Управление на продажбите "как да се предотврати продажбата на кризи

Но малцина от мениджърите могат да се избегнат подобни съмнения: дали роб да се справи с новите предизвикателства, можем ли да му се доверите, не по-лесно да се направи всичко за себе си? Тези съмнения са разбираеми и не винаги са неоснователни. Тъй като ние сме с вас, скъпи читатели, работници в търговски зали, ние решихме да разберете - както и ситуацията с бизнес делегация тук при нас в продажбите? И се оказа, че не всичко е много оптимистично. Мотото на "делегирани и владей" за ръководител на отдел продажби често и остава единствено да въздейства по-светло бъдеще, но не и с надежда реалност. Защо така? Че може да греша? Или делегиране на власт в отдела по продажби само добро на теория, но на практика - това е нереално? Опитахме се да разберете за вас от нашите експерти.

Това са някои погрешни пчели ... или защо делегация в продажбите може да не е ефективно?

Анатолий Сафронов, управленски консултант, директор на "Консултантска Ekodimer"

Дмитрий Shlyanchak, началник на отдел за обучение, оценка и развитие на АД "Национална Кабелни мрежи"

Алена Bugera, преподавател и консултант по големина инженерингова компания "Rusklimat"

Всеки директор иска да ефективно развитие на бизнеса, трябва да се научим да делегира власт - знаем за него абсолютно всичко днес. Днес ние няма да говорим за общите правила за делегиране, и да поговорим за това, което е спецификата на това явление в отдел продажби. Има значителни разлики тук? Защо често делегиране на правомощия от началника на отдел продажби на своите подчинени - обикновените "Продажби" - не дава очакваните резултати? Да, и че по принцип може и трябва да делегира на началника на отдела за продажби?

УПРАВЛЕНИЕ НА ОТДЕЛ ПРОДАЖБИ

Аркадий Mizernyuk партньор CMM "Арсенал", председател на Business School, декан на факултета "Управленско консултиране" Консултантска Graduate School. ICF Certified Coach

ЗАЩО продавачите не извършват плана? И кой е отговорен?

Елена Proskura, бизнес треньор, консултант, главен изпълнителен директор, "AC-Консулт"

Много търговски мениджъри с опит в професионалната си кариера в ситуация на план персонал подразбиране. За повечето от тях, тази ситуация е неприятна, нервност и най-важното, не винаги разбираемо. Изглежда, че е глава на всички марки и продавачите не продават, а планът не се изпълнява (освен ако, разбира се, че е). И всеки път в подобна ситуация мнозина се питат вечните въпроси: "Кой е виновен?" И "Какво трябва да направя?".

Как да се създаде ефективна система за финансови стимули в отдел продажби

Владислав Завадски, успешен предприемач, един от водещите български експерт по организацията на сложни продажби

Каква е правилната система за материално стимулиране (SMS)? Какви принципи трябва да се вземат под внимание при неговото създаване? Първи отговори на тези въпроси, ние изследвахме няколко десетки различни схеми за заплатите в различните компании. Беше много трудно да се определят факторите за ефективност това е SMS, тъй като резултатите от гюм и професионалисти, засегнати от друга мотивация, различна от пари. Следователно твърдението, че това е SMS дадена компания й води до положителен резултат ще бъде прекалено обрив. Постепенно стигнахме до извода, че за да се намери някакъв идеал, универсална схема не е възможно, тъй като схемата може да бъде добро или не е в определена компания. Но видяхме няколко принципи или изисквания, които отговарят на всички схеми, които се разглеждат много положително от професионалисти, така и за собственици на фирми.

Професионално важен помощник качества продажби

Марина Konovalenko, д-р, доцент

Евгений Kolotilov, един от най-популярните български бизнес треньори в областта на продажбите на B2B, треньор и лекар

Както знаете, текучеството на персонала е достатъчно висока, продавачи среда. За да изберете добър професионалист е трудно. Кое е по-лесно - да преподават всички трикове на новодошлия или отнеме готови специалисти? Разбира се, продавачът с опит могат да се присъединят към работата по-бързо. Ако решите да заложите на компетентни специалисти, а след това, като ги поканите да бъдат уверени в тяхната компетентност и опит в дадена област, т.е., че е необходимо да се вземе предвид спецификата на продуктовата гама. Ако човек е бил успешен продавач на дамско облекло и грим, а не на факта, че е също толкова добре да продават техника, тъй като тя изисква специфични знания. От друга страна, да покани "Techie" да продава козметика - не е най-добрият вариант за назначенията на персонала. Всяка търговска има своите специфики. Ето защо е важно да се определи какво е необходимо на служителя, за да се знае за тази област, че той трябва да знае за вашите конкуренти, какви са техническите знания, той трябва да притежава.

На услугите и продажбите РАЗВИТИЕ

Елена Bakuleva, посока "Корпоративна бизнес" Бранд мениджър на най-голямата регионална банка "Урал FD" Пермски край

По това време, добре известен американски банков тъжно известен с факта, че неговият клиент не предостави прост прост услуга. Лошо облечени посетител влезе в стаята, осребрен чека, а след това поиска от оператора да отмените петдесет и сто глобата за грешно паркинг и да се даде възможност да се паркира безплатно. Служителят отказва да предоставя тази услуга, позовавайки се на стандартите на банката. Тогава отказът е потвърден от шефа си. Разгневен, клиентът поиска да закрия профила си - нито повече, нито по-малко - един милион долара в един и същи ден, сложи спестяванията си в конкурентна банка! (Книга от Дж Барлоу. Мьолер К. "Жалба като подарък").

позициониране МЕТОДИ продукт

Валери Khrutsky, доктор на икономическите науки, професор на Академията за народно стопанство при правителството на Руската федерация

Saw, Шура! Или какво да правите, когато ПРЕГОВОРИ ПРОЦЕС твърде дълго?

Людмила Мелник, бизнес треньор, консултант, преговарящ

Как разочароващо, когато преговорите, които трябва да са приключили отдавна съгласие на съдружниците, "заседнали". Продължаваме да звъни противника или да го чакам да се обади - и не на факта, че дъжда. Пазим част от нашия мозък е в състояние на несигурност, и тази част от него през цялото време, не мисля за други задачи или дори почивка.

Системни грешки при дълговите

Алексей Дудин, практикуващ адвокат и бизнес консултант, съорганизатор и управляващ партньор на «HotDolg» проект

Каквато и да е дейност или участие в компанията, тя е принудена в повечето случаи да се работи по условията на разсрочено плащане. В един случай, предоставянето на забавяне, причинено от оцеляването на предприятието, в един силно конкурентен пазар, в друга - желанието да се получи голям клиент, като му дава изключителни условия за плащане, в третата - завладяването на ниши при въвеждане на нов пазар. Отлагане условие добросъвестен контрагент само укрепва партньорства. Но ако компанията финансира, така че всички или почти всички свои клиенти, това неминуемо ще доведе до "снежна топка" за забавени плащания, в крайна сметка, лош дълг. За да се избегне затъването в безкрайни съдебни дела на "вземанията", превенция му е необходимо да се грижи по-рано.

Регионален търговски: Определя стратегията

Сергей Крюков, д-р, консултант по маркетинг и дистрибуция на български и международни компании

Решението на компанията да се оттегли до регионално ниво допринася за приемането на други важни стратегически решения: избор на региона, определяне на последователността на развитие, развитието на стратегията. На тази основа на система от регионални продажби. За да изберете региона трябва да формулираме критерии за привлекателността на този пазар, определи граници, характеристики, капацитет, оценка на нивото на конкуренцията и възможните рискове. Помислете за тези въпроси от гледна точка на компанията - оператор магазинна мрежа, работещи на различни регионални пазари.

Как да работим с длъжник

Владислав Завадски, водещ експерт по организацията на сложни продажби, бизнес треньор

"Нека да вземем най-накрая, с длъжниците!" - начина, по който той изрази намерението си да подкрепят началника на отдела, не оставя надежда Defaulters. "Хайде, разбира се, колко?" - но в тона на неговия екип имаше малко доверие. Скоро проблема мигрирали към нашата "Технология на продажбите" и е създадена от единицата за обучение, предназначени за подпомагане на индивида в подкрепа на "нокаутира дълг", без да се губи в добри отношения с клиентите.

