Подбор и изграждане на канали за дистрибуция - маркетинг и продукти за управление на продажбите

Подбор и изграждане на канали за дистрибуция

канал за разпространение поема и помага да се предаде на някой друг собствеността на конкретен продукт или услуга, по пътя от производителя до потребителя. Канал за дистрибуция може да се тълкува като път (маршрут) на движението на стоки от производителя до потребителя. Участници канали за продажби имат редица функции, които да допринесат за успешното решаване на изискванията за пускане на пазара. Те включват функции като: провеждане на научни изследвания, насърчаване на продажбите, за установяване на контакти с потенциални клиенти, производството на стоки в съответствие с изискванията на клиентите, транспорт и складиране на стоки, финансиране, че поема отговорността за експлоатацията на канала за дистрибуция.

Изборът на канали за дистрибуция - сложно решение за управление на засегне всички останали решения в областта на маркетинга.

Продажбите на продукти в повечето случаи се извършват чрез посредници. Посредници, чрез тяхната контакти, опит и експертиза позволяват по-широка достъпност на стоки и да го приведе към целевите пазари.

С помощта на посредници може да се намали броят на преките контакти между производители и потребители на продукти. Като посредници могат да направят за доставка и маркетингови организации, големи дистрибуторски центрове, склад структура, търговски къщи и магазини.

дистрибуционни канали могат да бъдат три вида: преки, непреки и смесени.

Директни канали са свързани с движението на стоки и услуги, без участието на посреднически организации. Те обикновено са монтирани между производителите и потребителите, които от своя страна са в контрола на тяхната маркетингова програма и ограничен целеви пазар.

Косвени канали са свързани с движението на стоки и услуги от първият производител на неизвестно лице посредник, а след това от него - за потребителя. Тези канали са склонни да привличат бизнеса и фирмите, които, за да се увеличат техните пазари и обема на продажбите, се съгласи да се откаже от много маркетингови функции и разходи и, съответно, от определена част на контрол върху продажбата, както и желание да се разхлабят няколко контакта с потребителите.

Смесени фуражи комбинирани характеристики на първите два канала на стоки.

Нивото на канал за дистрибуция. Канали за дистрибуция имат определена дължина и широчина. Дължината на канала, определена от броя на наличните междинни нива в него. Нивото на канал за дистрибуция - е посредник, който изпълнява определена работа за сближаване на стоките и правата на собственост върху него до крайния клиент.

нулев канал (директен маркетинг канал), каналът "производител - потребител".

Sibling канал - канал "производител - търговец на дребно - потребител".

Duplex канал - канал "производител - търговец на едро - търговец на дребно - потребител"

Три нива на каналите - канал "производител - търговец на едро - малък едро търговец - търговец на дребно - потребител"

Ширината на канала за дистрибуция - е броят на независимите членове на отделен етап от продажба на веригата на добавената стойност. Когато тесния канал маркетингова компания продава стоките си чрез един или повече членове на продажбите. С широк - чрез мнозина.

Конкретният избор на канал за дистрибуция, зависи от много фактори.

Преди да се прибягва до директен маркетинг (директен маркетинг), мениджъри на производителя трябва да гарантират, че продуктите на компанията може да бъде напълно реализиран. концентрация на потребителите в отделни географски райони намалява наличието на клонове на продажбите и преки контакти в резултат са по-ефективни.

Маркетинг дейност на предприятието с използването на директен маркетинг, може да се извършва чрез продажби дистрибуторски центрове, складове и производител на едро на офис.

Избирането на индиректен канал за продажби, компанията се занимава с разпределението на трета страна на бизнес процеси. Това - в търговията на едро организации. Те могат да бъдат универсални (многоцелеви) и специализиран, като някои от тях са специализирани за определени стокови групи, а други - за специфични сектори. Прехвърляне функция търговец на едро да продават своите продукти, индустриални фирми са освободени от съдържанието на основните търговски офиси, множество специалисти за поддръжка и се съсредоточи върху решаването на проблемите, свързани с развитието и производството.

Търговия на едро брокерски компании са разделени в две групи: Независимите посредническите организации и филиали. Независими организации са независими посреднически организации, придобиват материали в имота с последващото им продажба на потребителите. Зависимите посредници не претендира за собственост върху стоки, дейности за комисионна за извършените услуги.

Независими търговци на едро са два вида: пълен набор от услуги и цикъл ограничен набор от услуги. Независимата компания на едро с пълно обслужване се предоставя на потребителите следните услуги: съхранение на инвентара, заеми, като се гарантира доставката на стоката, за да помогне в процеса на управление на продажбата на стоки. Компанията с ограничени услуги цикъл предоставя само някои от тези услуги.

Стойност дистрибутори за производител на продукта зависи от това как този посредник включва крайните потребители, независимо дали посредникът да постави въпроса по този начин, може, до продукт на потребителите се обръщат към него. Прилагането на тази разпоредба на практика зависи от редица обективни фактори. На първо място, дистрибутори имат възможност да се сложи на продукта за потребителя по-бързо от производителя. неговия склад обикновено се намира по-близо до потребителя от клона за доставка на производителя на тялото. На второ място, посреднически услуги позволяват на потребителя да се намалят разходите за логистика и обема на обработените записи. На трето място, медиаторът може да предложи цена малко по-ниска, отколкото на производителя, който го задава, с изключение на корабоплаването и застраховки, както и на потребителите в същото време той трябва да плати за транспорт и застраховка. Накрая, потребителят е много по-лесно за уреждане на спорове и недоразумения с медиатора от производителя.

Тези и други предимства на медиатора му дава възможност в много случаи се конкурират с производителя, за да се гарантира, че принципите на самофинансиране собствена дейност.

И накрая, с висока концентрация на пазар в една област, се разпространи и в други потребители и малките търсенето на продуктите на артикул стока е целесъобразно да се използват смесени канали за разпространение на продукта. В този случай, в първи район рационални директните продажби, във втория - за изпълнението на дистрибутора на продукта или до търговски агенти.

Понякога, компанията произвежда, доставя една стандартни продукти за потребителите и да ги променя в съответствие с желанията на другите. В първия случай, в подкрепа на връзката може да се зарежда чрез посредници, а вторият - да се установят преки контакти. Директен реализация на продуктите на големите потребители и призив към услугите на посреднически фирми и предприятия за извършване на по-малки поръчки - като пример за смесена дистрибуцията на продуктите канал.