стадии на развитие на заплатите мениджър продажби

В тази статия се разглеждат основните етапи на системата за заплата на мениджър по продажбите в средната търговска компания. За по-голяма простота - това няма значение, че компанията продава, - стоки или услуги, и как го прави - търговия на едро или дребно. Има две важни точки: обемът на продажбите не е потенциално ограничена, а компанията има голямо разнообразие от асортимент, т.е. услуга или продукт не е наличен в един екземпляр.

Етап 1. заплата

Първоначално, като все още нищо не е ясно, нито за продажбите, нито приблизителния заплата на мениджър по продажбите, собственикът инсталира заплата. Това е фиксирана сума, за това, че работникът или служителят идва да работи, изпълнява някакво действие, а той получава финансово възнаграждение.

Тъй като няма връзка с резултатите, мениджър по продажбите на система за заплата не се стреми да продаде и да печелите повече - размера на работната заплата ще остане непроменен.

Възможна награда от управлението не винаги е в сметката, защото тя може да бъде дадено достатъчно време, и се придържаме към бедните, с никаква връзка между управителя на продажбите и на усилията на условията на наградата издаден, като правило, не съществува.

Етап 2. Заплата + процент от общите продажби

През втория етап на собственика има разбиране, че заплатата на мениджър по продажбите мотивира успешна работа е невъзможно, така че системата за заплата се променя. За фиксираната част на мотивацията се добавя към процента от общите продажби. Логиката е проста: колкото повече служителят продава, толкова повече той печели. И такъв компромис е обикновено подхожда на двете страни: от мениджърите на продажбите сега имат видим стимул да работят усилено, но собственикът смята, че работникът или служителят ще полага усилия, защото щастието си - в ръцете си.

Етап 3. Заплата + процент от границата

По-късно собственикът започва да забележите, че търговците му започват да раздават отстъпки за наляво и надясно, докато клиентът се съгласява да работи с компанията и направи нови искания. Оферта с отстъпка - най-лесният начин за увеличаване на продажбите. И ако това не е забранено за мениджъри, те са много бързо да се намери тази вратичка за извършване на плановете. В същото време, мениджър продажби на заплатите е много прилично ниво, но компанията се справя не е много - много продажби и печалба е там.

Оказва се, че корабните компании, извършени за сметка и за сметка на печалбата. Това е като на шега - "продаде рубла 90 копейки, неистово инерция и приходите все още не са взети под внимание."

Тук собствениците започват да се въведат строги мерки за контрол на продажбите. Обикновено на този етап има вътрешни правила за отстъпки, които търговците могат себе си и тези, които трябва да бъдат договорени с ръководството дават. Система на мениджър продажби заплатите появява допълнение - по коефициента на маржа на печалбата. Т.е. Сега продавачите вече започват да се интерес не само от общия оборот и на количеството, което реално спечелените пари сега.

Етап 4. усложнение

Следваща Продажби заплати Мениджър сложни само система. Как точно - това зависи от спецификата на фирмата. Ето няколко опции.

1) Собствениците са изчислили, че сред целия диапазон има позиции, които са продажбите на локомотиви и са в голямо търсене сред клиентите, а има и с високи маржове на продукти или услуги, но които сами по себе си, без никакви усилия, които не се продават. Логичното заключение - за да зададете различни нива на заплати за различните позиции.

2) В компаниите, в които доставят доброто планиране, например, във връзка с твърда производствени обем или логистика складови функции, за управлението на системата добавя коефициент заплата да изпълнява плана за продажби. Намаляване на план по подразбиране при извършване на стандартни и засилено с преизпълнение. Това ви позволява да направите продажби по-предвидима и управляема.

3) Директорът на компанията, където продажбите се извършват на вноски, рано или късно се изправи пред ситуация значими вземания. Продажби и пратки много, а плащанията и пари в сметката - не е достатъчно. В този случай, отношението или "бум" на системата за възнаграждения на мениджър по продажбите добавят, обвързани с размера на търговските вземания, или допустимия делът на дълга от общите продажби.

5 етап. резултати на отбора

Рано или късно, собствениците са изправени пред парадоксална ситуация. Компанията има супер мениджъри по продажбите с огромни заплати, защото те извършват своите планове, но компанията като цяло значително изостава от целите. Обикновено това се случва, защото на голямата разлика между "продажби звезда" и новодошлите, когато последният е силно не изпълни своите планове.

Парадоксът се състои в това, че печалбата на дружеството са минимални, а заплатите на повечето от тези звездни мениджъри - рекорд.

На този етап има смисъл да се влиза съотношението на владеене на общата ефективност на плана за продажби. Boost - в случай на преизпълнение на плана и за намаляване на цялостната отбор по подразбиране. Често това ви позволява да премахнете изцяло отговорност на собственика или с ръководителя на отдел продажби, както и да го разпространява сред всички търговците, като го свържете с личния си заплата.

В заключение, заплата на управителя на продажбите следва да бъде ясно обвързано с настоящите цели на дружеството по отношение на печалбите и продажбите, както и функциите на отдела за продажби.