Ant може да преодолее слон

Експертите вече предричат, че скоро социална мрежа улови лъвския дял от търговията на дребно.

В резултат на бързото развитие на търговската мрежа в България единични магазини започва да се занимава с досега безпрецедентна конкуренция за тях. Някои експерти са вече предричат, че скоро социална мрежа улови лъвския дял от търговията на дребно, както се случи в Европа и Северна Америка. Други изтъкват факта, че в развитите страни като Германия, Франция, Италия и Япония, улични пазари и малки магазини, за да оцелее успешно, и следователно, те могат да оцелеят в конкуренцията и в нашата страна.

Въпроси за оцеляването на отделните магазини е в състояние да реагира Олег Biryulya, президент на Асоциацията на малките и средни предприятия в областта на търговията.

- Как да оцелеем днес единствен малък магазин, търговец с храна и с площ от около 150-200 квадратни метра. м?

- По-скоро е въпрос на не оцелява, и дясно поведение на пазара. На първо място, собственика на магазина трябва да разбере, че той не продава стоката и услугата по предложение на потребителски стоки. Ако това разбиране е, става съвсем ясно, че търговски марж, - е цената на услугите, предлагани от магазина. И размера на разходите за услуги, от своя страна, зависи от това дали е необходимо да се купувачи.

Основният инструмент за привличане на клиенти - способността да компетентно да служи и да се създаде приятна атмосфера в магазина. Има клиенти, които желаят да търгуват разплетено супермаркети за малки магазини, защото те винаги казват на входа, "Здравей", а на изхода Благодарим ви за покупката и да даде малки подаръци.

За съжаление, малките цени на дребно, няма да могат да се конкурират с по-голямата търговска верига. Но вие можете да изберете целеви клиенти и работят по тях - например, една група от средни доходи и по-високи и по-малко пари за потребителите да напусне "Pyaterochka" и "стотинките". За цената на работната група не винаги играят решаваща роля.

- Казват, че откриването на големи търговски вериги в САЩ "убива" 40 малки търговци на дребно в областта. Вие може да бъде малко, седнете в добро местоположение и десет години на успешна търговия остаряла наденица за мръсна брояч, но утре ще се отвори във всяка една мрежа гигант - и тогава няма да бъде в състояние да запазят клиентите си дори чисти стелажи и пресни продукти.

- Според моите наблюдения, много собственици на малки магазини за хранителни стоки в България днес се държат точно така, това не е много вълнуваща ... Или те не са наясно с тежестта на социална мрежа, независимо дали вече изцеди на бизнес сетне да след това го препродава. Големи търговски вериги може да "убие" малък съсед, дори и ако всичко е наред със свежестта на продуктите и услугите. Сам не е в състояние да се конкурира с мрежите или цените, нито широчината на обхвата. Ние трябва да мислим за формат на магазина и формата на конкуренция.

Основни мрежи, фокусирани върху масивна търсенето, а не икономически изгодно да се организира един магазин, който се фокусира върху индивидуални поръчки. Именно тази празнина може да вземе малкия бизнес с формат "магазин у дома". Тези магазини обслужват редовни клиенти, като им позволява гъвкаво да планират обхват, за да достави стоката, при поискване, да предоставя допълнителни услуги, което дава възможност за генериране на допълнителни доходи. Малките магазини на партерните етажи на къщи - прототип на бъдещето на дребно, фокусирани върху индивидуалните продажби.

Друг важен момент - определянето на причините, поради които клиентите предпочитат една или друга магазина. Има само седем от тези фактори:

- Магазин за хранителни стоки местоположение,

- наличие на необходимите потребителски стоки,

- скоростта на покупката,

Трябва да се помни, че степента на значимост на тези фактори варира в различните страни и в различни градове, а дори и по различно време. Нещо повече, в зависимост от ситуацията, приоритетите могат да бъдат различни, дори в един и същи човек. Например, по време на недостиг за потребителите, че е без значение, когато в магазина, най-важното - че продуктът е в наличност. За да купите развалени картофи, хората могат да стоят в продължение на два часа в съответствие, слушане на тепиха от продавача, но това се толерира. Но за някои купувачи е най-важният въпрос, цената на стоките. Изкуството на търговеца на дребно е да се разбере на купувача и приоритизират правилно.

