5 Етапи на продажбите стъпка по стъпка ръководство

Ако мислите, че продажбите - това е трудно ", а не за всички" и че имате "няма възможност" - така че просто не знам 5-те фази на продажбите. Въпрос на сделката - това е въпрос на последователна и плавен преход към следващия етап.

И в тази статия ще разгледаме всичките пет етапа с конкретни примери за ситуации и диалози. Това ще ви помогне бързо да се превърне в продавач-клас. Така, че другите ще гледат на вас с възхищение и почуда.

Защо 5 етапа?

Разбира се, продажбите са различни. В интернет тези стъпки ще бъдат някои продажби, а в магазин за хранителни стоки - други. И след това има различни техники за продажби, които също се развиват с течение на времето и климата.

Например, да бъде използван много често AIDA продажби техника. Тя се състоеше от само четири стъпки:

А ttention - За да привлече вниманието
Аз nterest - генериране на интерес
D esire - Обадете се на желанието да се купуват
А осуетяване - доведе до конкретно действие (плащане)

Тук става дума за големи продажби корпоративни B2B. При желание, има и всяка стъпка може да се "участък" за още няколко стъпки. Например, една и съща студен възел може да бъде представена както следва:

Изготвяне портрет на идеалния клиент
Проучване на пазара
Изготвяне на дълъг списък от контакти
Достъпът до решението машина
...

С една дума, вие може да усложни за неопределено време. Но ти си постави за цел да не пиша нов учебник по теория на корпоративните продажби. Имаме нужда от конкретни резултати под формата на пари, за да сметката за сетълмент.

Ето защо, в тази статия ние считаме продажбите пет стъпки схема - от първия контакт до сключването на сделката. Всеки етап показва ново ниво на "връзка" с клиента.

В тази схема всички удоволствия започва с първия студен контакт.

5 етапа на лични продажби

Стъпка # 1 - студен възел

В първия етап трябва да се проведе "широка бомбардировките" на пазара, за да се идентифицират тези, които в момента може теоретично да се интересуват от нашата оферта. Обикновено, студени повиквания се използват за тази цел.

Фактът, че нежелани телефонни обаждания - това е най-стресиращо етап на личните продажби. Той е тук, че ние трябва да получат най-много неуспехи. И много често тези неуспехи не звучат учтиви.

Ние не се интересуваме.
Изпратете оферта по пощата, ще видим и ще ви се обадим.
Ние вече имаме доставчик.
Обадете се отново след седмица.
Просто се опитайте отново да ни се обадите ...

Всичко това - неразделна част от работата за лични продажби. Дори има една шега, че мениджърът на продажбите е достигнал ново ниво на развитие, ако клиентите го наричат, не е страшно, но просто мързелив. Между другото, студени обаждания тренират буквално 2-3 дни, за да стигнем до това ново ниво на компетентност. Това вече се говори от моя опит.

От 10 - 20 обаждания обикновено се дава около 2-3 срещи. И 30% от тях се повреди по някаква причина. Но останалите 70% - според закона на твоя. Ти хвърли въдицата и сега ние трябва да се коригира, "кука". Тоест, ние отидете на втория етап на личните продажби.

Стъпка # 2 - Първа среща

Тя може да се случи, че първата ви среща ще бъде последен. Или веднага направи сделка, или просто "изпрати". Между другото, дори и ако те "изпрати", а след това отиде там, където ви изпрати това не е необходимо. Това ще бъде обсъдено по-долу.

Но като правило в началото на комуникация ще ни даде възможност да "покаже". И ние трябва да незабавно да започне да продава. Но това не означава, че трябва да отида за вашия спътник със своя презентация, графики, демонстрации на успешни примери за приложения на продукта, както и всичко, което джаз. Точно обратното.

Контроли на разговора (в нашия случай - да се "продава") този, който задава въпросите. На първото заседание, което трябва да много и да слушате много внимателно. Вие не може да предложи на лицето с решение, докато не се знае точно какво иска. Целият смисъл на личната продажба е, че можете да един и същ продукт да предложи напълно различни думи.

