Правилното ценообразуване е как да се определи цената, и да печелите повече
Андрей Козлов. Ръководител на магазинна мрежа за продажба на билети за въздушния и железопътния транспорт "билет", София
В тази статия ще прочетете
- Какво ефективни методи и принципи на ценообразуване се прилагат
- Правилното ценообразуване е: какво трябва да се вземат предвид при формирането на цените за услуги или продукти,
- Как да се определи правилната цена
- Как да продават под себестойността им и да направи по-
С правилния ценообразуването е възможно да се постигне не само увеличаване на приходите. Често, като ви дава възможност да намерите нови възможности, като обеща ниша в пазара си, понякога постигането на промяна в позиционирането на бранда и интегрирано развитие на техния бизнес.
Описва практики
Генадий Kurnosov, изпълнителен директор на "Yuzhuralkonditer", Челябинск
Принципът, на която присвояваме цена, може да се нарече комбинация. Разбира се, всеки бизнес се вземат предвид разходите, това е, изчислява стойността на всички компоненти и търсят на пазара. Какво става, ако по някаква причина (например, защото основните увеличения на цените на суровини) и цената на стоки се е увеличило съответно намалява рентабилността? Отговорът изглежда е очевидно: на пазара адекватно повишаване на цените. Но не всичко е толкова просто. Бъдете сигурни, да се вземат предвид каналите за разпространение и оценка на съществуващото търсене. Ако това не бъде направено, неразумно, "сляп" увеличението на цените ще доведе до намаляване или загуба на обем на продажбите канал. Ето защо, ние смятаме всяка позиция отделно оценка на състоянието на търсенето и продажбите канали. Ако търсенето е добър и канали malovospriimchiva на планираната промяна, промяната на цените е възможно. В противен случай, когато търсенето е ниско или каналите за продажба са чувствителни към промените, които се опитват да намалят разходите, които търсят начини да се справят с разходите, увеличаване на производителността, намаляване на разходите за суровини компонент, процесът на промяна на продукта и работещи формули. Когато всички вътрешни възможности са изчерпани, а цените на конкурентите все още са по-ниски (например, разликата в цените на украинския карамел достига понякога до 40%), ние сме повишаване на цените. Опитът показва, че при такива обстоятелства може да разчита само на местния пазар и каналите, които позволяват да отидете на крайния потребител. Разбира се, такова увеличение на цените води до загуба на пазарен дял.
Основни принципи на правилното ценообразуване
Трябва да се вземат нови стъпки, които други не
Помислете за конкурентно предимство на марката си
Ако разбирате какво вашата компания / на вашия продукт е по-добре, отколкото други, въпросът за това как да се постави цена на техните продукти и услуги, за да можете просто няма да издържи. В крайна сметка, може да се постигне по-висока рентабилност за сметка на важни конкурентни предимства и удобство за клиентите. При организиране на вашия бизнес вече беше първоначално планирано за предоставяне на услуги по-скъпи, но тя осигурява редица конкурентни предимства - Express, на удобно място, светла, чиста и просторен интериор, богат избор. Но тук е необходимо да се постигне атрактивен съотношение на искането си за цената и психологическия праг от съзнателни клиенти.
Описва практики
Роман Kostrov, съсобственик и главен изпълнителен директор Radvert.ru, София
В една фирма, в която работех за известно време, ценообразуване се основава на принципа: ". Умножете цената от 5-8 и не обръщат внимание на това колко струва на другите" Компанията се фокусира върху пълното задоволяване на нуждите на клиентите и предоставяне на такова високо ниво на обслужване, които клиентите да сравняват цените на продукти от конкуренти и компанията нещо като това: "Какво е нивото на тяхната (конкуренти) качество, ако те имат стоки на стойност осем пъти по-евтино от къде да купим? ". И днес, компанията се развива стабилно и расте.
Приходи от фирми за услуги
Друг принцип е ценовата стратегия за придобиване на допълнителни стоки или услуги. Например, Gillette компания показа на света как можете да печелите от продажбата на консумативи - продажба на машини, за да се обръсне под себестойността, и резервни единици са доста скъпи. Или в този пример ще бъде Sony - PlayStation конзоли за игри се продават, за да печелят пари на диска за тях.
Назначаване на базовата цена
Бързооборотни стоки на производителите да искат да влязат в диапазона между пазара и цената на производствените цени, определянето на цел да увеличи броя на продажбите. По пътя към трябва да мине през всичко на масата на пазара на стоки - в преследване на количеството. И логиката в този случай е - с по-голям обем на продажбите и увеличаване на приходите, като по този начин намаляване на производствените разходи на единица продукт. Поради това е необходимо да се разбере най-високите цени бар, които са продиктувани от пазара.
Как да се създаде Renault Logan
Преди инженери Renault задачата: "Вашето ново устройство трябва да бъде в салона на 5000 евро. Тя трябва да бъде хубаво да отида и да гледам. Работа "и се появи на светлината на Renault Logan: плосък като военен" Джип ", стъкло, които не са сгъваемите седалки, колкото е възможно повече евтина пластмаса, багажника се отваря само с ключа за запалването, хидравличен капак на двигателя диск заменя с докосване на метален прът. И събират колата в Румъния, България, Мароко, Колумбия. В пет хиляди евро, разбира се, ние не отговаря, но продаваем модел създаден!
Според вестник "Avtoizvestiya"
Намерете Основната функция
В масивна търсенето на стоки се увеличава и вниманието на потребителите към потребителските характеристики на продуктите -. Размер, материал, използван, ефективност и т.н. Но това не винаги е от основните критерии разглеждат и свойствата, които са на повърхността.
Правилното ценообразуване - Методи дестинация базова цена
метод "Лидерът на инцидента"
на правилната цена
Продавай по справедлива стойност. Това ви позволява да не се налага да се извинявам, изграждане на доверие в насърчаването и защитата на вашата цена. Трябва да бъде готов по всяко време да се обясни какво уникалността на продукта си, това, което тя носи полза за потребителите, как си се различава от своите конкуренти.
Изхвърлете от клиентите, които не искат да купуват даден продукт в цената си. Ако вашият продукт е един потенциален купувач, а след това, без значение как се намали цената, все повече клиенти имат на компанията няма. Ако много потенциални купувачи, но и да увеличи продажбите си, което трябва постоянно да намали цената, така че да не се надценяват само продукта, но също така, може би, собствена компания.
Бъдете гъвкави в точното време. Ако отидете за намаляване на цената, ако това ще позволи на новия си продукт да влезе в много обещаващ пазар: важен за дългосрочния успех на. Освен това, в някои случаи е полезно да се предостави отстъпка за покупки звука.
Бъдете убедителни. Когато клиент пита: "Защо ми плащат толкова много за вашия продукт" - трябва да го покажем на всички предимства черпи от работата си с вас. Ако сте убедени в правилността на подхода си, клиентът ще се чувствате комфортно, когато се занимават с вашата компания.
Методът на последователни приближения
метод за разполагане серия
"оголване" Метод на клиенти
Преди да можете да зададете друга цена за продуктите си, да идентифицират нерентабилни клиенти. Понякога има клиенти, поради което критично прекъснати логистика и пазар на вашата фирма - те купуват всички стоки "на нула", или се търгуват за всяка стотинка, отдавна се говори за важността му отнема твърде много време. Следователно, можем да препоръчаме на вътрешния одит, който ще се съпоставят на печалбите и загубите на своите клиенти. Включително безполезни клиенти могат да бъдат идентифицирани - които не генерират печалба. Ще се определи степента на тяхната "неикономически" полезност (семейни взаимоотношения, влияние в региона), или нуждата от тях при определени условия (например, възможно най-скоро да се продават на пратката). След това ние започваме да действаме - например, да се налагат ограничения (не може да се намали цената, и така нататък.), Ако не можете да се стигне до споразумение - принуден да се откаже сътрудничество.
Как да продават под себестойността им и да направи по-
Фирмата на пазара на безалкохолни напитки е провеждане на търг (например, "Pepsi-Cola"), за закупуване на филма за своите палети с бутилки. Тя изисква специфичен филм, произведен в завода във Финландия - 100 тона на месец, на цена не повече от $ 930 за тон. Финландски завод работи с 3 фирми от България, продажба е около броя на продуктите на месец всеки. Но не отстъпка - $ 1000 на входни цени и продукти средно $ 1100. Ако компанията гарантирано да закупи 200 тона на месец, компанията е готова за 950 долара, но вече не. Фирми са се опитали да преговарят с "Pepsi-Cola" за $ 970 - но тук, много лошо. Двете компании са намалели за участие в търга, а трети бизнесмен започна да брои:
100 тона х ($ 1100 - $ 1000) = $ 10,000 (доход на месец сега);
100 тона х ($ 1100 - $ 950) + 100 тона х ($ 930 - $ 950) = 13 000 $ (ако заеме позицията на доставчика и купувача).
В резултат на това той успя да постигне приличен доход, постоянен, надежден купувач и да бъде в специална сметка, и финландската компания.
По-скъпи, но по-добре
Александър Petryaev, председател на Съвета на директорите на фирма "Европрозорци", София
В пазара на прозорец е много силна конкуренция. Само през Москва, има около 300 производствени компании за производство на пластмасови прозорци. Въпреки ръста на пазара (около 20% годишно), все повече и повече фирми фалират.
"Европрозорци" компанията работи върху крайния потребител, и въпреки, че имаме най-съвременна техника, ние самите услуга компания по-голямо от производството се разгледа. Това се доказва от броя на хората, които участват в производството и услугите.
Нашите продукти и услуги за крайния потребител, не са евтини. Клиентът винаги може да се намери на пазара с инсталацията на Windows е по-евтино, но в повечето случаи по време на жизнения цикъл (над 40 години), тя ще бъде съпроводено с проблеми.
Обикновено виси на стената ми, казва: "По-ниски цени да доведе до смърт." Ние всички се стремим да направим най-доброто, и следователно най-високо платените специалисти, които работят в нашата компания. Нивото на заплащане на служителите ни е по-високо от средното за индустрията, и в тази посока ние ще продължим да се движат.
Същият принцип важи и за аксесоари. Решихме на първия ден само за да изберете първокласни доставчици, работещи с германски партньори и никога не съм съжалявал.
Основният критерий за оценка на работата ни - броят на клиентите, които идват при нас отново, или препоръките. Важно е да се помни, че доброто обслужване не може да бъде евтин. Така например, в двузвезден и пет-звездни хотели не са много различни места, както и услуга и цена - значително. Но, странно, в добро петзвезден хотел винаги е по-трудно да остане от фантастично. И това е ясно, когато е приятен за живеене. Ето обяснението.
Нашите прозорци, повтарям, не е най-евтиният на пазара, обаче, темпът на растеж на компанията "Европрозорци" - един от най-високите сред българските фирми в тази сфера на дейност.
В "билет" - мрежата Москва на дребно за продажба на въздушни и железопътни билети. В момента тя включва 30 търговски офиси (включително девет часа), разположени из Москва - на улица Тверская в Южна Бутово.
Прочетете в следващия брой на "генерален директор"