- И ако това е един обикновен магазин за хранителни стоки, който все още няма сингулярности в границите и в близко бъдеще няма да се промени коренно си профил?

- След това, разбира се, трябва да се съсредоточи върху местоположението на магазина, за да се определи кои от фактора на купувачите място ще бъде най-важният. Между другото, на промяната в профила на магазин за хранителни стоки не е толкова критичен. Да предположим, малък супермаркет, който продава продукти, е в трудна конкурентна среда. То може да бъде, например, магазин за тютюн. На площ от 200 кв. съм, че е възможно да се създаде набор от тютюневи изделия, която не е един онлайн магазин просто няма да издържи. И в резултат на такъв магазин ще бъде "чудовище" в тази ниша.

- Но проблемът на големите български градове дребно просто се крие във факта, че центърът на практика няма хранителни магазини - всички те са били заменени с търговията профил.

- Сега, поне в долната центъра, се характеризира с обратната тенденция. Тук отново отворени магазини за хранителни стоки, тъй като те имат способността да търгуват с такава свобода, която ви позволява да плащат високи наеми и все още имат добра печалба. Факт е, че в дните, когато по-голямата част от купувачите е важно на първо място цената на стоките, вече са преминали. Днес цената на стоките е в петото място от седемте факторите, споменати от мен.

Магазин "у дома", включително и в центъра на града, не може да бъде "евтини", защото тя продава най-важната служба - удобство на място. Ако стопанката поставя на масата и тя ще дойде след половин час с кола, тя все още е на стойност един килограм сирене в магазините 180 или 190 рубли. Ако клиентите имат нужда от продукти, магазин в центъра може да бъде доста лесно да ги продаде дори и при високи наемни цени. Основното нещо - да се определи цената на услугата правилно.

- Все пак, не всички купувачи са склонни да плащат два пъти - три пъти в сравнение с конвенционалните продукти.

- Ето защо е важно да се определи към кой от потребителите фактор близост до дома магазина ще бъде най-значимите. Като правило, хората не са прекалено мързеливи, за да ходи до магазина за около 10 минути. През това време, човек може да мине през 1 km. Съответно, областта на покритие на магазина се получава под формата на окръжност с радиус от 1 км. Ако местните жители в рамките на това разстояние има алтернатива под формата на конкурентите магазин, който се проведе още един кръг, но с радиус от 500 метра 80% от хората, които живеят в района на обслужване, ще бъде постоянни клиенти магазин, а 20% -. Има потенциални купувачи , За потребителите, живите, на разстояние от 500 м до 1 километър от магазините, това съотношение е приблизително обратно, т.е. 20% от тях са редовни клиенти и 80% - потенциал. С цел да се привлекат потенциални клиенти, трябва да се въведе някакъв усилия, най-малкото, което трябва да бъде по-добре, отколкото в магазина на конкурент. Но за редовни клиенти са най-важните моменти - местоположението на магазин за хранителни стоки, наличието продукт и неговото качество.

- Все пак, ако наблизо с един магазин има клонове мрежи, че е малко вероятно той ще бъде в състояние да поддържа високи цени.

- В такъв случай се прилагат други правила. Забележително маркетинг Dzhek Траут казва, че поведението на компанията на пазара е много подобен на поведението на военните действия. Определяне на маркетингова стратегия не се различава от развитието на военната стратегия. Важно е да се помни, че от правене на бизнес, ние не се борим с клиенти и конкуренти - за кесията на потребителя.

Джак Траут казва, ние първо трябва да се определи какъв тип война шофирате, и от кого, всъщност, се борят? Най-вероятно в магазина "у дома", "войната" с най-близките точки на продажба, сред които, може би, няма мрежа от клонове, но има само малки магазинчета и сергии. Но, може би, наистина, около някои гиганти. Тогава възниква въпросът: струва си да се малкия единствен магазин "атаката" на мрежата?

ценова война доведе до мрежа от малки магазини напълно безсмислени. Мрежата може да си позволи през годините включват клонове, работещи на загуба, като един магазин да оцелее само за 2-3 седмици от това на конкуренцията. Тук е по-ефективни тактики на "партизанска война". Например, ако в дадена област има изключителна търсенето на сладолед в стойността на конус на 10 рубли. и като търсенето в други области не е налице, голяма мрежа не реагира на него. Но "партизанин" Магазинът трябва да отговори на такава промяна в търсенето незабавно. След партизанска единица редовната армия е по-силна от неговата мобилност и скорост на реакция. Ако мрежата също започна да се търгува в този сладолед, тогава ще трябва да се намери нова ниша, например, за да започне да продава пиле на грил, които не са в мрежата от клонове. Знам, че няколко отделни магазини, които се намират в близост до веригите супермаркети и живеят щастливо на клиента потоци те създават. Тези магазини просто точно проследяват кои продукт вече не е в обхват на мрежата, и да го предлагат на потребителите.

- Това е един-единствен магазин може да работи в мрежата на околната среда?

- Да, но за това е необходимо внимателно да се разгледат не само силни, но и слабостите на конкурентите. по-голяма структура достойнство означава непременно, че тя има и някои недостатъци. Така например, в някои магазини на големи опашки мрежи, някъде - просто унизително обслужване и т.н.

- И може би мрежите не е нужно да се борим, а напротив - да бъдат приятели? Достатъчно дълго в българската търговия на дребно не може да свикне с схемата за франчайзинг. Сега много компании активно растящи благодарение на франчайза ( "Kopeika", Spar и т.н.). Може би единствен магазин по-лесно да влезе в някоя от тези мрежи?

- Когато заекът попита гуру, тъй като те победи Вълците гуру ги посъветвал да се превърне мечки. Ако живеете сред акули и няма къде да отиде от тях, се превърне в един от акулите. Купете си франчайз и да станат част от мрежата. Ако това е икономически обосновано, тогава защо не?

- Но много работодатели се страхуват, че, като се превърне в франчайзополучател на голяма мрежа, те ще загубят контрол на бизнеса, по-специално, няма да бъде в състояние да си съставят собствено диапазон.

- Някои предприемачи не искат да влязат в франчайзингова мрежа от неправилно разбиране на ползите от него. Всъщност, повечето схеми за франчайз не нарушават границите на независимостта на франчайзополучателя. Въпреки че, разбира се, има някои ограничения. Основната опасност е, че често тези ограничения са принудени да работят на собственика на магазин "сивия" или "черен". В противен случай, магазин просто няма да бъде печеливша. Цялата отговорност за това поведение се крие върху раменете на франчайзополучателя и франчайзодател няма риск. Ако франчайз - "бели" и прозрачна, а след това няма никаква опасност. Напротив, да стане част от една по-голяма структура, един-единствен магазин получава редица предимства (например спестявания на изкупните цени), въздействието на припокриване на авторските и лицензионните възнаграждения, платени разходи.

Друго нещо е, че някои опитни предприемачи не могат да се провеждат пълноправен бизнес с един магазин, и никой не е зависим. Международни клиенти оценят персонализирана услуга, която не е в мрежа, за която всички безлична и стандарт. Има изобилие от малки магазини, които функционират добре, благодарение на своето местоположение и правилната ориентация на предпочитания, нужди и вкусове на своите потребители.

Евгени Александров, вестник "Цена Общ преглед"

Източник: Архив: Цена Преглед

Намерени бъг ли е? Маркирайте текста с грешки, и
натиснете Ctrl + Enter, за да ни каже за него.