бележки попова лъжичка

Не е тайна, че много от нас работят за увеличаване на продажбите на компанията. Въпреки това, не всички успяват.

Сигурно не само отговарят на ситуация, в която две фирми работят на един и същ пазар с един и същ продукт, но една компания се справя чудесно, а другият едва свързват двата края.

Тя ще изглежда, и мениджърите в отдел продажби, които имат приблизително същото и на същото ниво на цените, но една компания се продава все повече и повече, а втората "убиване на времето" и не може да се преодолее тази ситуация.

Каква е причината за ниския обем на продажбите на много компании?

Странното е, но в основата на повечето проблеми се крие в организацията на отдела за продажби. Знам, че много мениджъри ще реагират на това твърдение със скептицизъм, но ще се опитам да оправдаят своята позиция.

След като направих интересно наблюдение, че повечето компании, които страдат в резултат от ниските обеми на продажби имат една обща характеристика. Лидерите на тези компании смятат, че за увеличаване на обема на продажбите, трябва да вкара високо квалифицирани мениджъри и да ги плати система малка заплата + добър процент.

Тези компании са съсредоточени значителни усилия за намиране на квалифицирани мениджъри и подобряване на системата за мотивация.

На практика обаче, схемата опитен мениджър + Висок процент от продажбите = повече продажби не работи, защото:

Много малко опитни мениджъри, които наистина знаят как да го продаде - за повечето мениджъри на процеса на продажба включва изпращането на търговски оферти и ценови листи, и да намерят мениджъра, който наистина може и иска да го продаде - това е много трудно ...

Много малко хора наистина могат да бъдат мотивирани от пари - главата на всеки човек има някакво ниво на доходите, че е задължително да е необходимо. И след като човек достигне това ниво на доходите - още повече го мотивира пари е безполезна ...

Това е, което бих искал да говоря с вас днес.

Като неопитен мениджър може да покаже много по-добри резултати в сравнение с опит?

Като за начало - пример от нашия собствен опит. Миналата година се провежда работна среща Андрю Mukhametova "растеж скрити продажби на резерви." Майсторският клас взеха участие 80 души. По това време, нашата компания заети мениджър две продажби.

Първият управител е работил с нас за почти една година, а по това време се счита за опитен и компетентен служител. Вторият мениджър в момента работи за по-малко от два месеца и значително по-малък от първия мениджър в способността да се преговаря.

След капитанът - клас трябваше да се обадя на всички участници и ги изпраща покана за семинара. Преди разговорите - ние сме разработили много ясни инструкции, които описват подробно какво и по кое време мениджърът трябва да говори с клиента.

Тогава разделена база (80) на половина (имам 40 души на управителя) и му бе дадена мениджърите на задачата да звъни си брой клиенти, които ползват, предназначени за този сценарий. Успешното резултатите от преговорите на този етап се счита изпращането на офертата на клиента.

Какво мислите - един от мениджърите са написали повече търговски оферти? На пръв поглед изглежда, че първият мениджър, за да спечели, тъй като тя е по-мощен и разбирам. Въпреки това, победата на втория ... Благодарение на това, което се случи тази ситуация?

Първият треньорът реши, че той вече знае всичко по-добре от него никой да проведе преговори не бъде в състояние да - и сложи специално разработена алгоритъм, за да отстрани. В резултат на 40-контакти е изпратила общо 11 оферти. Неговата ефективност в преговорите бе 11/40 = 27.5%.

Вторият мениджър плътно следван моделът, разработен от разговор и договаряне в строго съответствие с него. И изпрати 35 предложения от 40 контакти. Ефективността = 35/40 = 87.5%.

В резултат на това по-малко компетентен мениджър е в 3,18 пъти по-ефективни от по-грамотни!

И всичко това, защото опитен мениджър не успя да се разбере, че предложената схема продажбите работи много по-добре от това, на което той е свикнал. Нещо повече - той смята себе си за толкова стръмен, че няма кой да слуша, защото знае, че това, което е най-добре.

Опитните мениджъри не винаги са полезни!

В действителност това не винаги имат нужда да наемат опитни мениджъри. Обикновено такива хора се нуждаят от високи заплати, не бърза да следвате инструкциите на управление и правене на всичко "по свой собствен начин."

В резултат на това - до персонала става трудно да се работи, да не говорим за факта, че прилагат в отдела за всички промени в продажбите. И компанията може да бъде заложник на неговата продавачи.

Това е изненадващо, но в много случаи неопитни мениджъри, които изпълняват предписаните алгоритми ясно показват много по-добра производителност от опитни мениджъри, всеки от които има "сам по себе си".

Така Неопитен Мениджър + Design Алгоритъм> = опитни мениджъри. А сега нека да погледнем мотивация.

Защо парична мотивация в повечето случаи не работи?

Твърдението, че мениджъри по продажбите могат да мотивират процент от продажбите - един от най-разпространените митове, които са преобладаващи в управлението на продажбите.

Да предположим, че имаме следните стимули: мениджър заплата 10000 и наградата от 1 000 рубли за всеки клиент. Първоначално изглежда, че мениджърите ще се борят за това, което да донесе повече и повече клиенти и да направи повече пари. Но на практика се оказва малко по-различна.

