ценова стратегия и тактика

След създаването на специална цена започва нов етап в це-нова политика за предприятията - използването на различни стратегии, тактики Zeno О, модификации и други начини да се адаптират към промяната в стои текущите пазарни условия.

Помислете за стратегията и тактиката на ценообразуване за съществуващи избиратели-и нови продукти.

ценови стратегии се определят от времето на стартиране на продукта, обаче, в зависимост от реакцията на конкурентите и корекции на потребителите може да се направи за тях.

ценова стратегия ще бъде различен за съществуващи и нови продукти (Фигура 11.4).

Фигура. 11.4 - ценова стратегия

Следните стратегии се прилагат към съществуващите продукти.

Стратегията за намаляване на цените. Намаление на цените може да бъде много полезна за компании, които искат да доминират в разлагане в сектора. Намалени ставки също може да доведе до факта, че по-малките конкуренти ще донесат цените им до нивото си и да унищожи важни за тях. Веднага след като свърталище на голямо предприятие пазари-ком, тя е отново в състояние да определят по-високи цени.

Въпреки това, като се смята, че дружеството няма да бъде толкова екшън ДДС поради няколко причини:

· След ценовата война, потребителите не могат да бъдат готови да платят най-нови, по-високи цени;

· Много малки фирми, които са част от големи корпорации и има огромни ресурси, може да оцелее и дори спечели ценова война;

· Външните вносители нахлува на пазара с още по-ниско-E цени.

Стратегията на водещ в цената. Използването цена като медиен-ТА получи определен пазарен дял или предотвратяване против Kurentsov - честото приемане характеристика на пазарите, на които една фирма отнема много по-висок дял в сравнение с другите конкуренти.

Тази компания обикновено води до цена. цените му са създаването на условия, чрез които другите определят своите цени. Промяната в стойността на произведени от предприятието, обикновено се отразява на цялата индустрия. Бърз отговор на тези промени в цената зависи от посоката на промяна. Ако лидерът вдига цените, конкурентите могат да очакват резултатите от въздействието на пазара, преди да промените цените им. Намалена лидер цените ще доведе до бърз спад в цените с други представители на отрасъла.

следвайки стратегията на цената. Фирмите, които не са лидери NE-lyayutsya пазара обикновено определят цените си до около-се добива цена. Това е особено вярно за тези сектори, където има голяма разлика между отделните компании и продукти са в-формация за доминиращата цена. В тази ситуация, малко може да се постигне чрез определяне на цените значително се различава от вече ING акт. Снижаването на цените може да доведе до загуба на печалба и увеличаване на търсенето на проводящ-ще изисква допълнителни инвестиции в развитието на производството-ТА капацитет. Въпреки това, надценяването на пазарната цена може да доведе до рязък спад в продажбите, особено в случай Con kurentov продукти са лесно достъпни.

Следните стратегии се прилагат за нови продукти.

Ползите, получени от предприятие с помощта на тази стратегия са както следва:

· Високи приходи означава повече пари, отива в ка-zapus стока фонд;

· Бързо покриване на първоначалните разходи;

· В цената може да бъде намалена като одобрение на продукта на пазара.

Недостатъците на тази стратегия:

• високи маржове на печалба ще примамват конкуренти да тече ридание-stvennoj версия на този продукт;

· Ако цената е твърде висока, ще изисква повече време, нещо, към стоките са били приети и оценени от пазара;

· Ако пускането на продукта идва в момент на икономически Depres - тези неща, купувачите могат да се въздържат от нови покупки;

· Потребителите все повече осъзнават и са склонни да вярват, да отложат покупката. След това те купуват този продукт покриви-до по-евтини, но също така, може би, подобрена модификация.

