Влияние чрез убеждаване

За да окаже влияние върху друго лице, не е необходимо да бъде в състояние да накаже или да насърчи, да има магията на харизма или имат неизплатени знания. Един от най-ефективните начини за влияние е вярата - ефективен трансфер на тяхната гледна точка. Като причина да вярва, вяра се основава на един пример за силата на властта и експерт. Единствената разлика е, че художникът напълно разбира какво прави и защо. Лидер, който влияе чрез убеждаване, за да не се каже, художник, какво да се прави - той или тя "продава" на изпълнителната власт, че трябва да се направи.

За да се постигне това, мениджърът може да използва логика или емоция. Всеки, който иска да се възползва и че и друг, в зависимост от местоположението на слушателя. Светъл и добре познат например чрез убеждаване - връзката между продавача и купувача. Застрахователен агент, например, вплита логични аргументи в полза на закупуване на имот с емоционални, засягащи нуждите на потенциалните клиенти в областта на сигурността. Увеличаване на силата, което му - това е темата на пример 16.3.

ЕФЕКТИВНИ вярвания. Опитвайки се да влияе на други хора правят, образно казано, "продажби", макар и не толкова ясно, колкото в продажбата на застрахователни полици. Това е особено вярно за организации, по-специално, когато човек не разполага с официална власт над друг, или когато той не може да предложи каквато и да е компенсация. Влияние чрез убеждение зависи от няколко фактора.

Лидерът трябва да е надеждна. Неговите доводи трябва да се вземат под внимание интелектуалното ниво на слушателя: той не бива да бъде твърде трудно, но не трябва да бъдат опростени. Цел, която си е поставила за главата, трябва да бъде в съответствие с ценностната система на своите слушатели. Въпросът ще бъде от полза, ако черти на характера и поведението на ръководителя на подчинените му се искаше. Много аргументи и опити да се "продават" нещо, което да не са само защото потенциалният купувач не обича човека, който го продава, а не неговите стоки Услуги.

Таблица. 16.1. Това е схематично представяне на някои методи, чрез убедителни ефект.

Ръководител е инвестирала много усилия в провеждането на този курс на обучение: учебни материали, списъци с препоръчителна литература и т.н. Резултати. Повечето от служителите изкарах курс и няколко месеца по-късно, много от тях всъщност поема част от неговите функции. Много скоро той откри, че той "управлява", а не се втурва стремглаво, прави много най-различни въпроси, както се е случило с него преди. Даването на "власт", обяснява Makhobi този лидер действително придоби огромна власт.

Неговият персонал му вярвам и се е надявал служители. Той можеше да им повери отговорни задачи, свободно време за по-сложни нови проекти. Така например, служителите знаят, че шефът им не ще постави спици в колелото, така че те поставят още по-старание във всичко, което са направили. Мотивацията е автоматична.

Според Maccoby, тази концепция е приемлива за почти всяка компания. Това може да е магьосник, който ще предложи на своите служители някаква форма на образование, или заместник-председател на финансите, който предлага специализирано обучение за управление на персонала или на президента, който предлага курс за заместниците му обучение.

Източник: Препечатано от «Майкъл Maccoby: Видни Психолог Преговорите за управление на бизнеса», Заседателна зала доклади, 1976, т.8, Inc. Източник на ръководството на полезна информация.

Силни и слаби страни на влияние чрез убеждаване. Най-слабата част на това влияние - влиянието на бавното и несигурно. За да убеди никого за нищо, очевидно тя изисква повече време и усилия, отколкото да издаде заповед, с подкрепата на правителството, на базата на принуда, традиция или харизма. Няма значение колко се инвестира усилия - все пак никога не бъдете сигурни, че слушателят ще възприемат ефекта. Освен това, за разлика от другите форми, влиянието от един вярвания експозиция. Head, предпочитаният метод за убеждаване, всеки път, когато той или тя иска да повлияе на някого е да се започне всичко отначало, което увеличава времето, прекарано в процеса на убеждаване.

На първо място, използването на убеждаване не представлява отказ от други налични инструменти на влияние. Например, харизмата насърчава само вярата в помага на слушателя да се идентифицират с лидера. Ефект чрез традиция и положителна награда засилва убеждението увеличаване на доверието в главата. Ако деецът знае, че мениджърът има способността да я приложат, но се опитайте да се избегне това, силата на убеждаването може да бъде значително умножена армировка трябва да спазват. Ако убеждаване не работи, на главата има други средства за влияние, могат да се обърнат към тях. Но когато желанието да достигне целта, способността да влияе на главата чрез разумни или сляпа вяра се увеличава. В действителност, както често се случва в персонала на отношенията линия и персонал, по-нататъшния успех на метода на убеждаване може да даде един човек способността да влияе чрез разумна вяра.

Таблица 16.1.Kak използват ефективно влиянието от убеждението

1. Опитайте се да определите нуждите на слушателя и се хареса на тези нужди. 2. Започнете разговор с подобна идея, която със сигурност ще има върху слушател душата. 3. Опитайте се да се създаде един образ, който причинява много доверие и oschuschenienadezhnosti. 4. Попитайте за малко повече от наистина имате нужда, или искат (за убеждаване понякога е необходимо да се правят отстъпки, а ако от самото начало ще иска повече, вие като че ли се точно толкова, колкото и вие наистина трябва да). Този метод може да работи срещу вас, ако ви помоля за твърде много. 5. Talk, в съответствие с интересите на публиката, а не себе си. Най-честото повтаряне на думата "вие" ще помогне на слушателя да се разбере какво да прави с неговите нужди е това, което се влияе, искам от него да направи. 6. Ако няколко гледни точки, изразени, опитайте се да се каже последният: аргументите, да слушате най-късно има най-голям шанс да влияят на публиката.

Най-голямото предимство да се използва убеждаване в организациите е, че изпълнението на работата от човек, който е засегнат, не е нужно да бъдат проверени, и той може да се опита да направи нещо повече от минималните изисквания, тъй като той смята, че тези действия ще ви помогнат за задоволяване на лични нужди на много нива. Човекът, който получи заповед, подкрепени от принуда, обикновено тя изпълнява, но pominimumu. Понякога изглежда, че принудата техника е ефективна, но свързаните с това проблеми могат да възникнат nedelyamiili няколко месеца по-късно на етапа на изпълнение.

Въпреки това, ползите от убеждения носят потенциална полза. В някои случаи, като ще бъдат показани в следващата глава, принуда може да бъде по-ефективно от вярата в постигането на целите на организацията.

Пример 16.4. сравнява и оценява влиянието на различни методи.