Видове търговски техники и ефективни техники за продажби

етапи на продажбите

Класическата разделението на продажбите в етапа има пет или седем точки, в зависимост от тълкуването. Значението на вида на разделение не се променя.

Първият етап - подготовката за посещението на клиента, събиране на информация за клиента.
Вторият етап - посещението за установяване на контакт с клиента, за да обсъдят чужд и интересно клиента.
Измислянето на нуждите на клиента, да зададете въпроси и активно слушане на отговорите, които търсят "улики" за разговор, за да обсъди отнемането на стоките или услугите.
Представяне на стоките или услугите, за демонстрацията в действие.
Ние се опитваме да извърши транзакцията, обсъждат подробности за покупката.
Дискусия на разходите и отговори на възражения.
Приключване на сделката, подписването на договора. Ако тази стъпка не се състоя, а след това ние се споразумеят за следващо посещение, за да разберете, че за да се подготви и как да се задоволят нуждите на клиентите.
След първия ред, трябва постоянно да напомня на клиентите си за себе си, за да изпратите до новия търговски оферти поща, прилагат презентационни посещения.

Какви са продажбите

Изграждане на търговски техники, които трябва, след като се разбере точно какъв вид продажби, което трябва да изпълнява. Има четири основни типа на продажбите.

Активни продажби - най-често, най-трудно, но в същото време най-ефективната форма на продажбите. Смята се, че мениджърът, който е собственик на изкуството на активни продажби, истински професионалист, виртуоз. Още повече, че няма значение какво точно продава специалист. активни търсения съветника продажбите за клиенти на техните собствени, разговори, да си уговорите среща. Нещо повече, тя е в състояние да покрие не само на засегнатите хора, тоест потенциални клиенти, но съвсем безразличен към продукта или услугата. Той създава клиентска база, която обработва, постоянно извиква със съществуващи клиенти. Инициатива специалист трябва да бъде максимално, а броят на действия от страна на купувача - минимум. На практика, това изглежда така: намерите контактите на компанията - един потенциален купувач, се обадите на телефон, да си уговорите среща, среща, която се представя на продукта и приключване на сделката.

Това се случва в един идеален, но в действителност е много по-сложно, на първо място - в морален и етичен гледна точка. Възможност да се направи и лесно да се отговори на възражения и маниери, да емоционални изблици клиенти - това е най-трудното нещо в професията.

Пасивни продажби не изискват действия от управителя, клиентът намира точката на продажбите, и идва с готово решение да купят, добре запознати с всичките им нужди. Когато пасивните продажби имат и тяхната техника, например, да се увеличи средната проверката, трябва да овладеят техниката doprodazh. Клиент предложи да купи няколко продукта, за да може по-добре и по-дълго да използват закупените стоки. Клиентът не трябва да тече в другите магазини, за да намерите свързани елементи, може да бъде закупен на едно място, мениджърът увеличи средната проверката, и в същото време печалбата на дружеството и таксата.

Директни продажби - продажба на стоки и услуги, без посредници, мениджъра и клиента се срещнете лично и да извършват сделката. В този случай, както на клиента и представителя на фирмите се интересуват от сделката, те се срещат по взаимно желание. диспечера на задачите в тази ситуация - за да сте сигурни, че клиентът, който е готов да харчат парите си, намери името му, а не представител на друга компания.

Косвени продажби - продажба на стоки или услуги чрез агенти или франчайз. По принцип косвените методи на продажба много повече, но тези двамата - основни, тяхното знание е достатъчно за успешни продажби. Агенция непреки продажби показват, продажба на стоки с разгъната, което остава с агента, както и по-голямата част от сумата за получаване от страна на производителя. Франчайз включва отварянето на дъщерни дружества в региона, със специални условия, процент намаление на продажбите на собственика на марката.

продажби техники, които следва да бъдат прилагани

Техниката на продажбите, което, разбира се, не е предназначен да се създаде атмосфера на паника страх, заплахи - тормоз. Продажбите на този принцип няма нищо лошо и незаконно. Просто кажи на купувача, че има ограничено количество стоки, които в условията на печелившите акции скоро ще дойдат към края си, че в най-скоро възможността да закупите този продукт на тази цена или с тези подаръци и бонуси - няма. Клиентът обикновено започва да побърза и да направят покупка тук и сега.