Разбира се, всичко зависи от ситуацията. Ако предлагате нещо сравнително евтина и проста, можете да използвате същата техника AIDA продажби. Това е буквално слезе на потенциален клиент, го смаже, смаже обещания, и приключване на сделката, а той не е имал време да се възстанови.

Но ние не говорим за по-скъпи продажбата. В съответствие с това, което имаме тук е по-подходящо за продажби машини спин. И това просто означава, че ви се иска правилните въпроси в правилната последователност. И на другия човек "се продава."

Какво да попитам на първата среща?

Първата среща е уместно да се запитаме:

ситуационни въпроси
проблемни въпроси
abstractors въпроси

Разберете какво е текущото състояние на събеседник
За да се разбере това, което той има проблем в областта, в която предлагаме решения
Укрепване на важността на тези въпроси към източника, "пропити с" разбирането, че те трябва да се реши веднага, в противен случай kapets.

С малко късмет, можете да затворите правото на сделка на първото заседание. Но това може да се направи, не винаги е така. Както и да е, сега или по-късно, трябва да се направи същото предложение. Това е третата фаза на личните продажби.

Стъпка # 3 - представяне на (предложен)

Ако продажбите за връщане на назад, преди да направи оферта (да направи презентация), ние трябва да зададем четвърти вид въпроси. Това са "водач". По въпроса Тяхната същност е, че нашият потенциален клиент ", той" идва до решението, че трябва да купуват нашите стоки или услуги.

Въз основа на тези проблеми, които той изразиха в предишните етапи, бихме могли сами да предложат най-доброто решение. И все пак би било добре, ако лицето, до самия край, за да бъде под напрежение от наша страна.

Ето някои примери за въпроси преди представянето:

Правилно ли съм разбрал, че сега вашите служители прекарват половината от работното време напразно, защото старото оборудване често се разпада?
Това означава, че вие Хот дали да направят повече пари с една и съща сума на клиенти, които използват CRM възможности?
Да разбирам, че текущата ви доставчика често се нарушава времето, а вие сте, защото на тази загуба, и бихте искали да се избегне това в бъдеще?

Ето един прост, дори и "бебе", позволява манипулация нежно донесе събеседник към предложението. Ние правим всичко това по две причини. На първо място, така че нашето предложение ще бъде чут по-силен (самият източник всичко, което каза, а ние само се потвърди). И второ, решенията за големи сделки в дружествата не се вземат сами.

Най-вероятно някой, с когото комуникирате лично, след това отива да се консултира с другите членове на Управителния съвет. И ние се нуждаем от него да намери точните думи, за да ги убеди да направят сделка (ние сме с вас в този момент не съществува).

Това е, което ние и "репетират" с помощта на насочващи въпроси. И тогава ние просто ще трябва да се направи оферта.

Представяне на предложението си

В обичайния смисъл на презентацията - за дълга реч на определена група от хора, с слайд шоу, и така нататък. Но често, всичко може да се обобщи в едно кратко изречение. Ето как става това може да звучи в нашия случай с продажбата на CRM:

По този начин, Алексей Петрович, това е, което мога да предложа. Ние ще ви снабди с нова CRM, което ще позволи на служителите си, не губят половин работен ден. Това ще намали персонала до 10 души персонал, а Вие ще спестите 400 000 на месец само на заплата.
Освен това, можете да спечелите 550 хиляди рубли на месец повече пари с еднакъв брой клиенти чрез SMS- разпращане.
И в крайна сметка, нашите CRM ще позволи да се проследи точно забавянето в работата на доставчици и да ги зареждате една стотинка наказание. Така месечната ви загуба на 200 - 300 хиляди рубли на месец ще бъде сведен до нула.
И си струва, ще бъде само 450 000, заедно с инсталацията, конфигурацията, а година на безплатна техническа поддръжка. Дали този костюм вас?

И тогава щастлив Алексей Петрович казва - "Да, ние сме доволни. И дори по-ниски цени. " Само си представете какво би станало, ако бяхме веднага предложил Alekseyu Petrovichu прекара няколко месеца за промени и преконфигурира цялата мрежа, а дори и да плати за него почти половин милион рубли.

Добре, ако нашият събеседник веднага се съгласи, и то да отговаря на всички. Но това е доста рядко. Преди да влезе в сделката при все това обикновено трябва да се изработи останалите възражения.

