Артър Oganesyan, бизнес треньор

"Моята мисия - да се възстанови доверието в професията агент по недвижими имоти"

Днес, Артур Oganesyan - символично идентичност за бизнеса с недвижими имоти в България и други страни. В продължение на няколко години той прекарва в семинар на четирите бивши съветски републики bolgarskogovoryaschih на една и съща тема "Ефективно продажбата на платени ексклузивни услуги за недвижими имоти на собственика на имота или за които ние начислява комисионна?". А успехът е винаги една и съща.

В нашия град като Артур дойде да провежда майсторски класове. разговор ни с него се състоя след обучението, което се проведе в "Центъра за търговски недвижими имоти."

- Артур, как бихте обяснили на популярността на работилниците си?

- На първо място, значението им.

Днес, много хора започват тревожни брокерите катастрофален спад в имиджа на професията. На интернет и печатни медии публикуват много негативна информация за агент по недвижими имоти. Честите статии по темата "Как да не плащат брокери".

Драстично увеличаване на броя на така наречените "kidkov" - когато клиенти идват да се ползват услугите на агенции за недвижими имоти, а след това не плащат. Или да започне да се пазарят, да зададете (макар и съвсем законно) въпрос - За какво плащаме комисионна, защо толкова много хора. Това означава, че клиентът е конфигуриран първоначално агресивен и често спорят - Знам, че сте ме мамят "пропуснат" на цена ми предложиха договор за изключително, да се оттегли моите оригинални документи, и аз съм против него. Така че е много трудно да се работи. Ние трябва да преодолее съпротивата и негативните нагласи. Достоверността на брокерите, които искам да възроди с помощта на господаря си класове. Това е моята мисия, която формулира за себе си преди около седем години.

И аз го правя прагматично, защото те осъзнават, че по този начин, тя ще бъде по-лесно да се направи. Аз минават през живота с тази мисия. Въпреки това, аз успешен бизнесмен. Печеля много пари в пазара на недвижими имоти, големи сделки, които работят с мотивирани собственици, като играчите на украинския пазар на недвижими имоти. В тази връзка, аз да се издържа самостоятелно.

- Можете ли да дадете конкретни цифри, показващи падането на доверието в брокери?

- Риелторски услуги най-необходими и ценени в Съединените щати и Канада, където процентът на комисионната е около 6-8%. Има, разбира се, и тези, които работят в продължение на 2-3%. САЩ брокери често се шегуват, че тя идва от бившия Съветски съюз.

Там е важен показател - нивото на покритие на услуги за недвижими имоти компания. В Съединените щати, без брокери са само 5-8% от сделките.
Аз бях преди два месеца в Рига и местни колеги горчиво ми каза статистическите ми - те са напуснали около 20% от пазара. 80% от клиентите или не се третират изобщо или не плащат услуги за недвижими имоти.

Както е случаят в България - трудно да се каже, че няма официални статистически данни. Лидерите на българския пазар смятат, че в големите градове чрез агенция за недвижими имоти продължава около 30% от сделките. Според тях, ако го направим, ние ще продължим да губи пазарен, а след това в крайна сметка губят професията. В същото време, на Запад е различна, тази професия е една от най-търсените. Ето защо, на западния опит е интересно и важно.

- Защо, според вас, на имиджа на професията толкова бързо падане?

- В България, в постсъветските страни е 15 години разположени неправилно обслужване недвижимост. Ние винаги сме вярвали и казал на клиентите, че агентът е лицето, което гарантира чистотата, безопасността на сделката. Но това не е вярно. В действителност, правната помощ на сделката, на документация, свързана адвокати. И те го правят много по-добре образовани. Въпреки това, те не се интересуват от сделката, така че целта.

Сега, много от тях започват да осъзнават, че е необходимо да се обърне към юристи за чистотата на сделката. В САЩ, например, агентът няма право да дава правни съвети, тъй като тя не разполага с подходящ лиценз. И това не е неговата специалност, ако се стигне до това. И ние често продължават да се позиционира правилно недвижимост като адвокат. Или тук е друг въпрос. Най-важното качество на недвижимост често се счита информацията. В действителност, по време на компютъризирана общество - е абсурдно. Информация стане достъпен, той наистина не струва нищо. Така че ние правим пълна прострация по този въпрос. Показателен в това отношение изучаването на агенции за подбор в Киев, прекарано миналото лято. Сред първите пет застрашени професия в криза в третият недвижимост, и на земята, сред най-търсените, специалист продажби. Това означава, че обществото не приема недвижимост като продажбите професионалист. В представите на мнозина, той - ненужен посредник, паразит, че не е ясно какви са - ". Хартиени чекове, дълговете и иска за него през носа" Вината за тази ситуация, само брокери, не бях по никакъв начин не обвинявам клиентите. Освен това, аз вярвам, че много от тях са прави. Често на ръба на повикване колеги недоволство от трибуните, пресата се казва: "Другари, клиенти, клиенти, ако не сте получили отговор на брокера, за които той взема такава голяма сума пари, техните комисионни, се изправи и да си тръгне от него, не се плащат."

