5 големи проблеми, когато участват в обществени поръчки, rusbase

Алексей Larin, главен изпълнителен директор "Makronomika". Тя продължава поредица от статии за реалната икономика.

Последният път, когато говорихме за по пазарите продажбите B2C. И открих, че, като правило, продажби на крайния потребител изискват значителен инвестиционен маркетинг. И какво, ако в областта на маркетинга трябва да се спаси? Има ли някакъв друг начин в продажбите? Има!

В днешния материал обяснява Алекс, какво капани лъжа производител B2G в индустрията и кой стои в работата си.

Тя B2G (Business на правителството), или на пазар на обществените поръчки.

Честно казано, аз не съм привърженик на ориентацията изключително върху този сегмент: в реалния свят фирмите, работещи с сектора на държавното управление, адаптирани към изискванията на клиента, а не от пазара като цяло. Опитвайки се да спечели борбата срещу цената за сметка на качеството и често от професионални производители и предприемачи обръщат към професионалните участници "Gostorg".

Но като цяло се откаже B2G не е: бизнес трябва да търси клиенти, където са те!

Нито ръководството на продажба не се зареди много митове като B2G. Макар че би било лесно - има много сайтове за обществените поръчки, има закони. И най-важното, клиентите имат ясен и прозрачен бюджет.

№1 проблем: "Не е ясно от къде да започна"

Публични търгове, аукциони, запитвания за оферти и други условия, които не са запознати с обикновения човек. Няколко големи сайтове, чиито имена фигурират по някакъв начин обществените поръчки. Plump брошура с кратка и не много очертава федералното законодателство в тази област.

Обемът на новите информационни устройства за скърцане на спиране, изучаването на спецификата отлага за утре, понеделник, следващото тримесечие. И през следващото тримесечие на собственици на бизнес отново "dryuchat" своите служители и изискват от тях да увеличат продажбите ...

Е, за тези, които, като мен, изповядва принципа на "реши - направено," Ето кратко и просто ръководство, за да започнем да работим с обществените поръчки:

• конкурси (работещи в електронен и в "офлайн" версия, избор на доставчик се извършва от няколко функционални критерии, цената в този случай не е основният критерий);
• искания за котировки (основният критерий за избор на доставчик - цената на други критерии, доставчикът трябва да се съобразяват с документацията);
• търг по електронен път (най-често срещаният тип на покупките за правителствени агенции, при която се дава на клиента се определя начална цена, а продавачите се конкурират помежду си, предлага възможно най-ниски цени за себе си).

3. Снабдете се с електронен подпис (цифров подпис) на държавна поръчка. За да работите с правителствени агенции, без електронен подпис не може да бъде!

Кой може да намери поръчки на спецификата на вашата организация, както и списък на интернет страници, на която електронни търгове. Списък, между другото, е доста малък, така че не се объркват:

5. Запишете се за всички тези електронни платформи.

6. Потърсете поръчки в индустрията, проучване на условията на договора и да се кандидатства за! Заявленията попълват внимателно: за неспазване на закона или нейната документация може да бъде отхвърлена.

Толкова е просто, нали разбирате.

Но със сигурност, ако проблемите с обществените поръчки са били ограничени до изучаването на кратки инструкции, за да напиша тази статия, че не би трябвало. Сега нека да поговорим за други причини, поради малкия и среден бизнес се чувства неудобно в обществените поръчки.

№2 проблем: "Къде мога да получа пари, за да правят пари"

За да участват в търга на електронните платформи, трябва да се печелят пари, за да се гарантира, записване, а ако спечели - и след това да изпълни поръчката за тази цел, ако изискването за предоставяне на определена документация.

В допълнение, обществени институции използват опция за отложено плащане, когато се работи с търговски дружества. В резултат на това преди получаването на "реални пари" доставчик на едва свързва двата края, и много от тях не успяват да изпълнят договорните си задължения поради заплахата от разруха и ... да отидете в списъка на ненадеждни изпълнители.

Това спира много значим нюанс.

Къде да получите парите си - този проблем всеки бизнес решава сам по себе си: някой има значителен оборотен капитал, и някой получава кредит от търговска банка. Във втория случай, аз ви съветвам да се обърне внимание на два нюанси, които ще ви помогнат да спестите пари, ако не го направите, след това най-малко време за заем.

1. Специални банкови продукти за участниците възлагане на обществени поръчки. Някои финансови институции, специализирани в такива продукти: в тях можете да получите необходимите ресурси за участие в търга, както и за да се гарантира на договорните задължения.
2. Държавни гаранции. Федерални и регионални агенции за подкрепа на бизнеса могат да предоставят свои собствени гаранции и да допринесат за кредита в банката.

Проблем №3: «некомпетентност клиенти"

Не всички представители на държавни институции си правят труда да проучи пазара, спецификата на поръчаните продукти и цената за това. В резултат на това в условията на състезания често са по-подходящи за посредници, а не директно към доставчици, които биха могли да предлагат своите продукти на много по-ниска цена.

