Продуктова гама от попълване на рафтовете за увеличаване на приходите

Бизнес Технология, експерт в областта на финансите и управлението, София; Кандидат на Физико-математически науки

• Как да се организира рафтовете в диапазона магазин и продукт
• Как да се анализира въздействието на пълни рафтовете
• Как да се увеличат приходите чрез оптимизиране на полагане отворен

Да предположим, че вие ​​ще отворите формат магазин в къщата в един голям град: търговска площ - 100 квадратни метра. м, площ спомагателни съоръжения - 20 кв. m (съхранение, кабини). Продуктова гама - нещо, което често е закупен. Стоките планират да се разпространява най-вече на рафтове на самообслужване, но решили да напуснат чифт сергии с доставчици. Основните разходи - заплати, лихви, отдаване под наем. Цените на стоките - по-високи, отколкото в магазина мрежа (например, в "Auchan"), но по-ниски, отколкото в павилиони в метрото. Продуктовите линии могат да бъдат до 30, в това число:

Основната задача - да се поставят оптимално стоките, изчисляване колко метра, което трябва да се разпределят за всяка позиция, и да разберат как да се увеличат приходите от рафта и доходът от гледна точка на цялото.

Анализ на обхвата на магазин за хранителни стоки конкуренти

Трябва да се започне с изследване на продуктовата гама на търговски обекти, околните бъдещата си магазин. Ако направите грешка при изчислението, вие все още да получите някои доходи, а след това, коригиране на грешки, може да бъдат увеличени. Но ако не подценявайте конкурентите, продажбите не може да бъде.

Между другото, този опит се опита да повтори месарница, продавач на охладено прясно месо. Тя започна да се продава замразено, надявайки се да привлекат клиенти по-големите магазини. Но те не се получи - студ все още е купил в супермаркетите у дома. С други думи, специализирани магазини могат да доведат ви няма купувачи всички ниши, така че трябва внимателно да проучи характеристиките на предпочитанията на потребителите и да се разбере по какви критерии хората избират един или друг магазин.

За да започнете, аз съветвам да отидете на всеки успешен търговски обекти профила си и да погледнем продуктовата си гама. Въз основа на тази информация, можете да създадете работеща списък на стоки. Магазин проба е по-добре да се избере в областта, която е най-подобна на класа си домове, плътността и етажност на сградите и логистика.

Местоположение рафтовете на магазините

За всяка позиция от списъка трябва да се дава на полка. Проблемът е, че различните продукти изискват различни подходи. Важно е правилно да се изчисли дължината и етажност на рафта под всяка група продукти.

Височината на рафта. Голяма част от етажа ограничава купувачи и търговци на продукт. Това е особено забележимо по време на пиковите часове, когато клиентите не могат просто да вземат стоката, защото широкия гръб на някой блокиран целия полк. Затова търгуемите стоки трябва да се поставят така, че да могат лесно да се достигне. Петте етажа могат да бъдат поставени на алкохол: пети полк в този случай изпълнява функцията на повечето прозорци (в магазина на купувачите на жилища идват за потребителски стоки, не се брои).

оформление оптимизация. На етапа на ремонта, отидете в магазина и се представете купувач (помолете да ви помогне да се затвори). Подредете бутилки, кутии, торби разпределени така, че да е удобно да ги търсим. За по-голяма яснота, вземете лека пластмаса шелф, или поне няколко големи празни кутии, които ще симулират рафта.

размер на площта, която трябва да бъде разпределена към продуктовата гама

Представлява 60 cm дълбочина пет нива рафт (общата дължина на четири метра или линеен площ от 12 кв. М). Ние очакваме, че маржовете ще се увеличат пропорционално на площта, заета от заглавието: M = к × S, където к - марж, събрани от един квадратен изчисления метър, М - общият марж, на S - площта, заета от стокова група.

