управление на продажбите
Как да се възползват от инициативата в преговорите.
Има редица проблеми, които пречат на хората да се постигне желания резултат в преговорите:
Хората често казват, че не трябва да се разбира.
Това е така, защото при предаването и получаването на информация процес е много сложен и зависи от много детайли: на хората, които участват в обмена на информация и начина на предаването му, и каналите, през които преминава.
Най-важната стъпка е обмяната на информация искане за информация. Получаване на информация за мнения относно положението на вашия партньор в преговорите, се подготвяте почвата за да предложи решения на проблемите, които тя счита за важни и критични.
Това може да стане с помощта на добре обмислени въпроси, които отразяват знанията на бизнеса на клиента и интереса си към своите цели. сте задавани въпроси за съдържанието му трябва да покаже вашата готовност и способност да бъде от полза за клиента.
За да разберете какво е важно за клиента, като го попитате за това, с най-голям такт да задават въпроси, които ще ви даде необходимата информация и разкриват съществуващите проблеми. След това трябва да бъде в състояние да обсъдят значението на проблемите, за да се оцени тяхната сериозност и да се определи тяхното въздействие върху бизнеса или ситуацията.
За тази цел се използват така наречените отворени въпроси - това са въпроси, които предполагат подробен отговор, те не могат да се отговори едносрично. Те обикновено започват с думите "какво", "как", "къде", "как", "кога", "какво", "при никакви обстоятелства", и т.н. Например:
- Какво, според вас, най-важното / най-маловажното.
- Как да го направя сега.
- Какви са резултатите.
- Какви резултати искате да постигнете.
- Какво трябва да се вземат под внимание при.
- Какви са приоритетите във вашия бизнес?
- Какви са вашите цели по отношение на тези въпроси?
- Какви са приоритетите в постигането на тези цели?
- Какво трябва да се направи, за да се постигнат целите?
- Какво бариери съществуват по пътя към постигане на целите?
- Как оценявате напредъка си за постигане на целите?
- Как се чувстваш.
- Какво мислите за.
- Какво ще означава това за вас, ако.
- Как бихте се чувствали, ако.
Питам отворени въпроси, че има смисъл да се избегне въпросът "Защо?", Тъй като тя може да се тълкува като скрит заряд. Например, вместо да попитате "Защо не сте го направили до сега?", Който е с отрицателен (прокуратурата) Цветът на източника, по-подходящ въпрос ще бъде: "Какво пречеха за да направите това?" Или "Колко време ще е оптимално в тази ситуация? "или" Какво можем да направим, за да поправят ситуацията? ".
В същото време, въпроси трябва да бъдат формулирани така, че лицето би искал да отговори на тях. За да направите това, се избягва употребата на местоименията "ти" и "вие", така че да не предизвика нежелани реакции, като например човешкото съединение по себе си ( "Кой е той да ме пита.") И защитата на оправдания ( "Веднъж попитах за това, тогава нещо не е наред! ").
В нашата култура, се приема, че този, който задава въпроса, контрол на ситуацията. Освен това, този, който поема правото да поиска, в същото време става по този начин по-голяма мощност и по-висок статус, самият факт на разпит символизира authoritativeness. Най-добре е или да се откажат изцяло използването на местоимения въпросните, или да се използва местоимението "ние".
В допълнение, тя е полезна, за да обясни причината за техния интерес. Това ще направи текста по-неутрален и справедлив. Свободен отговор могат да бъдат предшествани от обяснява позицията си ", уводна":
Питам ви този въпрос, за да се разбере по-добре това, което моите предложения ще бъдат най-ефективни за вас.
В допълнение към отворени въпроси може да се използва фразата най-често се използва от консултанти, и подлежат на пряко искане за информация:
Любезен vysprashivanie партньор е необходимо да се получи възможно най-пълна информация за това, което е субективно-важно за него. Можете да получите ценна информация, така че писмената запис на важни ключови моменти не само не е забранено, но също така счита за добра форма по време на преговорите. Седмично или бизнес ноутбук, който сте въвели своя отпечатък по време на разговора, е свидетелство за ангажимента си към партньора си и думи на уважение към него.
Въпреки това, за един истински разбиране на проблемите, а някои от записите на партньори в бележника не е достатъчно. С цел да се излиза извън рамките на собствените си очаквания и да ограничи възможно най-точно разбиране на това, което в действителност се казва партньор трябва да е в състояние не само да слушате, но и чуят отговорите си.
