. В същото време, ние искаме от него да получават процент от продажбите на всички подчинени служители да Го и че този процент е 50-100% от плащанията от собствените си продажби. Необходимо е, че резултатите на отдела се интересува от него толкова, колкото резултатите от собствените си продажби.
Да започнем от обикновените войници условия. Вземете средната заплата.
Ltd. 70-15 Company (заплати) - 30 000 (интерес при изпълнение на индивидуален план продажби) - 25,000.
Това - сумата, която трябва да плащат допълнително за ръководител на отдел продажби на подчинените си. Разбира се, ако не за увеличаване на заплатата му. Но защо се получи заплата, която може да даде процент? Интерес стимулира личен интерес, заплата - не.
Общият брой на брутна печалба в размер на 150 000 5 • Когато личните планове на отдел продажби на персонала 5 - 750 000 плащания на основния лихвен процент от началника на отдела на брутната печалба ще бъде 25 000 750 000 - 3,33%. Закръглена до 3%.
Основни условия на плащане Началник отдел продажби:
Заплата - 15 000 + 20% от брутната печалба от своите договори, + 3% от брутната печалба от продажбите на своите подчинени.
В допълнение, ще се въведе в реда за възлагане (вж. По-долу) награда за "раздуване" чужди договори. Това ще увеличи интереса на мениджър по продажбите и други опитни служители.
Петият етап.