На практика, обаче, ние имаме по-различна картина: района между рафтовете и маржът не е линейна зависимост. Когато купувачите виждат желаните от тях стоки в ограничени количества, те искат да го купят възможно най-скоро, докато не изчезна напълно. Резултатът е, че в началния етап, толкова повече покупки от предвиденото с линеен модел. Ако продължите да се увеличи площта на изчисленията, ситуацията е изравнен. Колкото по-голям район, толкова повече покупки. Съществува линейна част на кривата, която описва поведението на купувачите, на базата на наблюдения на реалния живот. Но ако продължим да се увеличи площта на изчисление, продукт започва да се състезава със себе си и кривата започва да изостава покупки от идеалния права линия, своята "опашка" започва да се крива надолу. действителни покупки на кривата, наблюдавани на практика, е добре познат в биологията като «доза-ефект» на крива [в]. Доза в този случай е броят на подобни стоки, предлагани, малко по-различен купувача, и площта, заета от тези продукти. И ефектът - това е покупката, сумата на спечелените маржове.

С други думи, трябва да се разбере, че при преминаване на знак, по-нататъшно увеличаване на площта под продукта престава да дава ефект. Грешка е скъпо: например, очакваме да получим 20-22 хиляди рубли .. марж от рафта, и на действителния марж от 16-17 хиляди души. Тоест, ние не достигат 20-30%. Ето защо, района е необходимо през цялото време да се коригира емпирично.

• Как да направите перфектния магазин в очите на купувачите

Ако ние преставаме да се разшири зоната под една продуктова група и вместо да започне да добавите разнообразие от нови продуктови групи (относително казано, започват да се продават не само мляко, но и бисквити), а след това отново имаме шанс да увеличи маржа на магазина.

Да предположим, че имаме три позиции и ние постепенно увеличаване на площта под всеки един от тях. Първо, ние увеличи площта под референтен номер 1 (например, евтини водка) толкова дълго, колкото е налице линейна зависимост между областта и граница. Без да чака, докато продуктът започва да се състезава сам със себе си, ние престава да го разпредели под рафта и да започне да се постави в положение 2 (например водка при средна цена). Веднага след като забележите, че този продукт започва да се състезава сам със себе си, ние добавяме към позицията рафт 3 (например, вино), и така нататък. Г.

В резултат на това не е квадратен метър, на която щяхме да загубим маржът във връзка с друг квадратен метър на една и съща позиция. Всички рафта ще работи еднакво ефективно, тоест, с всеки елемент в магазина получава приблизително същото марж на различни рафтове дължина изтеглени при тези продукти. Това е важен показател за оценка на оптимално представяне на стоките.

• Как да привлече клиенти в магазина, който се намира на грешното място

Как да се увеличи vyruchkuv по време на работа, без да харчите много пари за изследвания

За да се подобри ефективността на магазина, трябва редовно да се сравни площта, заета от продукта, с неговата рентабилност. Ключът към оптимизиране на маржа - времето, когато връзката между района разпределени за стоките, както и марж престава да бъде линейна. Както бе споменато по-горе, е в този момент, трябва да спрете да се увеличи площта под един продукт и започнете да добавяте нови продукти на рафта.

Определянето на този въпрос изисква сложни и скъпи маркетингови експерименти. Въпреки това, има един прост начин: по-рано (когато марж все още расте линейно) намали дължината на рафта под заглавието пускането седалка други позиции, не се конкурират със съществуващите. Основната задача - не пропускайте момента, когато линейна връзка се губи.

Разгледайте този излишък може да бъде, но това е доста скучно и скъпа задача. Печеливши от усилията си да отреже зоната под трибуните на стоките и да заеме своето място на нова продуктова група. В нашия пример, да има оптимална възвръщаемост на квадратен метър на рафтовете, ние трябва да се намали площта под позиции "водка", "бонбони", "зеленчуци" и да добавите други, които са нови в магазина, продуктови категории, като "здраве".

[I] S-образна крива "доза-ефект" - графика, показваща зависимостта на реакцията на биологичния обект от величината на стрес-фактор (концентрацията на токсични вещества или замърсители, температура, интензитет облъчване и т.н.). - gd.ru

Прочетете в следващия брой на "генерален директор"