Tianshi Corporation (Tiens) в България, за да преговаря за цената
Е, ако клиентът не е ли предоставена възможност да изразят всички предимства и ползи, които могат да отговарят на техните нужди. И ако той е в бързаме да се знае цената? Какво да се прави? Опитайте се да отложи преговорите за цената на по-късна дата.
И това може да бъде направено, като се обадите на приблизителна цена или ценови диапазон (от ... до ...), намеквайки за клиента, че цената на стоките или услугите, образуват множеството фактори, че сте готови да го представи за разглеждане. Например, за да се демонстрира метода на притегляне може да работи, както следва: "Това е един много важен въпрос. За разглеждането му, ще се върнем. "" За по-точен отговор на въпроса си, трябва да получи някаква информация. "
Имаш коварен клиент - настоява за разкриване на цена? Използвайте ефективни методи цена обосновка.
метод "сандвич"
Delicious метод, и то е, че първият клиент ние наричаме цена (под формата на сух парче хляб), а след това и "намазка" му осигурява преимущества (като масло и яйца). Важно е да се знае, че всичко, което се казва в края на фразата се помни повече. Защо да се занимавам в края на изречението да се изброят полза на клиента с Вашия продукт или услуга. Ако най-напред да се говори за предимствата и след това се назоват цената, ума на клиента остава "гола фигура", бъдете внимателни с думи. На пример за това е, както следва: "Разходите за продукта (наричат номер). За тази цена ще получите следните предимства (описани ползите). "
метод "сандвич"
Същността на този метод е да се "опакова" на цената на стоки или услуги (кюфтета), в полза и стойност за клиента (кифлички). Нека си го кажем. Кажи ми, моля те, ако се опитате да се яде хамбургер без нищо, какви са впечатленията ви? Bold и не толкова вкусно. По същия начин е с цената. Вземете ароматни пресни хлебчета, го нарежете на половина. На една част (стойност) постави "котлет" (цена), и се покрива с втората част от (ползи, предимства). Е, така че е по-добре? И, за да получите най-доброто на "сандвич", аз предлагам да посегнат поставя тънък резен сирене и пресни подправки (по желание полза, предимство, полза). Това ще даде на "сандвич" за свежест и приятен вкус.
"Pack" цена може да бъде в различни форми:
• Стойност - цената - добро.
• Предимство - цена - полза.
• Предимство - цена - бонус предимство.
• Основното предимство - цена - бонус ползи.
Вариантите са безброй. Защо не работи този метод? Защото има такива неща в психологията на възприятието, като ефектът от първенството и актуалност ефект. Това означава, че един човек произвежда най-голямо впечатление е, че първите звуци (върховенство ефект), както и че произнасят последната (новост ефект).
Методът на "Игра с емоции"
Понякога е толкова важно да чуя от добри думи на другия човек, които подобряват самочувствието и са по-добре мотивирани да се предприемат действия. Това е, което липсва в нашето общество днес, където цари завист. Ако сте установили, че един потенциален клиент е загрижен за поддържане на авторитета и да се съсредоточи вниманието си върху факта, че той е достоен да си позволи нещо специално. Например: "Аз съм сигурен, че заслужавате най-доброто", и ето още: "Това е много подходящ за изискан си, най-добрият вкус."
Не забравяйте, детството, когато играят в пясъчника, ние често са по искане на друго дете да му даде играчката, като каза: "И вие ми кажете вместо това, което ти дам?". Ние играем тези игри до момента, само цената на емисията е по-различно.
Как да се държим в ситуация, в която клиентът настоява за получаване на допълнителни отстъпки? Въпреки това се препоръчва да се изправи на определената цена, има изключения от правилото, и да се справят с тези случаи, ако можете да си позволите да отстъпи на клиента, но не само това, и с помощта на "концесията след концесия."
метод "Концесия след концесия"
Същността му се състои в това, че концесиите само ако клиентът ви също да концесия. Например: "Е, аз ще ви даде отстъпка и специално оборудване при едно условие: в магазина ви моите стоки ще бъдат на разположение в изключителната (без конкуренция)." В противен случай, ако ви се дава отстъпка просто ей така, без да иска нещо в замяна, нали знаеш, ти извади пари от джоба си и хвърли в кошчето (повярвайте ми, клиентът не оценявам, приемаме за даденост, а не само да го съди, като още една победа над "гладен" представител).
За да се обграждат с благодарни клиенти за дълго време, винаги се говори с клиента за обезщетения (стойност), а не върху цената.