Видове мебели купувачите, както и начини за комуникация с тях - техника, от mmkts

На неотдавнашна уебинари (семинари, които се излъчват по интернет) Попитах много добър въпрос 2:

Продавачът има въпроси мебелен салон посетител отговори: ". Аз просто гледам" И продавачите вече не са подходящи. Какво трябва да направя? ".

"И ако вътрешността на всички 25 квадратчета, а след това най-добрият начин да се процедира? Очевидно е, че ние не трябва да се подхожда, дизайнер-консултант, и така е в полето на видимост и на малко разстояние. "

Всъщност ситуацията "до болка" запознати.

Най-често отговорът е до продавача фразата по-горе, "Как да ви предложи нещо (или" Какво да направите, за да ви помогне? ")" И ако продавачът е също наближава, посетителите често са заплашвани и преминете към точката на продажбите, защото те не искат да се !. поговорим.

Да започнем с това, за да се отърва от това да влиза в контакт. Много купувачи, не обичат, когато те са били незабавно лекувани с поздрав. Но това не значи, че трябва да седи в мълчание и да чакат за купувача, че е "психически" готов да говори. Всъщност, опитът показва, че продават по-активни продавачи!

Така че какво да кажем за продавача?

4 купувачи тип в магазина и техните характеристики

Предлагам първо да се идентифицират купувач за своя тип поведение. Моите изследвания показват, че всички клиенти, в зависимост от характеристиките са разделени на 4 вида.

Тип номер 1 ", преминаващ през Купувача

Той се втурва през точката на продажба, той клати глава наляво-надясно, опитвайки се да разбере дали има нещо интересно за себе си. Ние я наричаме "клиент-проект".

Тип номер 2 "Купувач-екскурзиант".

Този купувач разходки експозицията, без да спират навсякъде, като се избягва контакт. И ако това ще даде, той може да ходи за дълго време в мълчание, а след това напусна, така че не питай.

Вид на номер 3, "The купувач-наблюдател."

Обикновено такъв купувач идва на мястото на продажба, като се отбелязва преминаването на някои интересни мебел за себе си, или са влезли в изложението, в рамките на 4-5 секунди се ръководи в диапазона, подходящ за конкретния продукт и да започне да я разгледа.

Вид на номер 4, "купувач-разузнавач / шпионин".

Отговор: Това е един много интересен вид! Характеристиките на този тип комбинирани любопитство и желание да отидат директно към контакт.

"Saboteur" от началото попита провокативен въпрос: "И това, което е наистина масив?!" Или "И това отнема. В такива цени. "

Как да действаме продавач с различни видове купувачи

Обикновено отговорът е "Аз просто гледам" може да звучи само от първите 3 вида купувачи. Когато видите, като продавач може да използва техниката на "информационни пълнеж" купувачи.

Същността на метода. Продадено от престоя си в почетно разстояние от купувача, а не решаване на него директно, той произнася фрази, които биха могли да го интересуват. Не е задължително по-близо до клиента, ако тя е по-малко от три метра. Обърнете се към клиента на мястото, където сте били, когато купувачът влезе, като видя на купувача (ако ситуацията позволява), без да ставате (ако седи, като на бюрото си).

Устни формула. Информация (функция) + ползи (като) на клиента.

Фразите трябва да бъдат кратки (1-2 изречения), да не се докосват на определен продукт, тъй като купувачът все още не е взел решение за избор, и се отразява пряко върху полза на купувача. Като правило, чуете интересна информация за себе си, клиентът ще поиска изясняване въпрос. Тя може да се каже, например, за отстъпки, актуални промоции, функции работят с доставчици, благоприятно засяга съотношението цена-качество.

Това е един от най-ефективните начини.

В момента има над 15 различни варианти на фасади, тук показват само някои модели, ние ще създадем мечтаната кухня (вземе от всеки вкус и цена).

Нашата мрежа от магазини е единственият официален представител на "X" фабриката в Санкт Петербург (ако е възможно да се покаже ръката си към сертификата), така че нашите цени са по-ниски от конкурентите си.

Може би тук в каталога, ще откриете за себе си нещо интересно (каталог сложи номер в разширена форма).

Имаме нов пристигане на столове и маси, отидете малко по-дълбоко в стаята, ще ги видите!

Малко обяснение за тази фраза. Какво мислиш, че е в полза тук? На първо място, на лицето, като консуматор на нова информация, реагира положително на думата "нов". На второ място, продавачът пита вектора на движение купувач. Той изпраща на купувача в далечния ъгъл на магазина. Сега той не може да работи след него като луд, но тихо стоя до затваряне на купувача по този начин да се върне обратно и да арестуват него, дори и на това ниво, той ще трябва да по някакъв начин да получите на продавача.

Ние поставяме модели само популярните нюанси, а останалите са избрани поотделно. Ако не виждате подходящ сред облъчените, тогава ще покаже повече.

След това, ако посетителят мълчи продавач "хвърля" следните предимства - казва: "Знаеш ли, ние правим, така че можете да получите на всички нас с минимална надценка, за разлика от други компании, които препродават на мебелите."

Отново, купувачът мълчи или казва: "А-ха", продължи по пътя към вашия магазин. След това направете 5 секунди - нов "Плънка информация", където продавачът казва: "И все пак ние, като производители, е много стриктно следи за качеството на изработка на нашите мебели. Ние сме направили всичко по немски и италиански оборудване и фасади за нашите мебели внасяме от Италия. Обърнете внимание на него! "

За най-упоритите в тишината на гостите вече са подготвени за следващия ход - рецепция "Алтернатива вписване", в който продавачът все още се опитва да го спра. Посъветвайте се с въпроса: "Искате ли да си купите мебели за дневна, кухнята или спалнята?" И ако това е необходимо, за да се включат и други техники в разговор .. И "лед" на тишина и най-мълчалив посетителят се разтопи.

За всеки тип купувач, има начини, които ви позволяват да зададете правилния контакт с клиента и да го отведе до сделката.

Между другото, знаете, че първото изречение е необходимо да се каже, от 10-ти втората от пребиваващи в магазина. Този експеримент, аз ще говоря по-подробно скоро в цикъла на уебинари "Ас продажби на мебели".

Вижте пълната програма тук и да се запишете за уеб семинари с колеги!

В този мега-онлайн обучение, аз ще обхване най-ефективните техники за продажби.

Послепис Знайте, аз и моя екип постави сърцата ни да направи всеки един от нашите продукти и да направим всичко възможно, за да получите вашите ръце е още повече инструменти, за да увеличат печалбите.

P.P.S. Помогнете на колегите си да намерят полезна информация - акции с тях тази статия.