Работа с цената - друга техника, която помага при продажбите. Доста често, стоките на клиента така, но в момента на минута с цената му помине, за това, което високи, неадекватни доставки и така нататък. Така че това е много важно, за да може да се работи с цената, за да го оправдае, а това е най-добре постепенно, в хода на презентацията, очертава предимствата на продукта и ползи от неговите придобивки.

Когато става дума за цената в средата на една история за ползите, е техниката на "сандвич", че е доста ефективен, тъй като не е натрапчива, и в общи линии разяснява ползите, които не са акцент върху разходите.

Представянето неутрализира възраженията на цена от три до пет пъти по време на вашата история за продукта, е необходимо да се съсредоточи върху идеята - защо е печеливша, въпреки цена. Вие веднага ще премахне всички възражения, клиентът просто ще има какво да каже в отговор на темповете на точкуване.

стойност разделение оборудване. Когато те казват - че си струва един милион, клиентът хваща главата си и прави кръгли очи, съответно, отказва да купуват. И ако мениджърът казва, че е на стойност един милион от 10 години, а тя е 240 месеца, 920 седмици, повече дни и минути, се оказва, че цената - само една стотинка за единица. А това е много рентабилен! Разкодирай цената е наложително, и тази техника често се използва за определяне на глоба точка в възраженията. Пени - вземете? Получаване, трябва да бъде отговорът. Споразумението бе подписано.

Оборудване показват резултати. При тази техника, купувачът е показана графично в резултат на прилагане на продукта или услугата. Не всички продукти може да се докаже, а след това на курса е историята, примери, препоръки от други клиенти, но и да създаде атмосфера, да притежават стоки и да се възползват от нея - това е необходимо.

обжалва пред суетата на оборудване - обяснение на лицето, че закупуването на стоки и услуги, която продава мениджър ще направи това не е така, като всички останали, и това е много по-добре тя да се отпуска от много конкуренти, повишаване на нейната публичен образ, бизнес конкуренти, приятели на приятели, жената, която обичаше, и така нататък. и че е гарантирано за закупуване на по-висок статус, трябва да си купите продукта. Единственото нещо, което трябва да се следват, когато се използва тази техника, това е мярка, не можете да се прекалява, в противен случай клиентът с впечатлението, че в момента това не е добре. Трябва да говорим за състоянието, без да омаловажава заслугите.

Какво не трябва да правим в продажбите

Продажби Masters се различават от начинаещи, защото те не вярват, че продаде нещо на клиентите. Тяхната основна разлика - разбирането, че те са умни клиенти възможността да се възползват, изгода, полза, заедно с придобиването на стоки или услуги. Клиентът трябва да купуват много повече от управителя на продажба - това е основният принцип на успеха. Как да започнете програма за управление на разговор? "Добър ден, Мария Ивановна! Мога да ви отвлече вниманието за няколко минути? "Веднага след като клиентът придават на растението, което е сега разсеян, това означава, че носят отрицателен.

Ако кажем "Добър ден! Аз ще ви разкажа за най-невероятни ползи за нещо и, че нещо, което трябва една минута, за да слушате това? ", Тогава човек се интересува и не искаше да мисли за отвлече вниманието му, или не, и ще реши сега да слушате или малко по-късно. Слушай или изобщо не - въпросът не си заслужава.

Вие не трябва да омаловажавам неговата личност, да комуникира с клиента, като с равен, никой, който иска, нищо, напротив, идва големи сделки и имат възможност да ги обсъдим заедно. И в никакъв случай не е възможно да попитам, да моли за покупка, се чувствам виновен за това, което примами парите на клиентите, което той не планират да похарчат за продукта. Клиентът е веднага чувства тонус, енергия, и започва да мисли по този начин.

Продължавайки темата, която ще покажем как да използвате НЛП в продажбите, гърба, правилните въпроси, техники за продажби завършени.