Работа с възраженията на клиентите в продажбата на банкови продукти (около Shevelev

- Когато започнете да продавате?
- Продажба започва, когато клиентът е казал: "Не!".
От Обучение по продажби

Темата на ефективна работа с възраженията на клиентите няма да загуби своята актуалност в работата на банковите мениджъри и изпълнителни директори. Как да се отървем от често срещаните грешки, които пречат на мениджъри по продажбите, за да се справят ефективно с възражения в продажба на банкови продукти? Кои алгоритъм работи с възражения е най-ефективен?

Основни грешки при работа с възраженията

1. Служителят веднага дава път на клиента, не се опитва да изработи своите възражения:
- Твърде висока такса за картата!
- И ако аз не ще предложи на платина и злато или класически? Тези карти ще бъде по-евтино!
В този пример, служителят дори не се опитват да работят с възраженията на клиента и веднага предлага по-евтин вариант за клиента. чувство на клиенти в дадена ситуация може да се опише с едно изречение: "В началото се опитах да се продават по-скъпо, и сега се опитва да продаде нещо."
2. влиза Служител в спор и води своите аргументи в полза на банката или на продукта:
- Взимаш значителен процент от превода!
- Нормално имаме процент! В случай на други банки 2%!
- Вие имате висок процент на кредита!
- Все още не е висок процент от листа, тя все още е евтино!
В този пример, служителят уверени в коректността и валидността на аргументите си и затова желае да влиза в спор с клиент. Ще служителя да убеди клиента, дори ако това ще вдигне много силен аргумент - големият въпрос.
3. Служителят не отговори на възраженията. Тази ситуация е малко вероятно, но това се случва от време на време. Служителят мълчи и оставя възражения на клиента без отговор, тя не изглежда да го чуят:
- Само два офиса в града! Това е неудобно!
Служителят не отговори на възражението.
Обикновено в такива ситуации, служителите смятат, че възражението е основателно, че банката наистина само два офиса в региона. Твърдят, с този факт е трудно, така че мениджърът реши просто да запази мълчание.
4. Служител носи лоши аргументи.
Например, клиентът се говори за спестяване на пари, и на управителя - за лекотата на поддръжката:
- Вие имате голям лихвен процент по кредита!
- Съгласен съм, че цената е от значение. В този случай, ние имаме удобен режим за обслужване на клиенти, както и паркинг пред офиса.
Този пример показва, ситуация, в която управителят твърди, не отразява същността на възраженията на клиента.
5. Служителят има клиент самочувствие.
Представете си ситуация, в която даден клиент, оплетени под действието на гратисния период по кредитната си карта, каза банков служител:
- Аз не искам кредитна карта, тъй като все още трябва да плаща лихва на банката!
Служител е отговорен:
- Вие не разбирам правилно, аз вече ти обясних как да се брои.
В тази ситуация, тя напомня на преподавателския състав. Съответно, емоционално ужилен от клиент не може да чуе дори и най-тежки аргументи на управителя!
Разбира се, тези грешки обикновено се появяват в начинаещи, за тези служители, които не преминават през корпоративния обучение и обучение за работа с възраженията.
Ситуацията е малко по-различно, когато са обучени служители.

Стандартният модел на работа с възраженията

Какво е ефективна схема на работа с възражения?

Ако не можете да намерите на тази страница информация, която трябва, опитайте се да използвате лентата за търсене: