започнете проблеми

По пътя към инструктор начинаещия срещна възможно най-малко пречки, ние се опитахме да предопредели своите проблеми, типичен ден от кариерата. Със сигурност тези съвети ще бъдат полезни за по-опитните треньори.

За въпроси, които често се задава начинаещ личен треньор отговаря Дмитрий Sheptuhov

Експерт - преподавател FPA, има по-висок физическо възпитание (RGUFK) и висшето образование управление (UK Open University), сертифициран фитнес инструктор на Международната асоциация на Sports Science Иса.

Брой 1: Не може да получи достатъчно лични клиенти

Личен треньор извършва най-малко две функции: треньора и продавача. Един добър резултат се получава само тяхната комбинация. Липса на внимание на продажбите техники сред начинаещите треньори води до факта, че те многократно се ангажира с често срещани грешки. Такъв разговор може да се чуе, за съжаление, много често:

Треньор: бих ви посъветвал да направите това ...

Клиент: Защо е необходимо това? Аз по принцип идват с друго предназначение.

Резултатът - на клиента се губи, няма продажба.

Треньор: аз ще ви покажа чудесно упражнение. (Display).

Клиент: А моят лекар ми забрани това упражнение, защото имам херния / наскоро намали апендицит / високо налягане и така нататък.

Резултатът - на клиента се губи, няма продажба.

Треньор мисли, нещо като това: "Аз съм добър треньор в действителност, аз знам как да се обучават. Просто никой не знае какво съм добър треньор, и няма кой да ме види не ходя. "

Разбира се, проблемът е треньор. И съветът е прост: трябва да овладеят техники за продажби, получават обучение, чете литература. Малко начинаещите треньори прави, освен загуба на пари и време. Но там е малко, за да бъде в състояние да се обучават добре. За да оцелеят в конкурентна среда, е наложително, за да могат да продават. Успешно продават обучение на клиентите могат да бъдат въоръжени само в три етапа техниките за продажба:

Стъпка 1. Инсталирайте контакт с клиента

Запознайте се с усмивка, комплимент, за да разговаряте. Без тези прости комуникативни действия на продажбите няма да работят.

Стъпка 2: Определете нуждите на клиента

Вие не може да предложи да купи, стига да не разбирам защо е дошъл клиента в клуба - това е основен въпрос за треньора. Действия треньор на този етап просто - да поиска и да слушате, докато няма ясна представа за цялото. Често истинските цели на клиента не е видима веднага. Колкото повече на този етап, се казва на клиента, толкова повече пари на продавача.

Препоръчителна да поиска от клиента четири групи въпроси:

Блок 1 - въпроси за целите на клиента. Например: "Какво бихте искали да се промени в обучението" Това се случва, че самата цел не е: "Няма нищо, аз не искам да се промени, искам да се подкрепят." Въпреки че няма цел, или не е ясно, клиентът винаги има демотивиращ, да го продаде нищо не е възможно. В този случай, задачата на треньора - да мотивира правилно клиента.

Блок 2 - въпроси за историята на предишното обучение на потребители: прави там и преди, къде, какво, какво е направил, защо се откажат. Клиентът може да бъде майстор на спорта в миналото, и за първи път, който видя в салона. Общувайте и продават личните си обучение компетентен треньор със сигурност ще бъде по-различно.

Блок 3 - въпроси, свързани с възможни ограничения в обучение на клиента - в здравеопазването (наранявания, болести) и време (колко пъти на седмица, колко часа).

Блок 4 - Общи въпроси по отношение на образа на живот на клиента - хранене, сън, стрес, физическа активност. Тези въпроси не са активни. Треньор планира да се зареди, на базата на това, което клиентът се прави извън залата. Ако промените външния вид на клиента, например, да ви помогне да отслабнете, хранене - ключ.

проучване на клиентите, което трябва в един разговор. Обърнете внимание на стриктното правило на продажбите: днес видях клиента - Днес парите трябва да бъде в брой.

Донесете на клиента в разговора не е трудно. Срещнахме се, и по-нататък: "Взехме въвеждаща тренировка започва с кратко проучване. 5-7 минути за разговори, а след това аз ще ви покажа какво да прави и как. Имам нужда от информация за вас, така че мога да ти помогна. "

Едва след като треньора чувал е клиентът да знае защо е дошъл в клуба и че чака посещения, можете да започнете вашата презентация.

Стъпка 3. Представяне

Треньор показва уменията си в който и да е форма. Например, един клиент прекарва с водната упражнения, правят някои упражнения с него, казва как да се хранят, обяснява плана за обучение. треньор функция на този етап - да се опита да даде на клиента най-доброто, че той, като професионалист, е в състояние да направи.

Ако презентацията е било успешно, и клиентът видях в него някаква стойност за себе си, треньор със сигурност ще чуете нещо подобно: "Знаеш ли толкова много и знаят как, разбрах защо съм треньор. И не може да се занимава с мен? ". Какво, всъщност, ние искахме да постигнем.

Колеги, това не е толкова трудно, колкото изглежда, първо. Но времето за продажба на технологии за обучители, ако искате да бъде успешна и да правят пари.

Ако се колебаете да предложи за закупуване на услугата, която сте, можете да "превежда стрели" на друг доставчик, т.е. в клуба. По време на работа, аз треньор, след убедителна тирада в полза персонално обучение, завърши, както следва: "В нашия клуб има различни варианти за сезонни билети за персонално обучение, с различни условия и заплащане. Аз ви препоръчвам .... " В този случай, по-лесно е да назове цената, за да обсъдят условията.

Проблем 2: Аз се колебайте да се предлага услуга, да даде име на цената

Има строго правило на продажбите: всяка презентация трябва да завършва с предложение да купи. Следователно, компетентен треньор в края на презентацията казва на клиента за следното: "Аз ви препоръчваме да съвместното обучение" или "Аз ще ви посъветва да се справят с лично" - всяка банална фраза, след което е ясно на клиента, че е възможно и необходимо, за да си купите (!). В идеалния случай, треньор провежда представянето толкова добре, че клиентът пита: "Можеш ли да се справят с лично". Ако проблемът не се възприе, задължението да предоставят тази услуга треньор.

Ако един треньор е неудобно да се каже, фразата "Аз препоръчвам ви да работят заедно, за да", според Дмитрий Sheptuhova, перспективата на такъв треньор е поставен в 2 две опции.

Вариант 1: той продължава да се поколебае и промяна на професия, тъй като е уволнен.

Вариант 2: започва да продава.

Брой 3: Аз не знам как да се направи коментар на клиента, който противоречи на правилата на клуба и / или да се държи грубо

Треньорът е служител на фирмата, която го плаща заплата, включително факта, че тя изпълнява своите правила. Условия за стаята клиент посещение - това са правилата на компанията, обикновено, предписани в договора или друг документ. Клиентът се съгласява с тях при закупуване на услуги фитнес клуб. Сред тези правила обикновено имат следното: ". Може да не неприличен език, да бъде в клуба в нетрезво състояние, и така нататък" Треньор, като служител, трябва да следи за изпълнението на тези изисквания на клиентите и да направи така, че клиентите на тези правила са запазени.

В случай, че клиентът трябва да направи коментар, последователността от действия е, както следва: Треньорът е подходяща за клиента и учтив, позовавайки се на правилата на компанията, което го прави забележка. Например: "Иван, в съответствие с правилата на нашата компания, потребители не могат да участват в нашия джапанки, защото не е в безопасност." Клиентът трябва да разбере, не тренира с чехлите си, но това са правилата на компанията. Тези правила се основават на загриженост за собствената си безопасност.

Често срещана ситуация - децата в публиката. Ние действаме по същия начин. Кажете "Според правилата на нашата компания, децата не могат да бъдат в залата, защото стаята - травматична зона. Можете да вземете децата в нашите детски клуб. "

В алгоритъма на "Забележки" на клиента трябва да присъстват на тези три точки.

Ако клиентът не е достатъчна, треньорът се отнася до управителя: "Това е един клиент, аз му казах, всички коментари, направени, той не отговори, агресивен."

Тогава мениджър реши какво да прави с него. Тези действия вече са извън компетентността на треньора.

Има по-фини неща, които не са предвидени в правилата на компанията, например, миризмата. Според правилата, лоша миризма (като пот) в помещението не трябва да бъде. В този случай, по-добре е да отидете на управителя и с него да се направи най-доброто за компанията и решението на клиента.

Брой 4: Аз не знам как да се държат в конфликтни ситуации, когато възмутен клиент силно, агресивно изрази недоволството си

Първото нещо, което да се направи в тази ситуация - да се изолират клиента. Писано е във всички учебници по услугата. Това не винаги е възможно, но трябва да се опитаме да го направим. Например: "Хайде да отидем в нашия мениджър в офиса, в офиса, и да ти кажа всичко в детайли." Треньор, като служител на фирма, е важно да се имиджа на компанията не е нарушен.

