продажби Case увеличение се дължи на въвеждането на допълнителна мотивация продавачи
В статията за основните принципи на мотивацията на персонала, споменах, че работата много добре бонуси и лотарии. Днес искам да споделя с вас опита и истински случаи на допълнителна мотивация на продавачите, които ще се въведат и които впоследствие са приложили някои от моите ученици. резултатът е положителен във всички случаи. В моята практика, аз съм повече се убеждавам, с всяка изминала година, че строг контрол, планове за продажби и наказанията за неспазване на плановете - това е много неефективно. Освен това, също така е обратен ефект, защото вие сте в очите на много служители се превърне в тиранин, че и да се стремят да се сложи надценени план или отрече наградата. Но има и по-хуманен начин да направите вашите служители по-продуктивни. За него ще говорим.
На първо място, имам нужда от теб, за да опише на първоначалните условия, които са били преди въвеждането на мотивация. Изглеждаха, както следва:
Разбира се, не всички продавачи са тези, които отговарят са готови да донесе пари на компанията. Но ако средната картина на всичко, се оказа, за това, което съм написал.
При разработването на допълнителна мотивация, които сега ще бъдат обсъдени, аз преследва няколко цели:
Всъщност се оказа, две мотивационни схеми. Един от тях е насочена към борба с плитчините, а втората за повишаване на производителността на продавачи.
Мотивация "намаляването на запасите"
Тази премия, платена nalom, след една седмица, в присъствието на всички продавачи. Т.е. Дойдох всеки понеделник в офиса на отдел продажби с рубла бележка 500 и възнагради всички онези, които не kosyachit миналата седмица. Тогава той пое протест, че не всички продавачи работят същия брой дни в седмицата. Някой може да се разболее, някой е разпитван по семейни причини, някой някого заменят по силата на споразумение, и т.н. Оказа се, че някой, който работи 4 дни в седмицата, и някой и 6 дни. Същата сума на премията не е справедлив, и че е необходимо да се въведе уточнение, че ако някой от тях, работи 5 дни в седмицата, наградата от 500 рубли, ако 4 дни, след това 400 рубли, ако е 6 дни, а след това на 600 рубли. С други думи, $ 100 за всеки ден.
Ефектът, аз ви казвам, аз бях много приятно изненадан. Опитах много наказания и бонуси за училища, както и че не са работили много добре или да има траен ефект. Но с този паричен стимул, броят на грешките е намалял драстично в пъти! И след няколко месеца броят на акции не надвишава 1-2 единици седмично от общия отдел продажби. Това, че разбирате колко трудно е било очевидно, да кажа, че преди въвеждането на мотивацията Открих десетки от тях. 10-15 грешки на седмица след това се считат за подаръци. Но обикновено хващам повече от 20 на седмица. Като цяло, това работи добре! Имаше само незначителни пропуски, които вече са настъпили по време на пиковите часове.
Мотивация "продавачи увеличаване на производителността"
Тази мотивация беше малко по-трудно да се предишния, макар и да остава в същото време достатъчно прост за разбиране. След успеха на първото мотивацията, аз разбирам по какъв начин трябва да направя, за да се повиши мотивацията на продавачите на производителността. Няколко вечери размисъл, дойдох да се разбере как тя ще работи. Тя изглеждаше по следния начин:
В същността на това е, че имаме три основни отчетен период: седмица, месец и четвърт (3 месеца). Носеше конкурентен характер и оценява продажбите на всеки продавач. Всяка седмица в понеделник преброих колко печалба е донесъл конкретен доставчик (те са имали плащане след това "малка заплата + процент от печалбата от продажбата им"), и този, който е спечелил най-много, беше обявен за победител на седмицата.
"Р1", "Р2", "P3", "Р4", "P5" - на "Продава 1", "2 продавача", "3 продавача" "Продавачът 4", "Продавачът 5", които са спечелили в определена седмица.
В годината, имаме 52 седмици, т.е. една четвърт - е на 13 седмици. Грубо казано, средно, 2 месеца, в близост до 4 седмици, и от 1 до 5 седмици (13/3 = 4.33). Но за да не усложняваме нещата, аз представена в диаграмата 3 месеца до 4 седмици всеки.
И така, победителят от седмицата получи 1500 рубли в брой. Всеки понеделник Дойдох с пари в продажбите, похвали, се ръкува с продавача, за победител и му подаде парите. Това продължава до края на месеца (4 седмици), и след обобщаване на първия - този, който спечели този месец.
Ако е имало победител веднага става ясно, когато един от най-продаваните спечели 2 седмици, и колегите му не се повтаря този резултат, изчислението е възможно най-просто - една награда, присъдена на този, който спечели най-много седмици. Ако не беше на продавача, който спечели на 2 седмици или повече, или на продавача спечели 2 от 2 седмици всеки, а след това в сравнение резултатът от приходите, които донесе продавачи. Кой донесе много печалби, той е победител. Победителката получи още 5000 рубли, и веднага, без да се чака от датата на плащане на заплати. В допълнение към похвала, ръкостискане и пари, победителят получи символична "златен" чаша, която приличаше на колегите си, кой е най-добрият! Cup, разбира се, не е вярно, и му пластмаса копие, закупени в магазина за подаръци, или пропуснато за хиляда рубли, филцове и половина. Намерете днес като чашата не е проблем.
