Същността на психологията на търгуване

В условията на нарастваща конкуренция между търговията значително увеличава ролята на психологическото въздействие върху купувачите с цел да бъдат насърчени да направят покупка на стоки, което е предмет на психологията на търгуване.

В психологията на търговия е един от клоновете на психологическата наука, която изучава характеристиките и ролята на психичните явления в хода на търговска дейност.

Основната задача на психологията на продажба на стоки е изучаването на психичните явления, които възникват с клиентите и служителите на магазините в процеса на продажба на стоки.

Преди да решите дали да закупят даден продукт, изберете го от голям брой изложени на подови проби за търговия, купувачът ще трябва да претърпи някои психологически етап. Основните от тях -, лихви, желание, мотивация, вземането на решения на внимание, да направят покупка.

човешкото когнитивно дейност започва с усещането и възприемането на околната среда. В този случай, по-висока степен на познание е логично мислене. Благодарение на него, купувачът прави окончателният избор в полза на определена стока. Този избор се основава на познаването на основните характеристики на стоките, тяхното естество, полезността и необходимостта. За да се убеди купувача да целесъобразността за закупуване на стоката продавачът трябва да се определи видът на купувач, закупуване на мотиви, знае техниките и методите на влияние върху чувствата си, желанията, както и да бъде в състояние да го интересува в стоките, които се предлагат. Важно е да се знае какво мисловния процес се състои от три основни елемента: концепция, разсъждение (решението), заключение. Поради това, купувачът трябва да могат да се запознаят с продуктите, за да получите цялостна представа за него, за да се самостоятелно или с помощта на продавачите да се вземе съответното решение.

Органи усещане помага на купувача да приеме и да се чувствате появата на търговско предприятие, поведението на продавача, качеството на стоките. Vision, например, дава на купувача възможност да се съсредоточи върху такива важни характеристики на стоките, като цвят, модел, форма и т.н. С помощта на слуха купувачът може да се съди за чистотата на звука. Докосването ви дава възможност да се определи силата на продукта, качество на повърхността, а вкусът му помага да се гарантира свежестта на продуктите и тяхното качество. Необходимо е да се опитате да получите във възприемането на продукта са били активно участие всички органи на сетивата на купувача. Трябва да се помни, че човешките сетива възприемат света, както следва: визия ни дава 60-65% от цялата информация, на изслушването - 10-15, на пипане - 7-10, вкус - и мирише 5-6 - 2-4%. Едно лице може да си спомни за 1/5 3/5 чут и видян. Следователно, хората ще си спомнят 4/5 от това, което тя беше показан и обясни. Ето защо продавачът не трябва да се показват само на продукта, но и да се говори за това, да се характеризират неговите потребителски свойства и качество.

В процеса на възприемане на стоката на купувача психически ги сравнява с друг, с представителството си от тях, тоест, определя отношението си към тях. Макар че някои продукти, които харесва да предизвикат чувство на удовлетворение, възхищение, радост в другата той е безразличен, а някои дори може да е неприятно. Благодарение мислене купувачът вижда на основните характеристики на стоките, определя тяхната полезност, и на тази основа прави заключение за целесъобразността на покупката.

Трайния успех на търговия силно зависи от продавача, и от способността му да предостави на купувача психологическото въздействие. Има два начина, като ефект: рационално (подсещам) и емоционално (позоваване на чувства, навици, тенденции и други подобни).

В процеса на обслужване трябва да вземе предвид индивидуалното отношението на хората към самия продукт. купувачите често не могат да формулират желанията си, собствените си вземете стоката, се колебаят, съмнения за необходимостта и възможността за създаване на специално покупка. В този случай, продавачът трябва да убеди купувача от предимствата на някои стоки, за да повлияе на решението си да направят покупка. Това от своя страна изисква познаване на Продавача индивидуалните психологически характеристики на отделните клиенти, възможността да ги разпознава в един кратък период от трудовия стаж и целенасочено да им оказват влияние, помощ при избора на стоки. Всичко това трябва да се улесни сключването на продажбата на стоки.