Как да се възползват от инициативата
В този момент, когато смятате, че сте получили цялата необходима информация, или ще трябва да се предизвиква човек да се премахне с мислите си и да се вземе решение, или ако сте в ситуация на недостиг на време, можете да използвате и въпроси. Това са специални, спиране или насочва въпросите разговора така наречените въпроси от затворен тип: те само еднозначен отговор може да бъде получена.
"Като този монитор Смятате ли?" - "Да".
"Може ли да се обади в четвъртък?" - "Не".
Затворен въпрос предполага, че там вече са завършени предположения, че може само да потвърди или отрече. Има няколко варианта на затворените въпроси.
1. реторичен въпрос. общи въпроси, което означава, че отговорът е "да" (или "не" - в зависимост от това, което чувате, е по-изгодно), а понякога и не се нуждаят от отговор, често се използва от говорители и доставчици.
"Прави ли ви се подобряване на качеството?"
"Бихте ли искали да се увеличи рентабилността на вашата компания?"
"Вие искате вашите служители да прекарват 40% от времето си за нищо?"
Риторични въпроси се използват за очертаване на обхвата на съвместни дейности в интерес и да се подготвят от контрагента да благоприятна връзка с вашите предложения.
- "се интересувате от квалифициран персонал?"
- "Нашата агенция е просто занимава с професионален подбор, организиране на краткосрочни програми за обучение и провеждане на обучителни семинари за ръководители за подобряване на уменията".
Все пак трябва да се забравя, че в допълнение към функцията за създаване на интерес към клиента и орнаментите на речта, които носят един риторичен въпрос, те са също манипулативен ход. Известно е, че, след като получи няколко отговора "да" на своите абстрактни въпроси, когато включите вашия партньор стереотипния отговор и по този начин да увеличи шансовете за прибързано си съгласие по основните въпроси, които се обсъждат.
Това повдига въпроса за етиката, за вашето уважение към партньора си. Точно както един човек, на вкус сложно избира аксесоари към дрехите си и да направят допълнителен акцент, като набляга форма стил и преговарящ внимателно ще използва реторичен въпрос, въз основа на собствения си вътрешен часовник и зачитане на наличната към партньора време, така че, за украса на съвместен диалог и да се включат в нея партньор. Важно е да не се издигне реторическите трикове, за да заблуди принцип партньор, но когато се използва в умерени количества, те могат да ви накарат да се доближи до другата страна.
След като директорът на преговори на малка застрахователна кампания, така използва един риторичен въпрос. Той извади едно чекмедже картина разби колата и казал на клиента: "Вижте тази снимка! Може ли да се запази спокойствие, след това, което се е случило?! "Така, означаващ обект на риторичен въпрос тяхната продажба (и то не продава застраховка листа и спокойствие, което, заедно с политиката, придобито клиента), той проправи пътя за сключване на успешна сделка.
Можете да ги използвате в тези моменти, когато ситуацията става абсурдна или партньор твърде "натоварени" неразрешим проблем - един риторичен въпрос в този случай е в състояние да облекчи атмосферата.
2. Алтернативните се задават въпроси в ситуации, при които трябва да натиснете леко на клиента да вземе решение, което му дава възможности за избор. опции, които предлагат може да е малко, но за да спестите време мислене, можете да предложите на първите общи алтернативни въпроси, които произвеждат желания сегмент на приемливи действия:
По-добре да се срещне утре или вдругиден?
Ще използвате оборудването в офиса или в производството?
Въпреки това, алтернативните анкетите могат да бъдат манипулативен ход. След предлага на клиентите да направят своя избор от наличните опции, можете да ограничи избора на тези опции, които са удобни за вас, и се отрече от него право самостоятелно да се развиват и да вземат решения.
- За да се вземе решение, ние трябва да мислим все още трябва да се намери още няколко факти.
- Какви факти не е нужно достатъчно, за да се вземе решение? или
- Какво е да сте объркани в това изречение? или
- Липса на информация, която ви принуждава да отложи решението на въпроса ни за по-късно?
Ако трябва да се чуе субективно важни неща за клиента и да получите повече информация, можете да попитате отворени въпроси.
Обобщена таблица на въпроса от различен тип.