Девет начина да ви помогне да научите какво мисли купувача

Ако не ги попитате какво искат, как може да им предложи услугите си?
Слушайте внимателно клиентите си, да се рови в това, което казва той, и да отговори на въпросите му. Това е един от основните принципи на събеседниците, известен като модел на поведение на доставчика на услуги. Такъв човек иска купувача: "Как си?" Когато чу в отговор: "Не е твърде много", - той започва да действа.

Слушане на оплакванията на клиентите си, тези събеседници са свързали своите желания, нужди и очаквания, така че тя предлага. Това често води до нова и неочаквана информация включва клиенти в процеса на продажба, унищожаване на пречките, които стоят между продавача и купувача.
Въпросът сега е как агент по продажбите трябва да слушате на купувача? Има най-малко пет основни начина.

1. Лично. Това е най-простият метод, когато ви попитам клиентските въпроси в пряк контакт, го пита как той обича своя продукт или услуга, или не ми харесва, например, Jere V.Tompson, президент на Южна Corporation, работил една смяна на един от седемте магазини, собственост на компанията когато искаше да знае как се развиват нещата там. Тази тактика му позволи да научите много повече, отколкото можеше да се научи чрез изучаване на статистически данни за купувачите и продавачите на информация.

2. Проучване на пазара. Друг метод е свързан с проучване на пазара. Има групи, които провеждат изследвания, изучаване демографски и психографски модели могат да установят тенденциите и предскаже промени на пазара. Един безценен източник на експертиза, улесняване на работата на тези групи е безпристрастен становище на събеседник. Можете да се обадите на два фактора, които допринасят за успешната работа на групата:
а) проучване на купувачите, които имат опит, подобен на опита на иска, б) не трябва да се даде възможност на процеса на вземане на решения се отразява отрицателно на оглед персонализирани купувача.

3. групи работници и служители, които работят с клиенти. Фирми често изпращат групи работници и служители, за да общуват с клиентите, за да обсъдят техните нужди и проблеми. Тези групи са образувани, обикновено от различни работници. Те имат своята работа, и те са задължени да споделят в края на работата с ръководството на дружеството с нова информация, както и препоръки за провеждане на по-нататъшна работа.

7. Препоръки купувачи. Тези, които са на трафика в търговията на дребно, като често се използва писмената препоръка на купувачи, желаещи да очакваме променящите се тенденции в модата и с цел да се запознаят с обратна връзка с клиентите за дизайна на стандарти и цени.

8. Потребителски групи. Клиентите често организират групи, за да споделят своите мнения с търговските работници за това, какво може да се възползва от тези или други продукти. Известно е, например, че компанията "Apple" представена първо на компютъра ви "Macintosh" за обсъждане в Бостънския Clubhouse.

9. конференции и семинари на потребителите. Предприемачите често предвидят средства за дейности на потенциални клиенти, като се има предвид традиционно тези събития като възможност да представят своите продукти или услуги, за да чуете мненията на потребителите и да изразяват своите мнения. Забележка: Нито един от тези методи не могат да се считат трудни за изпълнение, или, напротив, е лесно. Всички сложността е, че трябва да използвате най-различни методи, за да се поддържа постоянен диалог с потребителите за техните нужди, проблеми и спорове. А това е изключително важно за фирмите при вземането на правилните решения в отговор на нуждите на пазара на.

Сблъсквайки се с проблеми на поддръжката, всеки от нас показва, като правило, един от двата типа мислене: вертикални и непоследователни. Д-р Едуард де Боно посочи различията, които съществуват между тях, както и подробно описание на непоследователно мислене, с всичките му атрибути.
Вертикална мислене започва пътя си от идентифициране на възможните причини за проблеми или трудности, а след това постоянно прави една логична стъпка след друг, докато не стигнеш до някакво решение. Противоречива мислене, а напротив, това може да отнеме скок напред или настрани, или дори някъде, за да изведнъж в намирането на решение.

Можете да заведе дело, че перфектно илюстрира този вид скок към страната, т.е. отклонение от принципа на вертикално мислене за несъответствие в мисленето. Това е нов огромен мулти-етажна сграда, която жителите започват да получават жалби, които твърдят, асансьори вървят много бавно. В тази връзка, бяхме поканени инженери, които промениха асансьори работна програма, и те започват да се движат по-бързо. Но броят на жалбите не се намалява. Отново срещата беше свикана, където въпросът за лошото представяне на лифтове и асансьори някога са били препрограмирани. Но жалби все още държат идва.