Всеки човек в главата е нивото на доходите, които той счита за достатъчна. И докато това лице не е спечелил необходимото ниво на доходите - той ще се опита да спечели. Но веднага след като той печели доходите му изисква - още повече го мотивира да бъде безполезно с пари. Е, като Миша иска да направи 10 000, Вася е настроен да получава 15000 рубли, а Кол доста доволни от заплатата от 20 000.

Ако се приспада от заплатата, се оказва, че Миша награда не е необходимо и ще бъде много трудно да се получи да се продава, защото това е достатъчно, за да се прецежда на заплати и надници за толкова повече той просто не виждам смисъл. Боб ще донесе на клиентите пет Коля - десет. Но не повече. Всеки, който прекарва усилия, докато докато не получи всички суми, които му е удобно. Но веднага след като той бе достигне тази стойност на заплатите - той успокоява и отпуска. Очаквайте от човек с ръст на продажбите е почти безполезен.

Резултатът е, че мениджърът не се прилага за продажба никакви усилия, но ги поставя себе си "в стълба" - добре, който отказва да khalyavnykh пари. Но ако човек не е направил никакво усилие, за които той плаща?

Оказва се, че от гледна точка на увеличаване на продажбите на паричната мотивация работи само толкова дълго, колкото заплатата на мениджъра не надвишава нейната "психологическа заплата". Но ако продажбите се оказват "себе си" -menedzhery ще кука или мошеник "отърси" от парите на компанията.

Някои неприятна ситуация с материалния мотивацията Оказва се, ...

Но как да мотивира мениджъри, ако не и пари?

Добър въпрос. Както показва практиката - постоянно наблюдение от гледна точка на мотивацията на е не по-лошо (а понякога и по-добре!), Отколкото пари.

Ако материалът мотивацията прави мениджърът да работи толкова дълго, колкото той не е спечелил на желаното ниво на заплата, а след това контрол позволява продължителна работа, и още!

Ами, например, за да печелят 20,000 рубли мениджър трябва да се ангажират с 15 разговори на ден. Но ние искаме той да се ангажират 50. Независимо мениджър няма да направи 50-разговори на ден - защото той не е имал толкова много пари и той не вижда точката на напрежение.

Но ние трябва да 50 разговорите на ден, и остава въпросът - как да мотивира? Това е много проста! Всеки ден ние изложи плановете си да проведе преговори и контрол на факта. Ако успее - контрол може да се извършва на дневна база, ако не може да се справи - ние може да контролира всяко действие, а не да се разсейва за секунда. Малко разсеяни - сте направили забележка и се върна към работата си.

Tough. Но ефективна.

Въпреки това, когато ние започваме да се определи строго планове и контролира изпълнението им - много мениджъри просто бягат. Разбира се, че е обидно, когато служителите са инвестирали много време и усилия, и те си отиде ... Но какво да правят. В противен случай, може да се окаже така, заплатата, която плащате, но резултатите ще бъде почти невъзможно да се постигне.

Отново - пример от нашата практика. В последно време съм се позовава на материал мотивация и осъзнаване на мениджъри. Нашата фирма работят опитни мениджъри, които са извършили най-много 20 разговори на ден и в същото време те са винаги "свити пръсти" и целият му вид показва колко е трудно за тях, тъй като те peretrudilis и поиска незаслужени бонуси и увеличение на заплатите.

Всеки опит ", за да ги карам в рамките" и да се направи това, което е необходимо да се компанията, а не това, което ви се иска - се срещна ожесточена съпротива. Така че аз трябваше да се раздели с тях.

И сега, нашия екип по продажбите е построен малко по различни принципи. Материал мотивация наляво (къде без него в продажбите!?), Но тя е подправена с добър контрол порция.

В допълнение към това - ние се фокусирахме върху това как да се разработят ефективни скриптове кол (което на проверка, разбира се на практика), както и мениджъри на влаковете до тези сценарии.

Всъщност продажбите сега ние имаме два пъти повече, и дърпаха ме - три пъти по-малко!

Резултатът е, че формулата опитни мениджъри + Висок процент от продажбите на факта, може да бъде много по-малко ефективен от формулата Неопитните Мениджъри преговори Сценарии + обучение + Talk + малък процент от продажбите + строг контрол

Послепис Благодарим Андрю Mukhametova и неговия семинар "Управление на отдел продажби" за това, което ни позволи да се разбере грешките си в продажби, право на достъп до перспективите на развитие на нашия екип по продажбите и даде нужните инструменти за най-ефективният начин да изградят!

Що се отнася до ръководители са съгласни напълно. Тя е много по-лесно да се намери среден мениджър и обучават разговора, отколкото да ловува за звезда и се опитват да го държи в тяхната компания.
Сам по негово време по този изгоряла и осъзнах, че е по-добре да се изгради система за продажби в средата.
Тях и за по-бързо и изисквания, които те са скромни и те работят по-добре изглежда.
Но за финансовата мотивация е нещо, което аз не разбирам. Аз съм в добра компания мотивация система, която взема под внимание от обемите на продажби и плащане и вземания. Както се оказва, това, което съм аз ще се откажа от него?
Някак изглежда нелогично! Аз чакам за обяснение.