AUTOMATION WAN РАЗПРЕДЕЛЕНИЕ

Сергей Maksimenko, генерален директор на компанията "Система Технологии", експерт по интернет портал www.lobanov-logist.ru

В статията се проблемите на автоматизация на големи географски разпределени мрежи за разпространение: как да се направи системата на избор не е емоционално, но разумни и подходящи. На първо място се дефинира какво разпределена мрежа от разпределение (разпределени разпределение). Търсенето за определянето на най-различни източници са се оказали неуспешни. Нека се опитаме да я дам и се надявам, че това ще бъде възможно да се изясни, ако е необходимо.

КАК ДА предотвратяване на кризисни ПРОДАЖБИТЕ

Анатолий ефрейтор консултант за управление на снабдителната верига, Интернет портал експерт www.lobanov-logist.ru

Не е тайна, че в сегашните икономически условия, по-голямата част от производителите и дистрибуторите неотложна необходимост да се увеличи оборота на финансите. Фирми искат да бъдат по-малко зависими от привлечения капитал, който се е превърнал скъпо и трудно. Въпреки това, много, за да се постигне тази цел, които желаят да жертват за развитието на продажбите, само за да има възможно най-малко количество просрочени вземания. В същото време, компетентните продажбите управление систематизиране дистрибутор позволява на производителя да се избегнат такива жертви и да се сведат до минимум загубите на компанията на пазара.

Усилване и задръжте! Или как да се научат МЕНИДЖЪРИ работят ефективно с потенциален клиент

Марина Кузмина, старши преподавател и консултант, главен изпълнителен директор на "Активен живот"

Тайната за привличане и задържане на клиенти е както следва: необходимо е да се разбере какво да потенциални клиенти, спечели доверието им, непрекъснато да се развива бизнес сътрудничество с най-печелившите за Вашата бизнес клиенти. Разцвет търговци знаят, че трябва да изберете на потенциалните клиенти, които си струва да губите време и усилия, за да ги убеди да направи първата поръчка. Но различни клиенти се нуждаят от различни решения, както и изискванията на купувачите на промишлено оборудване варират в зависимост от техните бизнес нужди и положението в техния сектор на пазара.

Искам да направя ВАШИТЕ ПРОДАВАЧИ продава?

Въпрос. Възможно ли е да предложи реална система ведомост за мениджъри по продажбите? Може би имате работещ модел? Проблемът имаме е, че в нашия отдел заплата, никой там. Системата е проста: управителят има определен план, ако се извършва 100% - са получили 10% от сумата и + 10 000 рубли. (Награда), не успя да се съобразят - само 8% от продажбите, извършени по-малко от 20% от коригирания план - получи 5% от сумата. Системата е, но резултатът не работи, защо, не мога да разбера, като и "морков" е под формата на награди, и да се учат, и се култивира, но резултатът под формата на увеличени приходи не виждам. Може би може да ни помогне съвет?

Каква е ползата от по-големи клиенти

Владимир Vertogradov, търговски директор на "Норбит"

Големи клиенти имат много компании. Като правило, то се дава много повече време в сравнение с клиенти, които са подписали договора и сумата е по-малка и мащаба на компанията скромно. На първо място, това е голяма компания по отношение на обема закупили своя продукт. Вие, като продавач, клиентът възприема това като източник на големи ток (или очакваните) приходи и използване на името му, като предлага продуктите си на други клиенти.

Как да се изчисли минималната работна заплата, лихвата и бонуса за мениджъри по продажбите?

Константин Baksht, главен изпълнителен директор на "Капитал Consulting

На първо място, нека да се определи на работниците и служителите плащат какво точно ще бъде обсъдено. Ние ще говорим за заплатите активен мениджъри корпоративни продажби. служители Т.е., които са активно ангажирани в компанията на различни корпоративни клиенти: фирми и организации.

КАК да възложат отговорности GROUP телемаркетинг?

Мотивация на персонала по продажбите

Петр Ofitserov, генерален директор на консултантска компания за недвижими Work Management

В тази статия бих искал да повдигне някои въпроси за комплексите на системи за мотивация и обезщетение на персонала по продажбите, че днес мотивира хората да работят по-добре, и на ресурсите, които са все още почти непокътнати. Целта на този член не дава никакви точни и разработени инструменти, които не предписват готови технологии, и се опитват да привлекат вниманието към въпроса за мениджъри и собственици на фирми. Днес тя е ресурс, който може да даде стотици процента растеж, и които не се използват.