Олга косачка, ръководител на производството на шиене "Sofiano" се оплаква:

"За мен и моите колеги е най-трудно е намирането на поръчките, които можем да изпълняват. Дори малки поръчки се образуват по такъв начин, че всички ние можем да постигнем сами по себе си и ще трябва да се обърнат към други фирми за доставка на продуктите. Така например, в закупуване на спално бельо за градската болница сред калъфките и листове, посочени като възглавници, одеяла, вълна и фланела и кърпи.

Очевидно е, че образуването на покупката не се има предвид възможността за производителите. Директен достъп до държавни поръчки реалните производители, без тези нюанси за дълго време, за да се видят. Ето защо до сега на интернет страниците на обществените поръчки да се храни основно посредници, които са служители, обучени служители, от мениджъри и завършва с адвокатите в подкрепа на договора.

Независимо, че не произвеждат нищо, но умелото използване на наличните публични данни и фирми имат приличен марж на сделки. Често то надвишава дохода на производителите на стоки и преки доставчици. "

Проблемът на некомпетентност на клиента е по-дълбока. Неоправдано ниски цени в условията на търга са всъщност сиви схеми насърчаване на бизнеса. Тук е ярък пример.

Колко струва да се направи една проста онлайн визитка?

Нека да брои: да се създаде уеб сайт дизайнер трябва да се работи, програмист и програмист. Работодателят, в допълнение към заплатата, мечки и други разходи - наем на офис, sotsvznosy, данъци и така нататък. Така че, дори и най-скромен ценообразуването, ако работата на уеб-студио "в бяло", цената на място започва от 100 хиляди рубли.

Тази сума е много уеб-студио може значително да намали, ако те започнат да работят "на черно" или поне "в сиво".

И все пак по-ниска от цената на създаването на уебсайт от свободна практика, които "събират" на уебсайта си в свободен двигател, и при първите технически проблеми, просто престава да се свържете. Но в профила си на всички видове услуги за преводачи на свободна практика ще покаже горд надпис: "Създаване на сайтове от 10 хиляди рубли! В периода от 1 до 3 дни! ".

За щастие, държавните клиентите не могат да работят с преводачи на свободна практика. Но да поръчате даден продукт или услуга на компанията, което спестява на данъци и затова предлага по-ниска цена. И страдат в резултат на най-спазващи закона и честни представители на бизнеса!

Проблем №4: "конкурира с безскрупулни доставчици"

Разбира се, че сме - един честен човек, и вашата компания - съвестен изпълнител. Тъй като пое задължения към държавата, на тортата смачка, неговата просна, служителите продават в робство, но в условията на последващите действия на договора.

За съжаление (или за щастие за непродадени в служителите робство), така че не се действа на всички. Някои фирми в преследването на желаната държавна поръчка намалява количеството на договора под себестойността. В резултат на това, те със сигурност ще спечели състезанието, оставяйки ви държи чантата, както и други добросъвестни конкуренти.

Дали ще бъдете в състояние да изпълни задълженията си към клиентите? Едва ли. Какво ги кара да правят това, което не разбирам. Вечен български може би, невъзможността да се чете и някои други причини, но това не променя факта - най-губещите са: съвестните доставчици, държавната клиента и на всички нас - гражданите, за нуждите на тази работа и държавни институции.

Проблем №5: «корупцията»

Дори неудобно веднъж да говоря за това, но това е, така да се каже, някои в нашата страна, случаи на корупция. За да не се сблъскате с клевета по конкретни длъжностни лица посочи опише само общи ситуации.

Например, тези изисквания могат да бъдат посочени в документацията за участие:

• Максималната линеен размер на пори, шлака включванията или - не повече от 1,5 мм
• Якост на опън на метала на заваръчния шев или метал - най-малко 42 кгс / mm 2
  
• Минималната температура, при която якост на метала на заваръчния шев и заварени метални aH45 (при изпитателни образци от тип IX) е не по-малко от 35 m х кгс / см 2 - не повече от 20

Ако мислите, че това е на изискванията за проектиране ядрен реактор, аз ви разочаровам. Това е просто иска да електродите, използвани в реконструкцията на парка ... Ясно е, че когато клиентът поставя такива условия, че очаква някои специално художник, напълно отговаря на тези условия. Все пак, това е много трудно да се докаже.

Какво да се прави?

Ако мислите, че можете да спечелите състезанието и да получите поръчката, не се колебайте да участват! Не се страхувайте да се борят за правата си и да сочи към неразумните искания на клиентите. Разбиране на ситуацията и подкрепата, от които може да бъде обществени и държавни организации:

• МСП Corporation - структура, специално проектирани за защита на правата на малките и средни предприятия;
• Obschebolgarsky Народен фронт - обществена организация, посветена на преглед на дейността на държавните служители;
• По-висока за всеки директен клиент на организацията;
• Прокуратурата - като последен аргумент.

Успешна работа в B2G!