В момента единствените ми обучение на професионалисти, така че аз винаги намирам разбиране. Тези хора са загрижени за бъдещето, те осъзнават, че това е възможно да се работи честно, че е "рицар на бял кон", както и че е време за промяна.

- Въпреки глобалната икономика преживява трудни времена. Може би затова и спад в търсенето на услугите на недвижимост?

- Риелторски услуги изискват по всяко време, както и по време на криза - особено! Единственото нещо, което трябва да се обърне внимание - да мотивира клиентите. Днес, непредсказуема пазар, както и за недвижими имоти агенти имат важна задача - да го идентифицира правилно.
Препоръчвам работим само с мотивирани клиенти, както и тези, които формулира проблема като - "Вие popradavayte моя собственост, ако ми даде цена, от която не може да откаже, тогава продажбата", предложението не е за професионален недвижимост. За начинаещи или стажанта. Професионален отговор: "Ако трябва да - да взема и да продават, създаване на възможно най-добрата пазарна цена днес. В противен случай - продават себе си ".

Голямото търсене е винаги там. В крайна сметка, нашите граждани не се решават жилищните проблеми. Тъй като приоритет на икономическото развитие е развитието на малките и средни предприятия, действителното и пазара на търговски недвижими имоти. И си оборот изисква брокерите професионално качество и етично работа.

Ще спадане или покачване на цените - никой не може да предскаже днес. Но хората живеят тук и сега, отколкото по-късно. И трябва да се обърнете към посредника, му доверие, така че той е направил днес, колкото е възможно - да изберете най-добрият вариант от подходяща конкретна цена клиент диапазон. И собственикът на обекта се продават на възможно най-високата цена.

- Как бихте се формулира интересите на продавача и купувача?

- На първо място, трябва да се разбере, че пазарът се е променило и агент трябва, на първо място, а не на купувача и продавача, собственикът на имота. Това означава, че е необходимо да се премести акцента. Интересът на продавача - обектът да бъде продаден на възможно най-високата цена, и в най-кратки срокове.

купувач нужда малко по-различен - от целия имот или търговски недвижими имоти, за да избере най-добрия обект. Не е най-евтин, но най-добрите в определена цена купувач диапазон. Ако говорим за опита на САЩ, има за вашата помощ при избора на най-добрия обект на агенти по недвижими имоти на клиента не вземат пари. Те имат multilistingovaya система, която ви позволява да професионално предостави на купувача с всички най-добри съоръжения, което е, в същото време те не са твърде високи за цената, тъй като предварително агент работи по маркетинг, проучвания и оценка.

- И така, какво точно трябва да бъде работата на недвижимост?

- Агенция за недвижими имоти - търговец, предприемач, който помага да продаде един от най-ценните един от най-скъпите активи на физическото или юридическо лице - на недвижими имоти. Тази продажба е различно от всички останали в този имот е уникален, той е собственик, обикновено един. (Ние не говорим за разработчиците, които продават стотици апартаменти - те често създават свои собствени отдели за продажба, или се обърнете към Академията на науките). От друга страна агент предоставя услуга на собственика на имота, за неговата продажба.

- Но изключителен - голяма отговорност ...

- Разбира се. Изключителен услуга - това е изключително право да се справят с този обект. Но ако аз не съм специалист, аз едва ли може да се справи. И ако не сте сигурни за вашето ниво на професионализъм - да не предлагат ексклузивни услуги.

- И не на собственика на обекта по-лесно да се направи всичко за себе си?