Проблем 5. Клиенти в отговор на моите коментари по срещат уреди за упражнения, които решат сами

В такива случаи, Дмитрий Sheptuhov съветва, както се казва, "до Чуйков". Ако видите, че клиентът е твърде самоуверени и ще отговорим на вашите коментари по този начин, нещо, което да посъветва го безсмислено. С него, трябва първо да станат приятели. Започнете с неутрален или позитивен: "Аз обичам да правя това упражнение" или "Това е това, което получавате е отлично", без критика и без корекция. Този клиент няма да го приеме. Необходимо е да се прекарат известно време: 2-3 дни в седмицата - колкото е необходимо. Когато клиентът има себе си, ще се поздравят и да отидете до контакта, а след това от гледна точка на друг, можете да предложите нещо. Отговорът на клиента вече е различна: вие вече "притежава". Това е по-усъвършенстван тип клиент: бивши спортисти, напомпани, с опит. Те вече път.

Но правилото работи за всички. Ако ние не разбираме клиента, ние първо го хвалят за нищо, и да установи контакт.

От друга страна, много треньори има проблем решение за клиента. Те виждат клиент и да реши по-рано, което е направил като треньор, ще отхвърли, в контакта няма да отида. Това е често срещана грешка в продажбите - решение за клиента в съответствие с външния си вид, формата на лицето и т.н.

Треньор: Защо го направи?

Клиент: Какво трябва да направя.

Треньор: За това, има и друг, по-ефективни упражнения.

Треньор: От колко време сте били прави това упражнение?

Клиент: В продължение на шест месеца.

Треньор: Знаете ли, че има пристрастяване, както и че е необходимо да се промени упражненията редовно, за да го пазят не е развита?

Треньор: Нека ви покажа още един движение. Не е по-лошо и по-добър, просто това ще бъде ново за вас.

Този алгоритъм - неутрална или положителна обратна връзка и да се предлагат алтернативи - работа за всички клиенти, включително и сложни.

Брой 6: Аз не съм сигурен в себе си. Аз нямам впечатляваща мускулатура или фантастична облекчение. Струва ми се, че е член на клуба, изглежда като опитен спортист, никога не се възползва от услугите ми

Това е истински проблем. Ясно е, че ако треньора стройна, не е бързо изпомпва, отнема една година или повече. Ние тренира толкова много време там, защото продажбата е необходимо сега. Какво да се прави?

Има решение! Ние трябва да се продават на длъжност в методи на преподаване. Много хора, особено с опит на клиентите да са трафик технически вярно, не е възможно да се коригира, но има и друг проблем. 100% все още объркани начин. Например, грешен номер на комплекта, повторения, почивка между упражненията грешно, грешен стил на движение, твърде често или твърде рядко смяна на упражнения, липсата на каквато и методичен схема и така нататък. Всеки клиент, ако говоря с него, можете да намерите десетки методологически грешки. Всъщност, основната функция на треньор - треньор - методист. Той дава на клиента не е техника, често е, че вече има, той дава компетентен начин. За да го разберем, трябва да преподават месеца физиология, биохимия и др Клиентът не го разбирам. Поради това, клиентът трябва да говорим, разкривайки своите методологически грешки. И тогава можем да кажем: "Всичко е готино, жънем лежи правилно, но ежеседмично структурата на цикъл не е правилно." Но първо, трябва да се определят ясно потребностите на клиента (вж. Проблем 1).

Има много добри моменти въпроса, в отговор на това, клиентът разбира, че той прави нещо нередно. Например:

Треньор: Каква е вашата цел обучение?

Клиент: Искам да се тресе повече.

Треньор: Колко ви добави в килограми в това упражнение за последните шест месеца?

Клиент: Ни най-малко. (Или много малко).

Клиент: той разбира: Аз отивам в продължение на шест месеца, както и малко увеличение. Не е резултат.

Треньор: Нека вие и аз говорих за техника. Може би мога да ти помогна.

Проблем 7. В залата дойде, както мъже, така и жени. Има ли разлика в подхода към противоположния пол клиентите?

При мъжете - не. Вие трябва да започнете неутрален или позитивен: "Беше страхотно, добре направено" - и след това какво да предложи.

На етапа на представяне на аргумента човек, който да бъде по-опростена, с примери от областта на физиологията, мускулна структура, биохимия, можете дори да се направи проста графика.