През следващите два месеца картината се повтаря, а ако задаващата новият носител на месеца, а след това му подаде чашата.
Тримесечен същата награда е още по-голям и възлиза на 15000 рубли. Т.е. който и върху размера на месеца най-вече е носител и той получава тази награда. Ако имаше спорове, вече се счита, от седмицата и погледна към печалбите, които носят продавачи. Като цяло, ние изведат най-добрите през текущото тримесечие.
Ако изчислим колко ще всеки продавач през тримесечието, в по-горе схема I, получаваме следното:
Продадени под номер едно, който спечели два месеца, получи увеличение в размер на 32,500 рубли, а продавачът е под номер четири, получава 9500 рубли. Другият се получава от 1500 и 3000 съответно. Продавачите, които не са спечелили за една седмица, не получават нищо.
Тази мотивация е започнала да дава резултати веднага след първото тримесечие, когато продавачите осъзнават, че това не е друга завоалирана "obmanulovka", но с реални пари, които можете да получите малко по-обтегнати. През 5-6 месеца стана много ясно кой е наистина готов да работи продуктивно и да очевидната аутсайдер. Но трябва да се подчертае, че "стреля" част от персонала, който имах досега се смятаха аутсайдери. Т.е. с такава мотивация, всъщност започва да продава повече, отколкото без него.
Сред шестте продажбите хора, които са работили по това време, двамата станаха очевидни лидери. Продажбите на удвоил (!) ... Само си представете, че едни и същи хора, буквално светкавично пръстите започнаха да се въвеждат два пъти по-голяма печалба. Ако един от най-продаваните преди въвеждането на стимули получи заплата от около 35 TR след това след известно време, заплатата му започва да прави TR 65-75 Тя не се поощряват награди, само това, което той спечели по общата схема (заплата + процент от продажбите). Сега тук Priplyusuet тези награди, и се оказва, много кисел резултат. С други продавачи, за разлика от лидерите, резултатите са по-скромни, но не по-малко то също е много забележим. В 20 до 50% в зависимост от продавача, бихте могли да видите увеличение на продажбите, че ще се съгласите, също е много добър резултат. Тримесечни бонуси, те не печелят, но мечтали за тях. Но месечните премии са били в рамките на правомощията, които му придава 8000 рубли да платят и да даде стимул за малко повече работа в този режим и да спечели още един месец, и осигуряване на тримесечна бонус.
Моите същите разходи за тримесечието в размер на 49 500 за всички награди (13 седмици на 1500 TR + 3 месеца от 5000 TR + 15000 тримесечна награда). Но тези пари са повече от плаща за себе си, благодарение на увеличените продажби!
Като цяло, двете мотивации са били много достойни и се справиха със задачата перфектно. магазин доходност също е нараснал доста силно, въпреки че има повече служители и увеличаване на други разходи.
Продавачите са дошли на работа навреме и се опитаха, доколкото е възможно да се получи всичко в първите няколко часа да обработва всички входящи заявки. Тя не е толкова често започна да ходи на дим паузи и време намалява дим паузи. Не видях обаждащите тръба, и че никой не се приближи до тях. От друга страна, продавачи търсят възможно най-бързо, за да го вдигне, за да си приписва клиент и да печелите допълнителни доходи. Ръст на продажбите се дължи на факта, че продажбата на свързани с тях стоки и аксесоари за клиентите може да бъде достатъчно силен, за да увеличат печалбите с проверката също. Това дава ясно предимство в края на отчетния период. Можете дори не мога да се броят на колегите си и на качеството на работата с клиента.
За разлика от глоби или лишаване от премии за неизпълнението на планове, когато сте в очите на служителите тиранин и злодей, тази мотивация кара да да има "приятел", а не "враг". защото не измама, а по-скоро premiruete. И ти покажа, както в моя случай, че 49500 рубли, при всички случаи ще дават на служителите в съотношение, по който те заслужават продажбите им. И ако продавачът не се получи това парче от пая, тогава той е виновен.
Но е имало затруднения за тази мотивация. С нарастването на броя на продажбите, като стана ясно, че настоящите магазин бизнес процесите са на границата на възможното и те трябва да бъдат силно модернизирани. В частност, той Продажби и партньорите на компанията.
Движеща сила в тази форма е съществувала в района година. След това, отдел продажби е модернизирана, за да направите нова началник на отдел, наети повече продавачи, и, съответно, на нова схема за изчисляване на заплатите на продавачи е разработен и нов мотивационна схема. С една дума, мотивацията е претърпяла големи промени в рамките на новите бизнес процеси. Но това е друга "песен" ...
Ако мислите, че вашият екип по продажбите може да не работи добре, опитайте се да се въведе подобна система за материално стимулиране. Но не забравяйте, важни правила:
- Окончателно плащане на победителите (месец, тримесечие) трябва да бъде прилично в сравнение с месечната си заплата. В противен случай, една малка увеличение няма да се стимулира правилно.
- Парите трябва да се издава веднага след приключване на отчетния период, пари в брой, а сега продавачът може да ги да се чувстват в реалния живот.
- Процесът на възлагане на пари трябва да види целия екип на продажбите, така че те да осъзнаят, че това е реално, и ако те бъдат изпънати, те могат да бъдат на мястото си "късметлия".