- Като правило, не. Собственикът не знае пазарът не е в състояние да работи с възраженията на клиента, не знаеше как да се влюби в с купувача в своя обект. И защо би могъл да знае това? Също така, опитът показва, че собственикът не е убедително в представянето на ползите от своята собственост, купувачът под съмнение истинността му. Професионален недвижимост е по-обективен, защото има стотици обекти за продажба. Обръщам се към хилядолетното логиката на продажбите - има собственик на стоките, той се обръща към професионалист с молба да продаде своя обект. И плаща цената недвижимост на услуги след продажбата, когато получи парите от купувача. Всеки прави своя собствена нещо.

- Когато на българския пазар на услуги за недвижими имоти ще съответства на логиката на продажбите хиляда години?

- Аз вярвам в това, което правя. Аз не вярвам, че манталитета на нашите граждани по-лошо от американците или канадците. продажбите на логиката е една и съща навсякъде. Не очаквам, че ще бъде едновременно навсякъде, не. Не очаквам законодатели и обществени организации, които все още изостават на нуждите на пазара. Така че моето изчисление - на местния пазар на местните лидери на профсъюзите, които открито казват, че са си направили труда да тече състезание - кой най-бързо той се предоставя на клиента. Когато - Трудно е да се каже. Но ние отиваме.

- Кризата го прави или не?

В Нижни Новгород, колегите ми са силни, местни лидери време, като чуха това, се прегрупират и да не са загубили пазарен дял. Така че вашият град има шанс да се превърне в лидер в изпълнението на цивилизованите, правилни, логични и етичните стандарти на работа с клиента.

- Недвижимост на бъдещето, как си представяте?

- По мое мнение, ще действа силни харизматични независими агенти в бизнеса с недвижими имоти, които не изискват никакви директор на агенция или служба. Нека бъдем откровени. Тази услуга е персонално. Преносни услуги рано или късно става агент. И пазарните лидери разбират това. Те нямат илюзии, че е възможно да се запази златни белезници агенти. Независимо от това, те успяват да направят това, агентът се чувства свободно и независимо, агенцията е полезно да го - осигурява обучение, съвременни технологии, комфорт, на работното място, правната и маркетингова подкрепа, интернет, комуникации, транспорт. Но ако агентът е толкова професионално, че всичко това може да се направи, той се нуждае само от вкъщи на работното място, интернет, задаване на необходимата преносимо оборудване. Адвокат по своя аутсорсинг. Той знае за какво ипотека брокер, оценител, маркетинг и т.н. ако е необходимо, се прилагат. Такова самия агент се превръща в марка.

Разбира се, това трябва да е зрял човек, защото доверието, което трябва да научите форма. Тя трябва да бъде честен и почтен човек. "Погрижи се за честта на своята младост" - една добра руска поговорка. И това не е черна агент по недвижими имоти и регистриран бизнес субект. За всички, че не всеки е в състояние да поеме пълната отговорност за сделката на клиента, за своя успех. Според психолози, работещото население на хората - само 4-5%. Недвижимост може (и трябва) да бъде много повече. За тях има един нормален приемлива форма на работа - класически агенция за недвижими имоти, където агенти работят получава определен процент от размера на таксите и за транзакция отговорна агенция. В допълнение, човек с нула не мога да отида и изведнъж да започне да се занимава с продажбата на големи имоти. Той винаги е на първо място като стажант в агенцията, а след това започва да расте, то постепенно започва да се препоръча. Така че и двете - доста нелепо форми на работа.

- Каква е вашата тайна за успех?

- Е, ако можете да го наричат. Намирам думите на всяко лице, веднага след като психически се поставите на негово място, аз разбирам това, което той очаква. И ако му предложат това, което той наистина иска - чудо се случи, човек се съгласява.

Интервю на Наталия Chernysheva

Артър Oganesyan, "Три фактора на увереност, необходими за успешното изпълнение на сделка с недвижим имот."

1. • Вашият брокер трябва да е уверен, изглежда убедително, когато има среща със собственика, защото той вярва много пари.
   За да постигнем това, ние трябва да работим за себе си, да се научи да говори, да знаете вашия пазар, повишаване на професионалното ниво - да се подобри в това, което правиш.
2. • Вашият брокер трябва да е уверен в марката, която той представлява, в неговата компания. Това е много важно, защото днес, отговорен за сделката е просто агенция за недвижими имоти. Марка помага - защото от една сделка, разполага с екип от професионалисти, които трябва да се обърне за помощ, за съвет, тя позволява да се извършват сделки с всякаква сложност.
3. • Вашият брокер трябва да е сигурен, че го продава. Собственик - професионални услуги, недвижими имоти, купувачът - подготвени, "чисти" с правилната цена на имота. И без измама!