Един два старт

Един два старт

Гай Кавазаки на книгата "Старт-11 майсторски класове по бивш евангелист Apple и най-дръзките рисков капитал в Силиконовата долина"

Позициониране - това е много повече от просто придатък на управление. Правилното позициониране изразява самата същност на новата организация, ясно обяснява:

- защо основателите на компанията са решили да го отворите;

- защо потребителите са станали неговите клиенти;

- Затова добри хора трябва да ходи на работа.

В действителност, всички позиционирането се свежда до отговора на един прост въпрос: какво ще правиш?

За да може правилно да отговори на този въпрос, трябва да изберете за вашата фирма на най-изгодна позиция и конкретизират как тя се различава от повечето си конкуренти, а след това - да приведат своите идеи до пазара.

По-долу е ръководство как да го направя.

Изберете печеливша позиция

Позициониране не трябва да се върти около парите, пазарен дял и управление на вашето его. Тя трябва да бъде:

Положителен. Мисията на компанията е да не се хвърлят някой от пазара, но фактът, че вашите клиенти са закупили някои предимства.

С фокус върху клиента. Например изявление "челна позиция на пазара" на егоцентрични. Трябва да се покаже, че сте прави за клиента, а не за себе си.

Вдъхновяваща. Служителите трябва да се смята, че дейността на дружеството за подобряване на света. Тази вяра ги мотивира да се опита да го ползват.

Един добър пример за печеливша позиция - колата Toyota Prius. Тази кола може да измине 55 мили (88,5 км) за един галон бензин (около 3,8 литра), за сметка на хибриден двигател. Той не е бърз и не престижно, но практичен и уникален.

Добрата позиция трябва да бъде:

Очевидно. Той се фокусира върху такива прости и недвусмислени цели, като спестяване на пари и увеличаване на доходите, или по-възвишено - като вътрешен мир, просветление и радост.

Специфична. Той е насочен към определена група потребители. Вместо "сигурен уебсайт" каже "да намали риска от измами при онлайн транзакции в сайтовете на банките."

Профил. Да се ​​фокусира върху основната дейност на компанията, а не на допълнителни продукти и услуги.

Съответна. Ключовите компетенции на фирмата трябва ясно да отговарят на нуждите на целевата потребителя. Ако не е, тогава няма да има клиенти.

LP. IBM стартира с касови апарати, но тя не е имала мотото "да се гарантира, магазини касови апарати". Можете също така се стремят да позициониране, което не губи своята актуалност сто години.

Original. Някои фирми пишат позиционирани така, сякаш те нямат конкуренти или там, но те са абсолютни глупаци.

Намерете своя ниша

Много предприемачи се опитват да избегнат пазарни ниши. Те не искат да рискувам всичко на една карта. Те гледат на успешни компании с широка клиентска база, като например Microsoft. Но за да се превърне от вида на компанията, която искате да започнете с завладяването на една ниша, опора и да продължат напред. В крайна сметка, Microsoft започна с една малка сектор - да се развива Basic за операционната система CPM.

За да се справят с ниши, изграждане график. От една точка до е способността на една ос, за да се създаде уникален продукт или услуга, както и правото - оста на стойност продукт или услуга на потребителя.

Нека да анализираме четирите ъгъла на тази схема:

- заемат в горния ляв ъгъл на предприемачите-идиот. Те произвеждат продукти и услуги, които не са искали, но е уникален;

- в долния ляв ъгъл на окупираните компании, които предлагат един и същи вид на стоки и услуги на всеки, особено не желае;

- в долния десен ъгъл има ценова война;

- в горния десен ъгъл, което трябва да се стремим към - там ще има най-големи ползи.

Да не се скъпя за сметка на

- нека името започва с буквата от началото на азбуката - рано или късно пак ще се окажете в някоя списък, а вие ще бъдат на разположение;

- Избягвайте номера - хората са объркани как се пише името - цифри или букви;

- изберете думи с вербална потенциал. Вербална потенциал има думи, състоящи се от не повече от три срички, а не да се прекъсне език. След това завъртете глаголи като "Google" или "ксерокс";

- използват акроними (съкращение от първите букви на думите) в два случая: когато първата дума е мощен вербална капацитет (Google Technology Corporation), когато съкращението съдържа алюзия за игра на думи (Interchurch Организация Хавайските острови Министерство намалена до него, и е едновременно омофон думи Himn, т . например гости- "химн", а думата омоним него, т.е. "той", "Господ");

- звучи оригинално. Име Clarins, например, то не веднага да кажа, че това е козметична марка;

- Звучи логично. Името трябва да съвпада с това, което правиш. Най-успешният пример - Pokemon имена: Geodude ( «камък човек") или Lickitung ( «ближе език");

- не гони мода. Antiprimer - имена с малка буква. Psevdoskromnost изглежда модерен, но името ще бъде трудно да се направи разграничение на окото в текста.

Изберете формата на лични данни

човешки казано

Махни от бизнес концепцията на всички съкращения и технически термини. Най-вероятно това ще бъде не по-малко убедителни.

Донесете тезиси "напротив"

Всички използват прилагателни като "лесен за използване" или "бърз". Опишете продукта с тези думи има смисъл само ако състезателят представя продуктовата си като "труден за употреба" и "бавно". Но най-вероятно не е така. Ето защо, вместо да използват епитети доказателства. Тогава хората ще направят изводи за свойствата.

"Лесно е да се използва" - се въвежда през деня, и крайните потребители не се нуждаят от обучение.

"Сейф" - тя никога не хакнат.

"Бързо" - практически тестове показват, пет-кратно повишаване на производителността.

"Scalable" - произвежда до 20 хиляди транзакции в секунда ..

Cascading вашето съобщение

Критична стъпка при всяко позициониране - уверете се, че всички служители разбират концепцията за позициониране. Тест: питам момичето на рецепцията, което вашата компания.

Върви с потока

Вие кажете на всички за неговото позициониране, но непредвидени клиенти изведнъж започват да използват вашия продукт неочакван начин? Това е, което се случва: на пазара започва да се вземе решение за вас. В този случай, не луд и да слушате съветите на своята пазар. Може би той положило труд за вас и за вас да се намери по-естествена форма позициониране.