За момичета често не работи. Повече нужда емоционална мотивация. Например:

Треньор: Съветвам ви да тренировките с тежести за загуба на тегло.

Клиент: Не, аз се страхувам, че сифона.

Треньор: Видяхме нашия треньор Олга? Подобно на фигурата й?

Клиент: О, да, прекрасно.

Треньор: Тази цифра - в резултат на силова тренировка.

Всички клиент мотивират. Но такива трикове с един човек няма да работят. Пол-чувствителен, че е наложително да се вземат предвид.

Проблем 8. Клиентът иска да отслабнете в определено място. Ако кажа, че така не можете да отслабнете, губя моя клиент. Какво да се прави?

Това е клиентите от категорията на "Покажи ми упражняват този мускул, а аз съм се движат по." Те също могат и трябва да се работи. Този клиент трябва да се опита да превърне в дългосрочна комуникация, тоест, всички "куката" на своите сили в продължение на 20-30 минути, след което доведе до представянето. Тук треньора да използвате някои трик, който изглежда така:

Клиент: Може ли да ми кажете отслабнете, "тук"?

Треньор: На местно ниво, за съжаление, не мога. И ако някой ще се съгласи да работи с вас, не се купуват, вие сте измамени.

Какво е сега треньор е направил? Той отказа парите - отново, уплашени клиент - двете. Но всичко, което извърши, за да се каже следното изречение: "Но аз мога да ви помогна. За да направите това, имам нужда от 20 минути, позволете ми да ви дам нещо, което да се покаже. " Клиентът мислех - емоционално, че е "наш".

Тогава треньорът обяснява, че намаляване на количеството на възможно, но по-сложно метод, който може да отнеме цяла система от мерки: компетентен храненето, обучението сила, аеробни упражнения. Клиентът е длъжен да изрази страховете си, например: "Не мога да гладува", "Страх ме е да се помпа" и така нататък. За треньора това е добър повод да се покаже своите знания за храненето, за нивото на тестостерон в женския организъм и т.н. Това в крайна сметка трябва да впечатли клиент: това е професионален и той трябва да бъде решен!

група програмен мениджър на ФК "Ла Колина", експерт FPA, Международната инструктор (Isat), сертифициран Учител-треньор, Presenter българските конвенции, победителят два пъти на конкурса vsebolgarskogo "Инструктор на годината".

Треньори, банда взрив. Разбира се, има своя специфика и собствените си проблеми.

Брой 1: Страх ме е да допуснете грешка, се изнервят и поради това, че се чувстват ограничени в клас

Ние трябва внимателно, старателно подготвени за всеки урок, да се мисли не само физически упражнения, броя на повторенията и подходи, но всички отбори, насоки по отношение на възможността за "пауза във въздуха" са намалени до минимум.<.p>

Задача 2. притесняват, че ми уроци рейтинг е по-нисък от този на другите инструктори

Трябва да имаме търпение. Понякога рейтинга капка се дължи на факта, че клиентите често не са лоялни към новия комплект за инструктори на клуба, независимо от техния опит. Не забравяйте да посещават занятията до по-опитни колеги, за да видите как те се държат с клиентите, следван от реакцията на клиентите си, се опитват да разберат какво харесват, какво не е, че е в бъдеще в подготовка за уроци.

3. Проблемът има затруднения в общуването с клиенти, това е ужасно да направите коментар или правилното упражняване техника

В първия етап, мисля, че над коментари относно техниката на изпълнение на упражнения предварително, като се обръща внимание на безопасността на упражнението, коригиране прости грешки, правят общи коментари на цялата зала. С течение на времето, вие ще бъдете в състояние да реагира интерактивно грешка на клиентите, което прави бележки грешки в специфични упражнения. Можете да коригирате клиенти също тактилни, но не забравяйте, че не всички клиенти реагират положително на физическия контакт с инструктор.

Винаги подхождайте към към клиенти с чувство за увереност в себе си, като се отбелязва, опитайте се да не се използват отрицателни форми на глаголите.

Брой 4: Страхувам се, че не мога да се отговори адекватно на евентуални въпроси от клиенти

На второ място, нека клиентите само онези упражнения, които можете "да преминават през себе си": в която се чувстват уверени, вие знаете техниката, и може да отговаря на въпроси за тънкостите на тяхната работа.

Бъдете уверени в себе си, не се мързеливи, за да се научи - елате и опит, както и признаване на клиентите и по-големи финансови възможности. Успехът на хора като трудолюбиви и самостоятелно мотивирани. На добър час!