Пример nepodrazhaniya iteam

Джулия Fukolova

Маркетинг на XXI век - е търсенето и прилагането на оригинални идеи. Иновации дават предимство пред конкуренцията, така че все повече и повече компании, които участват в надпреварата за създаване на нови продукти, нови пазари, нови начини за насърчаване. Но традиционни техники не работят тук - трябва да се откаже от стереотипите. "Тайната на фирма" избра най-добрите български и чуждестранни примери за този провал.

Една строителна фирма в Лондон не може да се постигне, че потенциалните клиенти са дошли да я видя у дома си. Тогава директорът Помислих си: "Какво става, ако ще направя дома си, за да отидете на народа" "Той построи сграда макет на шлеп и започна да го носите на Темза нагоре и надолу, от време на време, котвата на кораб гласове в гъсто населените брегове В резултат на .. три месеца къщата е била посетена от 26 х. човека.

Италиански предприемач Фереро Роше щеше да постави началото на нов шоколад продукт. Разбира се, че може дълго да работи по вкус и опаковка, но в крайна сметка все още е можел да получи това, което някои 3-5% от пазара. Вместо това, Roche е създал една нова концепция - шоколадово яйце с играчка вътре. Днес, Kinder Surprise - единственият в света шоколад марка, с годишни продажби над $ 1 млрд.

Маркетинг: страничен изглед

Фирми, които искат да постигнат просперитет, да произвежда непрекъснато нови продукти и излезе с начини да ги насърчават. През последните няколко години, Sony може да са проектирани революционен нов продукт и три години, за да се възползват от предимствата сега, този срок е намален до шест месеца. Конкуренти бързо да приемат идеите и да бъдат една крачка напред, като постоянно се изисква да излезе с нови елементи.

Но има и по-обещаващи, въпреки че по-рисковано начин за създаване на нови продукти. Известен изследовател на феномена на изкуството от Едуард де Боно по негово време въвежда термина "нестандартно мислене" - за разлика от "вертикално", или логика. Тя е за намиране на решения на нестандартни методи. "Не можеш да се изкопае дупка, на различно място, дори и само да задълбочи вече съществуващата вертикална мислене е необходимо да се задълбочи съществуващите кладенци Със страничен отвор изкопан на ново място ..", - казва Едуард де Боно. Неговите идеи в заявлението за пускане на пазара, разработени Филип Котлър и Фернандо Триас де Без книгата "Нови маркетингови технологии." Те предлагат да се реши проблема на маркетинга, първо го гледа отвън, а има определена провокация. "Странична маркетинг - когато си мислиш, а не" по "и" от другата страна "," - казва Филип Котлър, по време на последното си посещение в Москва.

странично изместване

странично маркетинг технология, за да се намери връзката между две различни понятия. Да кажем, можете да вземете едно цвете и да се съсредоточи върху една от неговите качества - "Flower Уидърс". И след това реализира странично изместване на качеството, която е да представи някаква провокативна идея - ". Цветя не искаш" Тя формира несъответствие, на логическа пауза, а сега той трябва да бъде отстранен. В някои ситуации, цветето никога не избледнява? Ако тя е направена от текстил или пластмаса. Намерихме решение: изкуствени цветя. "Иновациите - е резултат от взаимодействие между двете идеи, които не разполагат с ясна и директна връзка с принципа," - пише Котлър и Триас де Без.

Същият подход може да се използва за елементите на маркетинговия микс (продукт, цена, място, промоция). Първо, компанията трябва да изберете фокуса и определи това, което тя иска да промени в своя продукт. Обикновено изборът пада върху едно от трите нива: на ниво на пазара, продуктът или останалата част на маркетинговия микс (цена и промоция).

Странично маркетинг на ниво продукт, предлага да се промени нещо в продукта или услугата и да намерят как тя може да бъде използвана. Има няколко начина да излезе с такива нестандартни опции.

Шофиране странично маркетинг

Стъпка 0. Изберете продукт или услуга

Стъпка 1. Изберете един от вертикални нива на процеса на пускане на пазара:
- пазарно ниво
- ниво продукт
- останалата част от маркетинговия микс

Стъпка 3. Свързване разлика от метод оценка:
- Представете процес закупуване
- Идентифицирайте позитиви
- Идентифицирайте възможна ситуация на реално използване на стоките или услугите,

Източник: Филип Котлър, Фернандо Триас де Без. "Нови маркетингови технологии. Процедури за брилянтни идеи."