Стъпка # 4 - Работа с възраженията

Всички възражения в продажбите са разделени на два типа:

Общи възражения
специален траверс

Общи - това са възраженията, които възникват във всяка ситуация, за продажба. Ето пълния списък с общи възражения:

Ние нямаме нужда от него
Аз не ти вярвам
Ние нямаме време за това
Ние ще го купя, но след това
Това е твърде скъпо

Ако сте направили всичко правилно в началните етапи на продажбата, всички общи възражения трябва да бъдат затворени. - ако не, се върнете назад и да работят чрез отново това, което сте пропуснали.

Да предположим, че всички общи възражения успешно сте затворени. Клиентът разбира защо те се нуждаят от вашия продукт, и защо имате нужда от него точно сега, и защо цената е много ниска в сравнение със стойността. Всичко е добре, но все още има така наречените "специални" възражения.

Ето кои са те за всяка ситуация ще има свой собствен. Най-тъжното нещо, което си потенциален клиент не може да знае тези конкретни възражения. След като приключите с основната част от представянето, тя ще се съгласи с всичко, но ... все още отказва да се занимава.

А това, което е останало никакво съмнение, че не са разпръснати. И ако нито вие, нито който и да е друго лице, не може да артикулира тези съмнения на глас - имаш проблем. Не се доверявайте на този сложен работа на клиента. Изготвяне на списък с възможни възражения по-рано.

Примери за специален възражение

Например, ние продаваме нова система за защита на корпоративната мрежа. Ето какво може да има конкретни възражения:

Няма ли да е вашата антивирусна конфликт с нашия стар софтуер?
Имам ли нужда от специално обучение, за да ASUshnikov след инсталацията?
Има ли дистанционна диагностика или необходимост ще доведе до вашия персонал в случай на неизправност?
Колко често е в базата данни? Дали системата е ефективна в този момент?

Или ние продаваме една и съща система за пречистване процес вода.

Тя ще е необходим отделен служител, за да се запази системата?
Ще бъдете ли в състояние да изгради нашата система тръбопроводи, или ще се наложи да се променят всички тръби?
Колко често трябва да се промени на филтрите и колко сложна този процес?

Мисля, че същността на всички тези възражения е ясно. потенциалния клиент много да промени живота си след покупката, която все още струва време и пари ще бъдат необходими след въвеждането на решения, и така нататък.

Вашата задача - да се разгледа отговорите на всички тези въпроси, възражения и да ги обявим за последния етап от продажбите (дори ако самата потенциален клиент мълчи, и нищо от това не е озвучен).

След отговора на възражения, както и да получи пълния съгласие събеседник, и може да се движи към сладкото. Това е заключението на сделката.

Стъпка # 5 - приключване на сделката

Някак си, продавачите често мислят, че ако един потенциален клиент с всички са съгласни, и са доволни, а след това е краят на всички страдания. Те щастливо се ръкуват с него и доволни изпратен да докладва на началниците си за успехите.

Но парите все още не е паднал в профила си. А преди това магически момент сте де факто в същото положение, както в момента, в който единствено се тръбата да студено повикване.

Така че не забравяйте да намали клиента преди сключването на сделката - подписването на договора. Не се сбогуваме с думите "Аз бях доволен от всичко." Подредете на следващата среща, когато пристигнете с пълен набор от документи за подписване. В противен случай, може да се очаква неприятна разочарование няколко месеца, когато "си" CRM клиент инсталирате своя конкурент, не ти.

За да се ускори процеса на сделката е много полезно да се въведе някакъв "краен срок" (от английски крайния срок - "краен срок"). Например, можете да му предложите отстъпка, която е валидна само за определен период от време.

Ако ви даде отстъпка не може да предложи някакъв бонус:

Специално удължена гаранция
Безплатна инсталация
Безплатна услуга за една година
Безплатно обучение

Основното нещо е, че тези бонуси ще бъдат клиентът може да получи само ако направим сделка бързо, и не го пуснат на "Красива далеч."

По този начин, методично, движещ се през петте фази на продажбата, ние сме достигнали целта - да ти плащат за нашия продукт.

Нека сега да обобщим за осигуряване на информация.