Две стъпка продажба - isales
В света на продажбите, достатъчно глупости. като се умножава с консултант, който трябва постоянно да продаде нещо ново и modnenkoe.
Основното нещо, което трябва да се направи това - защо многоетапни продажбите на работа и когато те не работят. Опитайте се да разберете.
на пръстите
Да започнем с един прост: това, което е продажбите на два етапа.
В продажбите компанията едноетапно предлага на всеки клиент да закупите продукт. Това е обичайната скука продажбата:
Абонирайте се за нашите платени курсове.
Резервирайте при нас промоция.
Купете нашите слонове.
продажби компания от две стъпки първи предлага нещо ценно безплатно:
Елате в нашите безплатни семинари.
Оставете безплатно одит на уеб сайт.
Ден на отворените врати в зоологическата градина: Елате да видите нашите слонове безплатно.
Тези, които са съгласни да се освободи по-късно и предложи да изкупи стоката.
Ако ви харесва нашия безплатен семинар, тук са нашите платени курсове.
Виж, тук е най-проблемните области на вашия сайт. Ако искате да ги поправи, ще ти помогне. Тя ще струва ...
Въпреки това, на прекрасните слонове? Ако искате, в магазин за сувенири продават копия от тях.
Но просто.
Като първа стъпка
Обикновено първата стъпка в двустепенни продажби на - това е информация пробен продукт, отделен безплатна услуга или подарък.
ИНФОРМАЦИЯ Пример ПРОДУКТ
Фирма N разумни предложения, за да изтеглите брошура за начина на водене на професионални не тъп уебинари. За да изтеглите, участниците напускат поща.
Изтеглете брошура потенциални клиенти, защото те се интересуват от уебинара и искате да ги правя добре. Така че с тях по пътя.
Според принципа на два етапа продажби работа и много електронни пощенски. Смятате ли да се абонирате за "стотици съвети за ремонт на къщата: Полезна писмото на всеки три дни", а десетият писмото да Ви предложим купон в магазина. Това също е от две стъпки продажба: можете да получите полезна информация в замяна на техните данни. В отговор, вие рано или късно ще направи оферта.
Тъй като никой няма да прекарват времето си на безинтересна лекция, залата ще се интересувате само и умеещ аудитория. Много от тях ще бъдат заинтересовани да продължат образованието си. И тъй като те вече са запознати с учителите, работното си стил и материал, за да продават курсове, основани на такса в тази ситуация ще бъде по-лесно.
Одит - хладно нещо, защото одиторът показва колко е умен, и клиентът научава, че той разполага с всички лошите. И, разбира се, той може да отиде с този одит на другите изпълнители, не се опитвайте да поправите всички грешки себе си. Но защо да отиде далеч, когато там са хора, които ще направят професионално?
Друга схема с купони: онлайн магазин предлага да купи китайски таблет електроника с характеристиките на предпоследния "Aypada" за напълно нелепо пари. Почти нищо. Клиенти прегази с него и започва: "За съжаление, тази позиция е приключила. Но вие други евтини таблети. Но аксесоари. И тук се абонирате за нашия бюлетин новости на китайското изкуство. "
Подарък - не винаги е нещо безплатно. Достатъчно, за да даде своя съществен нещо за събаряне цена.
Това осигури два етапа продажба
ФИЛТРАЦИЯ
Две стъпка продажби филтър входящ поток от клиенти и изтеглени от него, които са по-склонни да купуват от вас. Хора, които прекарват време и усилия, така че е интересно. Интересува човек по-лесно да се продават от един човек на улицата.
Въпреки това, филтриране помага да се предотврати загубата на време се опитва да продаде за тези, които просто не го купя. Отстранете тези такива хора, компанията насочва повече ресурси към тези, с които се справят по-вероятно. Повече ресурси, повече време, повече усилия, почти готови за клиентите покупка - още по-голяма вероятност за сделката.
Принципът на взаимно БОРСА
Това е, което казахме в бюлетина на манипулацията: когато даваме на човек нещо в много благоприятни условия, тя може да започне да се чувства задължен за нас, и това ще го бутат да отговори. Принципът на взаимния обмен е много по-често, отколкото изглежда.
Какво би могло да се обърка
FREE - толкова ненужна
Човек не оценява това, което му е дадено, без усилие.
Понякога поканени на безплатен майсторски клас в социалната мрежа. Вие сте приели поканата и отиде. Тъй като има по-спешни и по-важни хора "и като цяло това е безплатно." Но ако са предварително записани и платени за билет, вече не може да не отиде - дори и само защото вие не искате да загубите пари.
Друг аспект на проблема - предразсъдък, че не може да се освободи бъдат добри. В някои индустрии, всичко е така преял безплатни лекции, семинари и книги, които не отговарят на тези предложения.
Ако искам да отида на кулинарен майсторски клас, а аз го имам точно една свободна вечер, бих предпочел просто отидете на внесения капитал - всъщност е по-качествен и информативно от безплатния по мое възприятие.