Така например, на мястото на дъното на килим материал (това обикновено се прави от пластмаса или въже) в един и същи материал за изграждане на предната част, довело до новата концепция на двустранните килими. Или инверсия: вместо "пица, която се доставя до дома си" - "пица, която не е доставена до къщата." Така че идеята за замразени пици. В Испания, на външния вид на продукта, намаляване на бизнеса, за да достави пица до 30%. Странен на пръв поглед, идеята за "безплатно теглене на лотарията" доведе до създаването на специален защитен слой, който може да се изтрие и да видите резултата веднага.

Новите продукти, получени чрез странично маркетинг, често се нуждаят от значителни инвестиции в производството на, да речем, Kinder Surprise-трудно да се произвеждат от просто парче шоколад. В допълнение, потребителят трябва все още да свикна с тях, така че да се насърчи този вид сериозни усилия се изисква стоки. Но икономическият ефект би могъл да бъде много по-голяма, отколкото в случай на нови продукти, получени по традиционен начин.

овластяване

Най-практичният начин - странично търговията на ниво пазар. В този случай дружеството не променя своя продукт, но просто си търси нова ситуация, времето и мястото на потреблението, и по този начин подобрява използването му за него. Да предположим, правейки магазина през нощта, можете да се привлекат хора, късно се завръщат у дома и искате да направите някои тихо пазаруване. GPS-технология е била създадена, за кораби, но поставянето на GPS в колата, успя да създаде нова услуга за търсене на откраднати автомобили.

Друг вариант - да се намери нужда, която все още не е разглеждан и помисли как би могло да отговаря на вашия продукт. Например, ако една ситуация може да възникне, когато памперса е полезно за деца на възраст над две-три години? Разбира се, да. Пелени. имитирайки детски бански или панталони, елиминира порасналото дете от срам.

Разбира се, странична идея не винаги води до успех. В Данон група заключи, преди няколко години в България договор да продават своите продукти чрез мрежата ICN на аптеки. Въпреки това, експериментът не трая дълго. Фактът, че Bolgariyane обикновено отида до аптеката за лекарства и млечни продукти, те обикновено купуват в магазина, така че не е имало масово търсене. От пресслужбата на Danone отбеляза: проектът има повече характер на изображението, а в резултат на компанията е натрупала ценен опит.

Dzhek Траут споменато компания R.J.Reynolds, да похарчите цяло състояние, за да създадете Цигара без дим. Те вероятно биха искали непушач, но непушачите, защото хората не купуват всякакви тютюневи изделия.

Въпреки това, както показва историята, иновации понякога са пренебрегвани в продължение на десетилетия, а след това отново се върнаха към тях - и възстановени огромна печалба.

българската подход

За по-голямата част от експерти, това обикновено не е много важно как намери добро решение. Според управителя на фирма "Polycom Pro" Майкъл Oreshin ", ако имаше блестяща идея, каква е разликата, като сте използвали странично маркетинг или тя влезе в главата си за една бира." Целенасочено използване на страничен маркетинг в България, мнозина смятат, че е твърде рано. Алексей Юров: "Дори и с вертикален маркетинг, по-точно, за" пускане на пазара "като такива, докато подредени само лидерите на пазара за останалата част, за съжаление, това е само модерна дума.". Има разминаване между Москва и регионални пазари, които имат по-малка нужда нетрадиционни идеи.

Същото мнение и главен изпълнителен директор на IQ маркетинг агенция Наталия Stepaniuc: "Концепцията за странично маркетинг подходящо да се на Запад, където конкуренцията е луд, а невероятното богатство на марки на нашия пазар, този подход - толкова дълго, колкото нещо футуристично, въпреки че компанията вече мисли за това.".

"Днес е свръх марка вече не е достатъчно"

Сергей Litovchenko,
изпълнителен директор на Асоциацията на мениджърите

- Странично маркетинг, който, по мое мнение, е по-подходящо определение, дадено от един от най-известните привърженици на този метод за популяризиране на бизнеса за Жан-Люк Zhinderom, "Маркетинг в насипно състояние" - далеч от най-прогресивно и ефективен начин за постигане на реални резултати. Въпреки факта, че на българския пазар е много млад и географски конкуренция развива предимно в големите фирми, търговци са сериозно мисли за ефективното участие на българския потребител. Днес свръх марка не е достатъчно дълъг: хората вече няма линия в продължение на часове в опашката, веднага щом чу името на Pepsi-Cola. Нови искания - нови възможности - новият маркетинг. И няма да се наоколо него. Днес, маркетинг - това е творчество.

