6 Фактори, влияещи върху успеха на сделката, клуб prodazhnikov на
Общо 3054 позиции
Нови теми във форума
Общо 2440
Последни публикации в блога
нови работни места
Общо 2715
Предстоящи събития
- Изграждане на дългосрочни отношения с клиентите. Как да си направим клиента неговият верен поддръжник 25700 rub.r.
- Моделиране, оптимизация и регулиране на бизнес процесите. Изпълнение на управление на процесите 31700 rub.r.
- Практически основен курс обстановка за предприемачи "Училище AmoCRM" FREE (с покупка на лицензи AmoCRM) стр.
- Практически основен курс обстановка за предприемачи "Училище AmoCRM" FREE (с покупка на лицензи AmoCRM) стр.
- Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големите продажби" от 3900rub.r.
всички
близкия уебинар
Как да продаваме, без да продават, въпреки очи сделка на клиентите
всички
Следвайте ни
персонализирани тагове
Защо е продавачът губи сделка?
Най-често продавачите оправдават неуспехите си от факта, че те продават продукта не е достатъчно добър в сравнение с продуктите на конкурентите (твърде обикновени, твърде сложно, прекалено скъпо и т.н.). Въпреки това, ако ние искаме купувачи, се оказва, че те оценяват конкурентни продукти като приблизително равни. Т.е. продажби успех не зависи от продукта, както и от други фактори.
За да ги определи, изследователи от Университета на Южна Калифорния Маршал Бизнес училище провели изследване, в който взеха участие над 200 души. ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ: За да се разбере как купувачът възприема Продавача на заседанието; определи какво влияе на избора на доставчик; проучи навигация сделката по придобиването на компанията. Проучването бяха идентифицирани 6 фактора, които биха могли да повлияят на успеха на сделката:
продажби стил
Какво е продажбите потенциалните купувачи предпочитат да стил? 40% от анкетираните предпочитат да се справят с продавача, който слуша, разбира, а след това се настройва своето предложение за конкретен проблем на клиентите. Други 30% - предпочитам продавача, който е надеждна и е настроен на дългосрочни отношения. Останалите 30% искат продавачът да оспори съществуващите идеи за проблема и след това да предложи решение, което може дори да не подозира клиента.
Вътрешно предпочитания са разпределени, както следва:
по-малко от 20% от счетоводители и ИТ-специалисти искам да споря с тях;
43% от персонала на технически, производствени цехове биха искали да общуват с продавача, който може да се спори и да предложи нова визия за решаване на проблема;
повече от 50% от пазарната персонала биха предпочели продавача, който слуша внимателно и да персонализирате решение за специфичните нужди;
персонала по продажбите да избират доставчик, който слуша внимателно до размера на спорове съществуващите идеи и се нуждае предвид в предложението;
служители на човешките ресурси не показаха никакви предпочитания за всеки един стил на продажбите, те могат да работят с търговци от всякакъв тип.
Предпочитание за определен стил на продажбите се обяснява с това как купувачът е готов да влезе в конфликт с него, и как те се чувстват комфортно в спор с продавача. 78% от участниците, които са избрали да "слуша" на продавача, съгласни с твърдението: "Аз направих всичко възможно, за да се избегне всякакъв конфликт." 64% от участниците, които са избрали да "спорят" продавачът не е съгласен с това твърдение и да вярваме, че дебатът помага за развитието на най-правилното решение.
За вземането на решения
При закупуване на решение отнема една група от хора, тогава сделката се влияе от много фактори на интересите на участниците в сделката, политиката на фирмата, динамиката на процесите и други напрежения и конфликти -. Това са нормални явления, придружаващи трудните решения група от хора.
90% от анкетираните са потвърдили, че често едно лице в една група от хората, вземащи решения, оказване на натиск върху другите членове на групата и да налага неговото решение. В 89% от случаите, това лице се търси решение по свои собствени условия. По този начин, продавачът не трябва да се опита да убеди всички членове на групата, но само този, който има най-голямо влияние върху всички останали.
лидери на пазара
В промишлеността, винаги има една компания, която доминира на пазара. В сравнение с конкурентите си, той има много по-голям дял от пазара, най-добрите в класа си продукти, по-голям бюджет за маркетинг и по-широк достъп на клиентите. Продавачите, които трябва да се конкурират с индустриални гиганти, а не да се завиждаха.
Въпреки това, проучването малко окуражаващо. Купувачите не ограничават избора си на пазарен лидер и често са склонни да избират измежду конкуренцията на второ ниво. Само 33% от участниците посочват, че те предпочитат най-престижната, най-известната марка с най-голяма функционалност и стойност. 63% заявяват, че ще избере доста добре позната марка с 85% от функционалността на 80% от разходите в сравнение с марката първостепенен. Въпреки това, само 5% биха избрали относително неизвестна марка с 75% от функционалността и 60% от разходите в сравнение с марката първостепенен.
Разбира се, отговорите варират от индустрията за промишлеността. В модната индустрия, купувачите от финансовия сектор са склонни да изберат най-добре позната марка и най-скъпият продукт. В промишлеността и здравеопазването - марка по-ниско ниво.
ценово равнище
купувачи, фокусирани върху цените. За тях цената на продукта е определящ фактор за решението.
потребителите са чувствителни към цената. За тях, цената на продукта е от второстепенно значение в сравнение с други фактори, например, като функционалността и възможностите на доставчиците.
купувачите не са обект на влиянието на цените. За тях цената се превръща в проблем, само когато решението, което те искат, се оценява много по-високи от останалите, които се считат.
бюрокрация
Най-опасният враг на продавачите - това е бюрокрацията, която парализира способността на купувача да вземе решение. Всяка инициатива, за да купуват, за да се конкурират с други проекти за отпускането на средствата. Различните отдели имат различни възможности да се интереси. Не всеки се оказва, за да защити своите разходи.
Според проучването, продажби, IT и развитие имат повече енергия, отколкото вътрешно счетоводство, човешки ресурси и маркетинг. Ето защо, от гледна точка на продавача на, те са най-добрите цели за продажби.
харизма Продавач
Представете си три фирми, които са продукти, подобни на функционалност и цена. Кои от тях предпочитате да се е занимавал:
A.Professionalny продавач, който познава своя продукт, но не са склонни да се изгради отношения с клиента;
B.Prodavets която представя един добър продукт, приятен;
C.Harizmatichny продавач, който показва съчувствие към вас в повече от знания продукт.
Най-голям брой от анкетираните избра вариант Б. Въпреки това, в зависимост от индустрията, има разлики: медиите, модата и красотата ще се избере "харизматичен Продавача", а промишлеността и здравеопазването - "професионални продавачи".
Неправилно да се предположи, че потребителите се държат рационално и да определи някои правила. За продажба - е не само изкуството на убеждаването и представяне, но също така и нематериални умения интуитивно разпознават човешкия фактор в процеса на продажба. Притежаването на това умение отличава победителите от губещите в продажбите.