Поставете една малка цена на билета, и веднага ще видите много по-интересно и мотивиран аудитория.
фенове на един свободен
Има хора, които имат много свободно време и абсолютно никакви пари. Това е най-активните проходилки за свободното лекциите и уебинари: те са почти безполезни за вашия бизнес, но не се харчат по-малко, отколкото си енергия и ресурси, отколкото тези, които са готови да платят.
Решението - минималния праг за влизане: платен билет, депозит, плащане за сваляне на вашите книги. Нека това да бъде най-ниската цена, която едва покрива разходите си - но, че ще отреже тези, които не са интересни за вас.
разочарование
Това е, което се случва, когато продажбите на двустепенните необмислено ангажирани и неинтелигентни:
Жена ми се регистрирали за свободното уебинара "Психологическа пишете на клиента." Тя е интериорен дизайнер е и тази тема се интересува от нея. Аз също обичам психо sotsioniku и така я поддържа.
Това се случва, когато се излъже очакванията на потенциалния клиент. Обещаната информационен уеб семинар - моля да спазят обещанието. Ако сте на свободна уебинар измамени, а след това къде е гаранцията, че няма да мамят за пари?
Интересното е, че това не е фактите по въпроса - колко ви е казано, и колко скрити. Въпросът е под очакванията на клиента. Нищо не пречи уеб семинар, наречен "Основи на въвежданите от клиенти" и каза в описанието на това, което ние говорим за много, много основни. Вероятно, ще събере по-малко хора, но никой няма да ви оставят разочаровани.
РАБОТНИ конкуренти
Когато продажбата на два етапа се прилагат за неправилен продукт, лесно се работи в полза на конкурент.
Прекарва, да речем, дегустация на вино магазин. Хората идват, се опитват да изберете любима разнообразие. И след това отидете на раздела "Метро Кеш & Кери" и купуват всичко, което има, защото тя е по-евтино.
Английско училище има открит урок по подготовката за изпита. Децата са дошли с родителите си слушали, записани в тетрадки. И родителите са осъзнали, че училището прави на учителя си, и да го свърже директно: "Може ли да работят с нашето момче сам"
Туристическа агенция организира не са евтини представяне на нови курорти за корпоративна почивка. Директор дойде, часовник, пият шампанско, всички те харесва. "Но защо трябва да се свържете с туристическата агенция, където ние самите да направите всичко се организира?" - те мислят, и да даде тази работа, за да резервирате билети секретаря и хотели. Туристическа агенция не печелят.
Компаниите ще трябва да предоставят на тези сценарии и ако не се предприемат действия, то поне да приемат факта, че първата им стъпка е да се играе срещу тях.
забавни примери
кулинарни СЕМИНАР
Осъществено кулинарен цех. Момчета прекарват готвене класове два пъти седмично. Професия е евтин. Всички забавно, интересно и вкусно, напълно оправдава цената на билета за гост.
Спекулативна цена на този майсторски клас не е много по-ниска от цената на билета. Това означава, че децата са малко вероятно да спечелят много на него - ако спечелите всички. По-скоро на факта, че те са цената на билета само покриват разходите си. В същото време те са разходите на тези семинари е не по-малко от 40 човеко-часа на седмица.
Къде е бизнеса?
И момчетата в бизнеса на мерки кетъринг услуги. Вече има и достойни цени и добри маржове и печалби. Но да се върнем към вас с вашата поръчка, което трябва да знаете, уважение и любов. Майсторски класове - правилният начин да се повиши любяща публика.
Когато не се използва в две стъпки продажба
Когато е евтин продукт и бързо време продажба
Няма нищо лошо в създаването на лоялност около магазин за хранителни стоки. Но ако за продуктите си хората да купуват само веднъж, продуктът е евтин и се продава не само вас, вероятно многоетапни продажбите да ви нарани.
Кога и никога няма CLD
Ако изграждането на два етапа продажба, имате нужда от система за работа с клиента - CLD. Без него просто не може да се свърже с тези, които са направили първата стъпка с вас.
Важно е да бъде в състояние да се измери на публиката, който дойде при вас, след като първата стъпка
Когато няма програма за лоялност
Битови продажбите са скъпи, така че най-добре е, ако клиентите са привлечени така купуват от вас многократно. Но сами по себе си не генерират мулти-стъпка продажба на повторни покупки, това е задачата на програми за лоялност. Трябва да е система от счетоводни клиенти, програма карта за намаление от серията "Препоръчай на приятел", подаръци и отстъпки за лоялни клиенти. Ако нито един от които е вероятно да те загубя само тези, които идват да ви след първата стъпка.
по рафтовете
Всичко казано днес - баналности за опитни търговци. Е, ако го знаеше. И това е лошо, ако моден консултант наскоро ви казах колко голяма направя многоетапни продажбите, а те няма да ви е удобно.