Upselling и крос-Салем и начините за стимулиране на лоялност на клиентите и да увеличат печалбите
За да могат клиентите по-лоялни и, следователно, да се увеличи нивото на продажбите, трябва да използвате всички налични инструменти.
Един такъв инструмент е по-скъпи (upselling). За съжаление, този метод често се възприема негативно, отново, причината е нелеп да го използвате. Ако подходим с въвеждането на ума, той ще направи upselling лоялни клиенти и продажбите си ще се увеличат.
По-скъпи и кръстосани продажби: каква е разликата?
Доста често, upselling и крос-Салем стратегия объркан. заместване на един концепция в говори с другите. За да се избегне такова объркване, нека да видим какво е всеки един от тези методи.
Нека започнем с upselling.
Когато купувачът е препоръчително да си купите по-скъп версия на продукта или допълнителна опция към него, това е само за него.
Пример 1: Вие ще си купите телевизор, планира да изберат 27-инчов диагонал, и ви предлагаме да видите модела в 32-инчов или допълнителна гаранция за стоката. Това е най-простият пример на upselling. Използвайки го, продавачът иска да увеличи приходите си.
Пример 2: Вие отново дойде до магазина за телевизор. Стига да се определя от размера на диагонала, ви се предлага да купи конзола или мултимедиен плейър. Типични напречно Селинг.
Както и в първия и във втория пример, купувачът има възможност да получите всичко, което той иска, и на продавача - да увеличат печалбите.
Три ползи от upselling и кръстосано Селинг
1. Има възможност за осъществяване на контакт с клиента по-близо и по-доверчиви.
Това се постига чрез предоставяне на клиента с възможност за спечелване с upselling. . Guru Продажбите J Gitomer и призовава apseyling - ". Начин, който помага на купувача на стоки или услуги, за да остане в победата" Основното нещо - да бъде в състояние да обясни на клиента това, което си печалби.
Пример за това е положението на семейна двойка, които са решили да се отпуснете през уикенда може да предложи. Собствениците на тях се предлагат закуска за $ 29, което обикновено струва $ 49, което е $ 20 на семейна двойка са били пощадени. Те са спечелили. И това, което е в хотела? На първо място, на двадесет долара, а на второ място, клиентите са установили тясна връзка, която, разбира се, се отрази на бъдещото сътрудничество. Това е взаимна изгода.
Какво друго да се провери по тази тема?
2. До-Директни продажби-бързо, отколкото търсенето на нови клиенти
Според статистиката, тя е много по-лесно да се продаде един продукт, като се използват съществуващите си клиентска база. от разполагане на пълномащабна търсене на нови клиенти.
По този начин, вероятността за продажба в нов купувач е 5-10%. докато клиента, който вече е работил с вас преди това, ще получите вашата позиция с 60-70 процента вероятност.
Съгласете се, разликата между ляво (нов купувач) и правото (на купувача, който е работил с вас преди това) колони е поразителен.
Въпреки това, той се обяснява много просто: всяко лице, което може да се страхува от нещо ново. и ако той има избор и той е бил в момента на нея ще напомнят на клиентите бързо да се превърнат в него известна компания. какво ще направи запитвания за новото.
В допълнение, бизнес с upselling се развива много по-бързо. По този начин, предприемач Dzhoel Йорк обяснява това намаляване на времето, прекарано на получаване на първата печалба.
Това е, както се вижда от графиката, използването на upselling е пряко свързано с времето на първата печалба.
Това се вижда ясно от картинката: съвместна синьо и червена линия показва кога компанията ще бъде в състояние да се възползва въз основа на нова клиентска база, както и на кръстовището на зелената лента с червени предавания, които ще работят със съществуващите клиенти.
Докато много компании виждат бъдещето на развитие при разширяването на обхвата на клиенти и предпочитат да хвърлят всички сили в търсенето на нови клиенти, без да обръща внимание на възможността за използване на старата списъка upselling клиенти.
3. upselling - способността да се увеличи CLV (клиент стойност живот).
Това е един от най-ефективните начини, разбира се, при условие, че е компетентен приложение.