цени инвазия стратегия. Ако елементът е нова версия на вече добре познати на потребителските стоки, е възможно да го изпълним в долната част на Coy цена, за да се постигне признаване и по-високи обеми на продажбите. При стартиране на продукта на по-ниска от тази на конкуренцията, цената на не-необходимостта да бъде в състояние да обясни защо цената е по-ниска от "цена ниво на доверие." След продажбите са достигнали желаното ниво и продуктът стана известно, Ним, цените могат да бъдат повдигнати в рамка, която позволява Конка Ренцо.

Предимствата на тази стратегия:

· Производството на големи обеми от стоки могат бързо да бъдат приети-STI до по-ниски разходи за единица продукт;

· При нисък процент на възвръщаемост на състезателите няма да бъде много бързо, за да стартирате свой собствен стоки;

· Търсенето на продукта ще бъде по-малко податливи на икономически спадове.

Недостатъците на тази стратегия:

· Да отнеме много време да се реализира печалба, ако е различно-ва между разходите и продажната цена е ниска. Може би окото да се окаже, че стоките няма да бъдат рентабилни;

· Компенсация на първоначалната инвестиция ще изисква повече време;

· За да се повиши цената ще бъде трудно без значителни промени в продукта, ако първоначално се установява много ниска цена.

Различни от описаните в практиката, има стратегии, като например:

а) сериен пасаж от пазарен сегмент, с постепенно намаляване на цените;

б) бързото възстановяване на разходите с достъпна цена;

в) стратегия на ценовите цели;

ж) насърчаване на интегрирани продажби и други.

Всички те са модификации на посочените по-горе стратегии цени оп-определеност.

Тактиката на ценообразуване може да се използва за продажбите на STI-mulirovaniya на съществуващите продукти на различните етапи от жизнения цикъл. Помислете за най-често срещаните тактики (фиг. 11.5).

Фигура. 11.5. - Тактики ценообразуване

Диференциални ценообразуване тактика. Това е ситуация, в която един и същ продукт приемате различни дъски с различни клиенти и (или) по различно време. Има много начини, цени тази диференциация-ционни да увеличат маржовете на печалба.

Провеждане на политика на единни цени, компанията липсва част от печалбата като обезпечени и да изисква мотивирани-Teli готови да платят по-висока цена, отколкото на равновесието. До стагнация-усукване различни потребителите да купуват същите стоки на различни цени, имате нужда от специален начин да се сегмент на пазара. Тази практика-тик, наречена дискриминационни и може да се извърши в от самите балансовите-потребителите.

Разграничаване диференциация в зависимост от:

· Чрез потребителски сегмент;

· Форми на продукта и неговото прилагане;

· От изображението се прилага марка;

· Срещу време и др.

Отстъпка - сумата, с което намали продажната цена на продадените стоки на купувача.

Цена отстъпки не могат да бъдат предоставени на покривната конструкция, производителят, но извършват търговска организация.

Търговска отстъпка - отстъпка от цената на стоките, предоставени от продадени Tzom купувача във връзка с условията на сделката и в зависимост от текущата ING пазарните условия. Ето защо, търговската отстъпка се отразява намален зададени цени. Най-широко използваните следните видове отстъпки: за плащане в брой, за сума в размер на закупените стоки, фънк-налното, сезонна, на революцията.

Отстъпки за плащане в брой предвиждат намаление на цената на купувачи, които си плащат сметките навреме.

Отстъпки за количество на закупените стоки изисква цените на способността-shenie за клиенти, които купуват големи партиди Tova-ров.

Функционално отстъпка - намаление на цената от страна на производителите на търговски предприятия, които изпълняват функциите, за продажба на стоки, съхранение и отчитане; такива отстъпки позволяват на производителите да намалите разходите шева от продажбата на стоки.

Сезонни намаления предвиждат намаление на цената за покупателните-леи, извършили покупка извън сезона.

Отстъпки на революция - намалени цени за редовни клиенти. Стойността на такава отстъпка зависи от постигнатия оборот за определено-ТА период и процедура за сетълмент.

Тактики ценовата класация. Можете да предложите на стоките върху цените NYM време да покаже разликите в качеството (както се прави в theatrica-РСБ и концертни зали) или в съответния ценови диапазон можем, но да купуват различно качество на горивото.

