Актуални въпроси на B2B как да работят с офертата и да не губят клиенти

CIS B2B-компания фактура, вместо да спечели доверието на клиентите.

1. Защо цитатът не работи под формата на сметки

Обичайната ситуация за българския пазар, за да стигна до тук е приликата да предложим в отговор на искане за съвет и / или покупка. Как се случва това и защо не работи?

Представете си. Сутрешна среща, властите дава задача - да се намери доставчик на висококачествени кисело мляко, които отговарят на формата и разположението на мрежовите ви ЕКО супермаркети.

Трябва да се намери точно тези кисели млека, които са изработени от естествени продукти, които съдържат плодове, се отличават с техните ползи за здравето и т.н. Фирмата е важно да се произведе е винаги прясна, така че покупките са по-малки партии, но често. Започвате да трескаво търсене за такива производители и ги изпратете запитване.

Резултатът - 75% от компаниите изпраща формат KP, които сте виждали по-горе. Въпреки, че искането е посочи, че е важно, защо, защо. Можете дори стана ясно, че искате да чуете собствените си аргументи защо трябва да се прилага за. Но той не работи ... Отговорът - само сметката.

Както трябва да се вземе решение? Рисуване няма пари? Но супермаркети, които ще бъдат продадени тази кисело мляко не е себе си позициониране, както е известен, или маса. Те са предназначени за качеството, тяхната целева аудитория е готов да плати за него. Оказва се, че цената не е от значение, е важно за вас, но освен нея обхват и нищо повече.

На директен въпрос: "Защо?", В най-добрия случай, типа отговори работим официално, клиентът - нашата сметка, ние имаме най-добрите цени. Изненадващо, докато другите работят неофициално и казват, че не ми пука за клиенти? Не се придържам, не е убеден, аз не вярвам.

2. Какво би могло да бъде скоростната кутия, както и комуникацията с клиента

По пощата, за да намерите контакти, фирмено лого, програма за управление на снимки, който току-що говорих. Клипът е цяла презентация в PDF формат, с илюстрации на производство, производство на снимки, описание на уникален пакет за доставка, системата работи с супермаркети, условията на експресна доставка деня на поръчката, на, и т.н. Това е, което търсите. Ето защо, на цената, която виждате в последния момент, но вече е взето решение - вие сте влюбени в тяхното отношение и обслужване.

3. Какво ще помогне при справянето с постъпващите молби?

Горният пример показва как различни подходи. Решение машина, иска да получи отговор на въпроса си, магически куршум за всички проблеми. Ние трябва да се чуе и при условие, точно това, което се изисква, а не само отговора. Не се изисква в първия разговор с или искания, но не само него.

Не можем да кажем, че офертата за качество и правилно диалог с клиента - това е проста задача, която всеки може да се справи. Този път е труден, но е напълно оправдано, особено в B2B. Полезни съвети за работа с входящи клиенти:

1. Ние се нуждаем от най-точните и дълбоко вникване в проблема на перспективата. Нуждата му да чуят, да разберат, да се превърне в място, ако е необходимо - да задават допълнителни въпроси за изясняване на подробности.
2. Evasion - не е решение, дори и ако сте изтеглили приложения. Ако отговорът е не да бъде последвана от 30 минути и 3 часа, но ти се извиня за толкова дълъг отговор и да го обясни на въпрос, който учи на клиента, ние подбираме оптималното решение - това ще бъде само на ръка.
3. KP - не винаги е универсален документ, който е подходящ за всички сегменти на целевата аудитория. Може би спецификата на услуги и стоки се изисква да имат 3, 5 или 10 презентация или търговски възможности. Всеки от тях ще бъдат най-ефективни само за определен проблем.
4. мениджър по продажбите трябва не само да се говори. Важно е да се слушат на клиента, да зададете въпроси, да не му каже, че това е важно, и да го покаже на практика: да се изясни проблема, показват няколко възможности в подкрепа.
5. Понякога тя може да бъде по-ефективна, отколкото просто предложение, както и призив към потенциален клиент. Ако зададете детайлите, помете превишението, и след това да изпратите ПК - с впечатлението, може да бъде по-емоционален и положителен.

Ако използвате тези препоръки при справянето с входящи заявки от клиенти, шансовете за увеличаване на продажбите и да спечелят лоялни клиенти. Този подход, персонализация на отношенията с клиентите, отговарящи на нуждите на офертата позволи B2B-малцинствени фирми да получат по-голям пазарен дял и увеличаване на приходите.