Сравнете като инструмент за маркетинг и продажби

Тук е доста добре позната сред поведенчески икономисти, например:

Ако отстранена последната опция, оставяйки само версиите онлайн и на хартиен носител, проучването показва, че 80% са избрали онлайн версия на списанието, без да обръща внимание на офертата, за да получите списанието по пощата.

Поведенческата икономика. Научих за него преди почти няколко месеца и се опита да намери литература на руски. Това беше много малък. На английски език - не много повече, и, както разбирам, най-известният популяризатор на тази тенденция е израелската Дан Ариели, който е написал предсказуемо ирационални. Основният мотив на тази книга: ние приемаме ирационални решения, но те са тези ирационални решения - предсказуеми. И това помага да се предскаже познанията си по механизма за сравнение, който използва мозъка ни.

"... повечето хора не знаят какво искат, докато не го видя в контекст, пише Arieli.- Ние не знаем какъв модел на състезателна мотоциклети, ние искаме, докато не видим шампион на Тур дьо Франс върти педалите на този модел. Ние не знаем какво искаме озвучителната система, докато чуете този, който звучи по-добре от предишния. Ние дори не знаем какво искаме от живота му, докато той се срещна с роднина или приятел, който прави това, което трябва да бъде, в нашата концепция, ние се справят с. Всичко е относително, това е най-важното. "

Сравнение използван в продажбите за дълго време и успешно. Например, брокер на недвижими имоти, първоначално показва напълно "мъртви" собственост и призовава за прекомерен цената. Той прави това само за да се покаже, след прилично жилище с цена малко по-висока, отколкото предишната. Сравнете настоява за решение: купи този апартамент, пазариш!

Друг пример, който води Ариели - продажба на телевизори:
36-инчов Panasonic - 690 $;
42-инчов Toshiba - 850 $;
50-инчови Philips - 1480 долара.

В този случай, купувачът ще бъде психологически склонни да избират по средата - това, което трябва да се продават на продавача.

Или, да вземе менюто в ресторанта, на принципа на неговото изграждане, разказана ресторант консултант Грег Рап. Включване в скъпо меню храна (дори и ако никой не нареждания), води до увеличаване на печалбите на ресторанта! Как и защо? Фактът, че клиентите на ресторанта в този случай, като правило, изберете следното при цена по-евтина храна. Предизвикателството сега е да се направи това ястие правилно и да се увеличи рентабилността си.

Друга особеност на нашето съзнание - това е, което ние се сравняват лесно да се сравняват нещата и да се избегне сравненията трудно сравними. Това е, като изборът на А, -А, Б, ние ще, най-вероятно, за сравнение А и -А вместо А и Б. Да вземем същия пример с абонамент.

Друг пример, който води Ариели, за избора на места за почивка. Например, вие сте поканени на две пътувания: в Рим и Париж, той е един и същ набор - включена закуска, екскурзии и т.н. Изберете между двете е трудно .. Въпреки това, добави допълнителна опция: обиколка на Рим без закуска и първата оферта пътуват до Рим (всичко включено), ще бъде по-привлекателна от едно пътуване до Париж.