Работа с възражения, като не да убиват клиента и не се правят врагове

Каквото и качеството не е на продукта или услугата, винаги са недоволни. Аксиома. Въпросът е какво да стане с тези клиенти - или врагове попаднали малко, но от добрите? За информация как да се работи компетентно с възраженията, да каже на Мурат Turgunov глава от книгата "Изток продавача. Изкуството на продажби. "

Има няколко ефективни техники, които да опровергаят възражения. Ето някои:

техниката бумеранг
бумеранг техника се счита за най-добрия метод за преодоляване на възраженията. Идеята е, че ви приеме възражението на потенциалния купувач, и да го върне в самата причина, че той трябва да купи вашия продукт. Така например, на шефа си мисли, че се обучават своите служители - безсмислено упражнение. Вашата задача е да му обясня, че семинарите и обученията за мениджъри по продажбите - това не е прищявка, а необходимост за съвременния бизнес. Обучението е полезна с това, че служителите ще работят по-професионално, ще се увеличи имиджа на фирмата, компанията ще спести време за търсене на нови служители, както и мениджърът може да делегира някои от своите въпроси и на работниците и служителите и т.н.
Друг пример. Клиентът не иска да вложат парите си в банката, защото той не вярва на банките. Трябва да го убеди, че тези дни е по-добре парите се съхраняват в банката, тя компенсират инфлацията с интерес, и можете да се предпазите от кражба с взлом. Ако има по подразбиране в икономиката, депозити са осигурени от държавата.

техниката обезщетение
Техниката обезщетение е, че продавачът използва силните страни на качеството на продукта, за да се компенсират недостатъците на неговата, срещу която възразява, един потенциален купувач. Начин на плащане Изисква се първо да признае валидността на възраженията на купувача, а след това започна да го убеди, че положителните качества на продукта надхвърлят неговите грешки. Например, един потенциален купувач, казва, че цената на колата е много висока. Кажи му, че клиентът спестява в експлоатация и гориво. Производителят дава 5-годишен гаранционен сервиз, безопасност и комфорт са сред най-висока оценка.

въпрос техника
Техника въпрос - добър метод, когато потенциален купувач казва прилага неискрен или тривиално възражение. За да направите това, просто трябва да си зададем един потенциален купувач. Например, купувачът е казал: "В цената е твърде висока"; въпрос: "Това е твърде висока в сравнение с какво?". "Качеството на продукта е много ниско"; въпрос: "Защо мислите така?". Използвайки метода на въпрос да се възползвате максимално от потенциалния купувач да отговори на собствените си възражения, както и че вече няма да направи необмислени забележки.