Анализ на каналите за продажба, как да изберете най-доброто от тях

В тази статия ще прочетете:

Анализ на каналите за продажба позволява на търговците да изберат най-добрите от тях.

В развиващите се пазари, производителят може да се размножава всяка година, два пъти годишно, за да се промени стратегията на работа с такъв важен канал за продажби, както дилърски мрежи. В зависимост от икономическата ситуация на пазара на фирмата-производител може или да се насърчи независимостта на партньорите в ценообразуването, маркетингови дейности, схеми на работа с клиенти, както и да затегнете винтовете. Толкова много, така, че старите и верни партньори ще трябва да затегнат коланите до краен предел.

Производителят определя стратегията на продажби на продукти чрез дилърски и дистрибутори канали на базата на различни фактори, сред които най-важните са две - излагане време продукт на нов пазар и стратегията на компанията, за да въведете желаните данни за печалбата.

Ефективни канали за продажба в получаването на стоката на пазара

Докато пазарът не е готов за конкретен продукт и неговия производител предпочита да работи чрез дистрибутори и дилъри (в България за разликата между двете страни по веригата на продажбите, малко хора знаят, обаче, има различия, и драматичен).

Ако една компания разчита на продажбите, тя работи чрез дистрибутори. В крайна сметка, те всъщност закупи стоките и след това да го раздаде на всички възможни канали за дистрибуция, включително палатки на пазарите и в метрото. Ако, обаче, фокусът се измества към печалба, производителят се опитва да сключи споразумения за дилърски: дилъри могат да се контролират, и лесни за управление, налагане на собствените си търговски техники, финансови институции и др.

продажби Главна Канлъ: продукти за улавяне

Изборът на ефективен канал за продажби на ключа зависи от обема на производството. Ако даден производител произвежда, да речем, 15 хиляди. Тона товари с пазарен капацитет от 150 хиляди души. Т, той ясно и категорично ще се разпространява чрез дилъри. Ако капацитетът на производителя, за да лесно да покрие нуждите на пазара, той ще избере дистрибуторите с тяхната скорост и широки възможности за дистрибуция.

Е, на фен-продажби "всички и разни" курорт не е добър живот, а по-скоро от отчаяние, надявайки се да се вземат най-малко някои пазарен дял (производители на такава тактика се придържат предимно или в получаването на нов продукт, или ако искате флаш за улавяне на пазара) ,

Както и да е, производителят дава дистрибутори и търговци възможност да спечелят полагане на техните маркетингови функции, и по този начин се предлага на пазара, привикване крайния потребител на продукта. Понякога производителя умишлено се изправя срещу челата дилъри, работещи в същата област. Неговата цел - да следят за това кой държи като, да идентифицират силните страни, да разработи своя собствена технология промоция и анализиране на резултатите. И това също е добре.

И когато целият маркетинг структурата е готова, производителят започва систематично да приложат свои собствени техники за продажби, които са считани за най-ефективни.

Анализ на каналите за продажба: регулиране на усилването

Директен контрол и подаване

Не е тайна, че дистрибуторът често представлява между три и тридесет производители едновременно, което означава, че всеки, по-специално, или само една или две. Докато продукти нечии са по-добре (или просто в неговото популяризиране инвестира повече пари), дистрибутор фокусирани върху една марка. Поради това, на следващия етап производителят е принуден да затвори, почти независимо ангажира с насърчаването на собствените си продукти в търговията на дребно. И също така има смисъл от гледна точка на бизнеса.

Има една статистика, която доказва, че кризата се е увеличил с продажбата на точно тези производители, които са встъпили в отношенията с дистрибуторите и търговците на дребно възстановен работата си под него. Няма съмнение, че прекия контрол на производителя на процеса на разпределение - най-ефективният начин за постигане на количествените показатели.

Тенденции и новости

Приоритетното развитие на продажбите на дребно в сравнение с насипно състояние - естествен процес. Да предположим, че даден производител продава продукт дистрибутор за $ 150. Това включва офис, провежда клирънс и да достави стоката в склада и да го продават на дребно за $ 700 вече. Докато на пазара на този продукт е ново, необичайно, всички рискове дистрибутор на производителя резерви. Но в бъдеще - да не би да загуби $ 450? Бизнес - същата война, където има разум, като се започне и реалната борба. Производител пропусне ползите от него? Не, не го очаква.

Дистрибуторите трябва да си максимално кръг, далеч от monobrand (и да имат предвид, че някои от производителите, които те представляват, може по всяко време да започне да се разделят и независими продажби) или за търсене на производители, които нямат възможност да поддържат и развиват своя собствена дистрибуторска мрежа. Тук много зависи от конкретния продукт. Например, хлебни изделия. Никой производител няма да е в състояние да контролира огромна широка мрежа, необходимо за пускане на пазара.

В Америка, много разпределителни дружества, когато няма нужда от техните услуги, трансформирани в логистиката, често развиват собствени марки, някои започнаха да печелят в насърчаването на пазара и организиране на промоции на каналите за продажба. Сега, с тяхна помощ, производителят може да сключва директни договори с търговците на дребно, предоставяйки ясни срокове за доставка на стоки в магазините.

Дистрибутора (инж.) - Дистрибутор

Международната търговия е най-вече с помощта на дистрибутори, чиято основна функция, която е на пазара - разпространението и разпределението на производителя на продукта за различни канали за дистрибуция. В допълнение, всички сделки със стоки производител дистрибутор извършва от свое име и за своя сметка.

Дистрибуторът може да се съгласи с производителя на страните в определена територия на никой, но той не можеше да се продават продукти на производителя.

Основната роля на дистрибутора - Дистрибуция. Като правило, то не взаимодейства с крайния клиент и затова няма смисъл да пиша в изискването за договор да се съобразят с униформа ценообразуване, маркетинг и корпоративни политики, за да спечелим доверието на крайния потребител за продукти на производителя.

Дистрибутор може да препоръча, например, за да се поддържа определени цени и условия, но за да се определят условията на договора е малко вероятно, дори и само заради това, че стоките, за него един от многото и най-вероятно не най-важният от.

Естествено, дистрибуторът формира ценовата политика, основана предимно на личния интерес. В допълнение, изцяло отговорен за качеството на стоките пред всички участници следните маркетингови канали, като всички оплаквания за качеството на продуктите, продавани.

Търговец (инж.) - търговец

В допълнение, дилърът получава възнаграждение въз основа на процент от сделката или плащането на главницата на нетната печалба - в контраст с дистрибутора, който прави печалба дори при продажбата на стоки за трети страни.

Главен изпълнителен директор на "Remingt" Тула

Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"