Намери иновативна идея е също толкова трудно, колкото самата тя трябва да бъде проста, като всички брилянтен. "Ако работите с едни и същи клиенти, продукти и пазари, най-вероятно ще се срине", - каза основоположникът на странично маркетинга Филип Котлър. Към това можем да добавим едно: едно и също нещо се случва, ако се работи с едни и същи идеи.

Грешка е да се предположи, че страничното маркетинг е подходящ само за въвеждане на пазара напълно нов продукт (прочутата примера на Kinder изненада - нестандартна употреба на стандартната форма на яйце). Този подход работи ефективно и да присъства на пазара, както и обичайните стоки, или по-скоро, с нови разновидности на стари продукти. Това не само увеличава етапа на растеж на продукта, но също така и на етапа на зрялост се удължава значително. Струва си да припомним сноуборд компания Венгер нож, изобретен от един и същ Zhinderom. Поради високите продажби на новото острие и увеличени продажби на стари "версии" на една и съща фирма. Иновативни идеи често са продукт, подходящ за насърчаване на друг. Да се ​​върнем към Kinder изненада. Свържете лакомства и играчки в един продукт сега се използва доста често. На рафтовете има близалки с играчка вътре и бонбони вътре играчката (Pez).

Разбира се, идеалният развитие на компанията, популяризирането на продукта, и така нататък. И т.н., а не само да използва странично маркетинг, но има възможно най-голям брой служители с подобен начин на мислене. Въпреки това, развитието на този тип на мислене - това е друга история, която е в близост до повечето от психология.

Днес, компанията продава месечни 200 хиляди бр. Lekker аптеки в големите градове в България и редица страни от ОНД. Предвижда се да се увеличи силата на звука. "Ние сме изобретили капилярна четка, позволява прилагането на повече разтвор за лечение на големи площи Никой в ​​света все още не е мислил за това." - продължава г-н Денисов.

По въпроса за това как успешно бизнеса си, той отговори: "След като сме изчислили, че четири павилион с цигари, вероятно печеливши от". Lekker "милионер няма да стане, но това е оригиналната бизнеса, и то е за цял живот."

Отгатване на какао
Продукт: "Посланието на Изида".
Продуцент: "Урал-Травер."
Кафе отдавна е българска национална напитка, продажбите се увеличават всяка година, което не е какаото. . "Ако на Съветския съюз по време консумира 36 хиляди тона годишно, сега в България - само 9 тона на какао по някакъв начин негативно отношение, той се разглежда като едно питие за бедните, въпреки че е по-вкусно и по-здравословно кафе .. "- казва Самвел Safaryan, ръководител на отдел продажби на компанията" Урал-Травер ". Фирмата произвежда горещ шоколад в порционни пакетчета (по метода на едно три: какао на прах, захар и сметана). Когато на пазара продукт, винаги са имали проблеми - магазини не са склонни да предприемат непродаваем стоките. Аз трябваше да се намери оригинален начин да мотивира мрежа за продажби и в същото време и на купувача.

Сред спомни, както и за продажба "Kinder Surprise", и какао също така реши да се присъедини към нищо. "В Кавказ, изработени спекулира с кафето, а аз дори чувал легендата за един арменски, продава кафе в Париж с помощта на гадаене Решихме да използваме същата техника." - казва Самвел Safaryan. Продуктът се нарича "Съобщение на Изида" и написана на опаковката на различни прогнози. Той е получил общо 96 разновидности. За да се намали цената на опаковката и да не използвате миеща боя слой, съобщението се криптира, той може да чете само огледалото. Между другото, около 70% от предвижданията - отрицателен (например ", може да се нарани"), като че ли да се напише само добро, хората ще се отнасят към тях с скептицизъм. Но в по-голямата предполагаемите направи послепис: "Въпреки всичко, всичко ще бъде наред." Сега, когато мениджърите "Урал-Травер" наричат ​​магазините и запитани дали не се нуждаят от горещ шоколад с предвижданията, те се показват по-голям интерес от всякога.

Компанията "български продукт" също излезе с основния курс, през изминалата година. Вместо да играе награди, сред купувачите, тя всъщност се обърна стоката си в миг лотарията: в буркани с нес кафе са били поставени банкноти в купюри от 10 до 1000 рубли. Пари след специална обработка опаковани в запечатани пакетчета. "Всички те предлагат нещо, което да намали, попълнете, изпратете Решихме да направи по-лесно.", - се казва в PR-мениджър Людмила Semushina. В резултат на това продажбите се покачиха с 20%.

Напитките се поръчани чрез електронен меню, просто достатъчно "клик" и заповедта влиза в бара. Интернет достъп в кафенето там, но можете да изпращате снимки по електронна поща.