Тактики нерентабилни цени. Предлагането на стоките безплатно или на много ниски цени може да привлече потребителите и би искал ДДС на други да продават стоки.

Тактиките на насърчаване цена. Това увеличение в стойността на стоките, се дължи на продажбата на два броя на цена от един или предлагат купони за намаляване на покупната цена.

Специален вид тактически решения относно ценообразуването са etsya изменение на цените на географска основа. Ако предприятието-yatie възнамерява да работи по широк географски пазар, например, мерки в европейската част на България, преди да го неизбежно възникват в просото за сметка на транспортните разходи в крайната цена на продуктите. Този проблем може да бъде решен по няколко начина:

· Създаването на цените в мястото на произход на стоките;

· Изчисляване на средната цена на доставка на продукти, тяхното включване в цената и по този начин за определяне на единна национална цена за всички;

· Създаването на зонални цени.

Повечето от тези тактики може да се използва за временно подобряване на ситуацията на пазара, но те постепенно губят своята ефективност за по-дълъг период от време, poskol-ку конкуренти започват да реагира на подобни действия.

политика 11.4 ценообразуване

Ценовата политика е не само голяма част от система за доходите-управление за управление на предприятието, но и важен механизъм за гарантиране на икономическото си развитие в много приоритетни области. Под ценовата политика на предприятието е предназначена за определяне на равнището на цените и възможности за тяхното измерим neniya, в зависимост от целите и задачите на периода на предприятие в пъти план и за в бъдеще.

Основните принципи на ценовата политика на предприятията включват:

· Привеждане на ценова политика с цялостната стратегия на предварително приемане и приоритетните цели на развитието на производството;

· Осигуряване на съгласуваност на ценовата политика на фирмата, с връзка-тура на пазара и характеристиките на пазарната ниша;

· Привеждане на ценова политика за видовете дружества (специализация, характер поставяне и т.н.);

· Интегриран подход за определяне на нивото на цените на суровините, в съчетание с нивото на търговията на обслужване на клиентите;

· Прилагане на активна политика за ценообразуване на пазара.

Процесът на формиране на ценовата политика на предприятията покрития-Vaeth следните стъпки.

1. Избор на определяне на целите на формиране на цените Полити-ки. Могат да се избират цели:

а) отправна точка на купувача;

б) критерий за текущи разходи;

в) показател доход.

2. Оценката на равнището на цените, което се провежда в следните области:

а) средното равнище на цените и нейната динамика в отделни етапи от предприсъединителния период планиране;

б) диференциация нива преобладаващите цени на отделните елементи, и структурата на тези елементи в цената;

в) нива преобладаващите диференциация и структурата на цените на прекъсване във времето на отделните групи (под) продукти;

г) възможност за намаляване на нивото на текущите разходи поради икономия на някои видове разходи за командировки.

3. Оценка на пазара, който се провежда в следните направления-leniyam:

а) възможността за диференциация в цените на стоки дан-оценени сегмент от пазара на потребителите;

в) възможността за разширяване на продажбите на определени стоки за сметка на известно намаление на цените им.

4. Разграничаване целите на ценовата политика в контекста на стоковите неправителствени групи, като се вземат предвид пазарните възможности и сегашното ниво на разходите, предприятието, което се проведе на едно от следните основания:

а) Ролята на задоволяване на потребностите на стоки (стоки за цялото ден-търсенето, периодична търсене, спорадично търсене);

б) нивото на качеството на продуктите и на нивото на търговия на услуги;

в) на етапа на жизнения цикъл на продуктите.

5. Създаване на определено ниво на цените на стоките за kazh-дой позиция. На този етап, задайте конкретна цена за стоките въз основа на състоянието на стока на потребителския пазар.

6. Създаване на механизма на навременна корекция на ценовите равнища. В този случай, в следните случаи:

а) планираното намаление;

в) непредвидено отклонение.