Пазарен офис консумативи как да намерите вашия дилър

тя е на пазара и има пазар: продавачите предлагат стоки, клиентите избират и купуват .... Независимо от това дали тя е на фондовия пазар или недвижими имоти, бързооборотни стоки или козметика, правилата са едни и същи: да привлече купувач, той се придържа към засенчи техните конкуренти, за да укрепи своята позиция. В основата на тази игра са две кралица Бизнес - тактика и стратегия. Ако изберат правото - победа в една игра, наречена "пазар" е гарантирано.

Ние ще говорим за пазара на офис консумативи, и по-специално - корпоративни услуги Офис консумативи. За всеки един от нас съзнателно или несъзнателно е участник на пазара, в действителност - играе ролята на купувач, който е в завидна младоженеца: всичко, което иска, но е необходимо да се избере някой такъв. И това е желателно за всички. И за да разочарования, предателства и други неприятности. Какво да се прави?

Според оценките на основните участници на българския пазар на канцеларски материали, които представляват повече от 60% от общия обем на продажбите на канцеларски материали на част от офис консумативи. В този случай, растежът за канцеларски принадлежности около 20% годишно.

Офис консумативи се продават на дребно, търговия на едро, и се разпространяват чрез услугата корпоративен клиент. Почти всички от основните играчи на пазара започна като търговци на едро, но сега се фокусира върху корпоративния сегмент, който е стабилен, предсказуем и по-изгодно, отколкото, да речем на дребно или на едро. Въпреки това, фирмени партита и изискват повече капиталови инвестиции.

Корпоративна резервации практика не само големи и добре познати компании на първо и второ ниво, но и на малки фирми, които се задоволяват с еднократно или постоянни, но малки обеми поръчки.

Обикновено, тези и други имат определен диапазон, тяхната собствена логистика персонал от мениджъри по продажбите, както и редица доставчици - от производителите директно на големи дистрибутори. Интересно е, че клиентът не винаги се разбере разликата между големи и малки компании, а често и основният критерий за подбор са цените на стоките, предлагани. В същото време, това определено не е правилният подход за избор на доставчик на офис продукти. И ние ще обясня защо.

Основните играчи на пазара на продукти за офис, така наречените първи ред фирми в България още: "Comus", "Ekort", "ProByuro", "Офис Премиер", "Риджънт" и "Ферма". Компанията "Comus" значително изпреварва пет конкуренти. Неговият дял на националния пазар на офис продукти е около 27%. Фирмата е водеща в корпоративния сегмент (има 110 хиляди корпоративни клиенти, 52% от пазара на Москва.), Заемащ важно място в opte и е собственик на най-широката мрежа от търговски обекти - 51 магазина в цяла България. Логично е, че като експерт по въпроса за корпоративни продажби, сме поканили най-успешният и опитен играч на корпоративните продажби.

СИЛНИ започва и победи

Какви са предимствата на тази система върху друга, и дали големите компании с техните изглежда неограничените възможности, уязвимости? Нека да разследват.

Безусловно предимство на големите компании - достъп до европейските стандарти на обслужване и поведение на бизнеса. Което означава, че възможността да представят своите продукти и услуги на най-ефективните и атрактивни начини, като например чрез красиви и удобни каталози, не само на хартия, но и електронен върху CD-ROM, което е особено удобно, защото е специална система ви позволява не само да се избере стоките, но и веднага го поръчате он-лайн формат. Вторият "плюс" - бърза и безплатна доставка. Към категорията на предимства и включва: пътуване консултант мениджър на място, работа с нестандартни поръчки за създаване на единна информационно бюро (кол-център), ефективност на доставката чрез използването на CRM технологии (автоматични връзки за контрол с клиенти). Добавете към това широка гама от стоки и услуги, с помощта на редица програми за стимулиране маркетинг (отстъпки и бонуси, нови продукти презентации), гъвкавостта на компанията, както на управленско ниво и на нивото на комуникация с потребителите и да се разбере защо клиентите да обичат работата с фирми, които представляват комплексни услуги.

Що се отнася до уязвимите моменти в големите фирми-доставчици, то се прилага към тях, на първо място, липсата на специалисти и, като следствие, на редица проблеми, свързани с това. Например, вътрешна и външна повреда на доставчик, който буквално може да парализира работата на компанията. Пазарните наблюдатели отбелязват, че за големи компании се характеризират като "забавяне", невъзможността бързо да реагира на ситуацията и да се адаптира към "духа на времето."

Малки, YES udalenky?

второ ниво компании с пропорционално по-малко обороти и пазарните дялове, с всички сили се опитват да задържат позициите си и буквално се борят за всеки рубла за всеки клиент. Те не могат да си позволят лукса да предлагат продуктите си в красива каталози, да не говорим за електронните медии. Те имат много лоша логистика, защо малките фирми често предлагат свои клиенти да вземе поръчката. Недостатъците на малките фирми и други точки: ограничения обсег, неспособността на оперативна dozakupki липсващи стоки, задължително предплащане и липсата на "комплименти" под формата на отстъпки, отстъпки и бонуси.

Както е добре, въпреки редица недостатъци, малките фирми успяват да оцелеят? Този въпрос е отговорено от директора на "Мистър Офис» Сергей Obukhov: "Разбира се, ние сме много трудно да оцелее сред конкуренцията, но ние не се стремим да завладее пазара, знаейки своите възможности и невъзможности. Нашият клиент - същото като ние сме нискобюджетни компании, които са толкова скромни нужди, ние сме напълно в състояние да ги задоволи. Между другото, тези фирми са много, и ние постоянно трябва поръчки. Ние също така държат на специални, неформални отношения с нашите клиенти. Важно е също така, че ние се ангажираме за всички поръчки, особено тези, които са по принцип не се интересуват от големи компании. "

По този начин, ние разгледахме характеристики на сътрудничеството с големи и малки компании, предоставящи офис консумативи. Остава да се реши - с кого да работи? Някои клиенти са умело - те правят някои поръчки от няколко доставчици. Каква е ползата тук? "Аз работя с няколко доставчика, тъй като дава възможност да се компенсира липсата на необходимите стоки и аз не губя време в чакане dozakupki" - обяснява позицията си води "Муса Motors" специалист обслужване поръчки компания Сергей Kitaykin. И това е съвсем логично. Въпреки това имаше такава опция и минуси - времето, прекарано в разговори, заповеди, преговарят и, като следствие, голямо количество документация, която също отнема време и сили.

Оценяване на продавача репутация (опит на пазара, осигуряване на гаранции, реални лоялни клиенти).

Оценка на обхвата на продуктите, както и ниво на обслужване.

Оценка на стойността на предлаганите стоки, наличието на система от отстъпки и бонус програми.

Оценка на финансовото състояние на предложения договор. (Условия на плащане, наличието на кредитни схеми и стимули, които да подобрят условията на клиента).

Разбира се, това изисква усилия, време и енергия, но можете да си представите, изборът - сериозен въпрос. В края на краищата, вие искате да имате добри отношения. И без никакви разочарования, предателства и други неприятности. Наистина ли?

Офис Magazine списание специално за информационна агенция ": Klerk.ru"