Да започнем с това, ние трябва да разберем, какво означава това понятие в този случай. Този показател, който характеризира общата печалба от работата с клиента по време на целия период на сътрудничество. Пример за това е историята, разказана от К. Jech - вицепрезидент PBWiki
"Едно ми се е случвало на труда на пътя и се нуждае от пътна помощ. След като даде на диспечера местонахождението му, той предложи да се обсъди проектирането на застраховка отстъпка. Докато чаках пътна слушал си оферта, реших да се повиши размера на застрахователната сума за моята кола и недвижими имоти. Аз съм с тази компания си сътрудничи в techenie16 години и да я промените, нямам никакво желание, и толкова по-необходимо. По този начин, допълнително предложение. Входящо повикване, докато теглене, повишена моята стойност като жизненоважен за компанията като цяло "
Как да използвате upselling в електронната търговия.
Не е тайна, че всеки метод, преди употреба трябва да се адаптира към приложното поле на приложение. Например, upselling има свои собствени характеристики, когато се използва в електронната търговия. Нека да разгледаме четири от най-известните примери.
1. upselling и приложения
Перфектна илюстрация на Dropbox.
Когато паметта е пълна, и частно складиране, вече не могат да се настанят данни, клиентът получава предложение да се възползват от допълнителна памет. По този начин, компанията се грижи за клиента, предлагайки му бързо решение на проблема. В този случай, прилагането получава печалбите, както и подобряване на отношенията си с потребителя.
2. upselling и кошница
Пазаруване. когато купувачът поставя избрания продукт - един от най-популярните инструменти за електронно upselling. Някой може лесно да съумеят да използват пазарската количка за увеличаване на продажбите, които, напротив, не могат да разберат какво е "трик".
Обърнете внимание на екрана от интернет страницата на дружеството, която продава свежи цветя онлайн.
"Искате ли да добавите нещо към настоящия момент?"
Очевидно е, че с покупката на стоки, в този случай - е букет цветя, клиентът предлага истински "работни" начини за подобряване на настоящето. Това става възможно да се поръча допълнително бонбони, балони или плюшена играчка.
Обратният пример е предложение GoDaddy компанията при закупуване на име на домейн.
Те предлагат сертифициране, че не е много подходящо, предвид факта, че по-голямата част от хората все още да дойде и логично, преди да създадете сайт, закупуване на име на домейн. Това е, с висока степен на вероятност можем да предположим, че тези, които си купи домейн, но на сайта.
Това е идеята за осигуряване на сертифицирането по себе си е добра, но само като допълнение към другите продукти: продажбата на тази услуга с името на домейна не е напълно логично.
3. upselling и техническа поддръжка
Не е тайна, че лоялността на клиентите е пряко свързано с качеството или изработката техническа поддръжка. Отличен пример за това е предложението да използвате вашия Groove Чат на живо, като алтернатива на приятел, когато се работи с голям поток от кореспонденция.
Такова предложение е описано подробно на предимствата и възможностите за две седмици, за да се оцени работата, използвайки безплатната услуга. В случай на отрицателен резултат, клиентът е в състояние да не се използва повече, тоест, да се откаже услуги.
В този случай, Groove оферта е изградена по такъв начин за привличане на клиенти на своя страна, в процеса на поверителен диалог.
Разбира се, по този начин е възможно да се укрепи основата на взаимодействие с клиента, но все пак, ако е възможно да се осигури техническа подкрепа, без използването на upselling, трябва да го използвате.
4. upselling и бонуси за клиента
Фирма Ramit Network продава онлайн курсове за тези, които искат да изградят кариера, да подобрят продуктивността на бизнеса и т.н. Когато клиент е купил по време на курса е приключила, той най-вече остава за известно време в състояние на възбуда. Но той е бил по това време по електронната поща съобщение ще бъде изпратено.
Този клиент писмо поздравя му постижение и оферта да използва дарбата: Безплатен 30-дневен пробен период.
Това е един много добър ход, защото, когато клиентът е във възход, и окуражен от собствените си успехи, е напълно подходящ за употреба от upselling.
Използвайте upselling разумно!
Не забравяйте, че такъв страхотен оръжие като upselling стратегия, в правилните ръце може да премести планини (т.е. увеличаване на продажбите до таван). Най-важното, по-ясна представа за това, което клиентът ще получи допълнителна услуга или продукт, само когато те са наистина полезни за него по време на предложението.