Извинете, която помага на клиентите да избегнат закупуване на стоки
Купувачите никога не знаят какво искат. Да, те не винаги се знае точно от какво имат нужда. Те са срамежливи и неуловим и да стане редовните си клиенти само след дълъг и много деликатна убеждаване. Каквото и да е, те винаги знаят какво чувства изпитват по едно и също време, и имат много ясна представа за това, което те искат да купуват, и кой не. Ако редовно и систематично да задават въпроси, можете да направите достатъчно пълна представа за това, което вашият партньор иска. Това ще бъде първата стъпка към успеха.

Дори ако купувачът знае какво иска, ние все още трябва да уча потребителския пазар, за да разберете.

Тук имаме работа с по-сложен вариант на първия вариант. Фирми, чиито дейности са в действителност, насочена към удовлетворяване на исканията на клиентите, Често се смята, че техните служители имат постоянно да общува с клиенти. Те не жали сили и средства, за да задоволи техните нужди. В този случай, прибягват до различни методи, които позволяват те да бъдат по-близо до разбирането на нуждите на клиентите, са постоянен запис на това как напълно удовлетворени интересите на купувачите, както и предоставят тази информация на всички служители на компанията.

Дори и да полагат големи усилия, клиентите все още не могат да ги оценят.
Купувачите взаимодействат с вашата компания, само защото те имат проблем, че искат да се реши. Те не се интересуват от гледна точка на организацията се урежда чрез вашата фирма или това, което струва по време на изпълнение. купувач представителство първоначално построен на предпоставката, че това е продавачът отговаря основно на факта, че клиентът е доволен. Ако го направите добре с него, ще бъдат възнаградени с по-висока доходност, проява на добра воля към вас от страна на купувача и неговата благодарност.

Ние обичаме клиентите, но мениджърите на средно ниво не са в съответствие с такава ориентация. Ориентация на отделните продавачи да се гарантира, че отговарят на нуждите на клиентите, сведено инерцията на средна Ебан. Трябва да признаем, че се изискват определени усилия, за да се ориентира правилно средните мениджъри. Без тяхната подкрепа не може да бъде по-успешна работа на тези, които отиват директно за купувачите.

Нашите служители са твърде цинични да променят поведението си.

Една от пречките, стоящи на пътя на компании, които не са в думи, но в действителност искам да се обърна с лице към клиента може да има отрицателно отношение към тази програма, тези служители, които работят директно с тях. Тези нагласи са се развили персонал продажбите през годините, така че преди да стартирате програмата, за да отговори на нуждите на потребителите, трябва да разбера всички проблеми, свързани с културата на поведение на персонала по продажбите, както и климатът в екипа. На първо място, трябва да се направи оценка на степента на готовност на екипа. За да се постигне необходимото качество на обслужване на клиентите, трябва да се анализира как фирмата работи със своите служители. Програми за подобряване на качеството на търсенето на клиентите удар извън приложението.

Висши мениджъри може дори напълно да загубят интерес към това, което се случва. Инициативи за справяне с клиентите запитвания изискват ясни насоки от най-висшите нива. Ръководител майсторство изисква прямота и решителност, която се проявява в способността да се вземат на трудни и дългосрочни задължения, като например подобряване на качеството на търговията и изпълнението на програми, които да отговарят на потребителите.

Това е твърде скъпо.

В действителност, тази програма не е евтино, но това трябва да се направи. Подарете този вид инвестиции, като обикновени инвестиции са направени в рисков бизнес. Средноголеми организации могат да инвестират в няколко години, сумата се измерват шест цифри, а на много големи компании могат да инвестират многомилионни суми.

Имаме пари, но ако имаме време. Отделните лидери не могат да разберат, че ситуацията става все по-зависима от нивото на общата култура, а не от скоростта на реализация. Културните промени означават, промени в отношенията между хората, както и в живота си ориентация. Това е сложен процес, който не може да се направи бързо.

Ние не можем да се постигне целта, защото аз не знам къде отиваме.

Много компании искат да правят бизнес с най-добрите в света от страна на купувача, без да се правят никакви усилия. Ако мениджърите искат да успеят, те трябва ясно да се планират всички стъпки и да доведе до работата на всички служители на фирмата. Висши мениджъри трябва непрекъснато да засилят своите намерения решения, насочени към удовлетвореността на клиентите, дори ако те трябва да бъдат взети, за сметка на рентабилните продажби на стоки, ефективността на производството и личен комфорт.

Вероятност за успех е много малък.

За постигането на ползи в това състезание през удовлетвореността на клиентите е много трудно. Въпреки това, по причини, изложени по-горе, ни показват, че все още съществува възможност.