Откриване ресторант бизнес доставки

Българския пазар за доставки на едро на продукти на предприятия ХоРеКа (хотели, ресторанти, кафенета) нараства с 30-40% годишно. Неговото развитие може да се отвори втори вятър на малки фирми, губи в конкуренцията melkooptovym центрове и супермаркети

Първо - клиенти

На капиталовия пазар на ресторант доставки днес има около 30 играчи. Една трета от тях - големите компании, всяка от които има около 500-1000 клиенти. Има голяма група от компании, специализирани в работа с ХОРЕКА, в София. Но в други градове на българския бизнес за доставка на продукти в точката на властта е в начален стадий, а конкуренцията е все още малък.

- За новорегистрираните на борсата компании имат достатъчно работа - потвърди Андрю Хартли, управляващ съдружник на "Глобални храни".

Въпреки това, последователно реализира печалба, освен може тези начинаещи, които ще бъдат в състояние да се изгради система от отношения с клиенти и производители.

Да правиш бизнес за доставка на ресторанти и кафенета започва с проучване на потребностите им: това не е да изгори, ако няма достатъчно поръчки. Едва на следващата стъпка - избор на производители или вносители на продукти от първа необходимост. Предпочитаният и най-изгодно да се работи с български фирми: транспортните разходи са много по-ниски, и стабилна мрежа.

- Глупаво е да се направи преглед на кубчета от чужбина, ако те могат да се купят, без никакви проблеми тук, - каза Андрей Хартли.

И с "историческа родина" се доставят само на онези продукти, които не могат да бъдат открити в България, като кенгуру месо.

Цената на деликатеси

Голям асортимент на фирмата, ангажирани в предлагането на продукти на предприятия ХоРеКа, обикновено се състои от около 1000 позиции. Повечето от тях, около 60% - това е от обичайните стандартни качествени тип нефтени продукти, тестени изделия и консерви. Около 40% от продукти съставляват деликатеси, които са закупени от производители или дистрибутори на изключителни условия. И накрая, 2% са свързани продукти, които се предлагат в ресторантите "за компанията." Те включват, например, домакински химикали за възстановяване на реда в документа за кухня или тоалетна.

Търговски марж средно около 25%. Въпреки това, тя варира в зависимост от финеса и уникалността на продукта. "Стандарт" продукти постоянно генерират печалби от бърз оборот. Маржът на тях обикновено е минимален. Клиентите могат да ги купуват навсякъде, и тормозят цената не може да бъде.

Друго нещо - екзотични морски дарове, прясна гъши дроб, бизони месо, трюфели. Те успяват да печелят повече, особено като изключителен доставчик на тези продукти в региона. Имайки предвид, че ресторантите правят, за да се хранят в 100-300% надценка за тяхната разлика от $ 10-15 за килограм деликатес не е от значение. Въпреки това, не е необходимо да се отиде твърде далеч: стари времена на див пазар са преминали, и конкуренти, които не спят.

Способността да се образуват "продуктово портфолио" опитни предприемачи смятат, че ключът към успеха на компанията. И много зависи от опита на своя мениджър.

- Преди да пристигне в Москва, аз работих в продължение на тридесет години в сектора. Така че аз знам много за продуктите, - каза генералният директор на "Евро-Гросето храна" италиански Васко сокове.

Друг ключов фактор за успеха - специализация. Можете да се занимава само с морски дарове или френски деликатеси като дълбоко замразени продукти. Понякога е единствената възможност да стъпи на пазара за малките фирми, които не могат да се вземат големи обеми на доставки и ниски цени.

Специализация е добро за други причини. На първо място, в този бизнес, както и другаде, тя работи на принципа на Парето, когато 20% обхват за 80% от печалбата. На второ място, специализирани компании имат възможност да инсталирате продукти на по-висок марж. И накрая, да работят в тясна ниша може да бъде основен конкурентно предимство за фирмата.

- Ние трябва да се възстанови от конкуренцията, като предлага на клиентите предимно деликатеси, - казва началник на отдел на бранд мениджърите на "изрод-М" Дмитрий Онишченко. - Разбира се, тези продукти се продават в по-малки количества, отколкото обикновено. Но като цяло това е печеливша.

Магическа сила връзки

За да търсите доставчиците в клиенти ХоРеКа използват различни канали. Традиционният начин - създаването на Министерството на продажбите, чието управление системно заобикалят всички ресторанти, кафенета, хотели и предлагат услугите си. Най-често те трябва да се справят с доставка агенти, най-малко - да се контролира, а дори и по-рядко - с готвачи. Въпреки, че любовта на втория вид най-обещаващи. Първо, главният готвач добре запознат с продуктите и знаете точно какво са непременно необходими съставки за приготвяне на храна. На второ място, той се грижи за репутацията му, така че няма да се замени скъпите компоненти на храната по-евтини и ниско качество. На трето място, като се започне от един ресторант в друга, шефът обикновено "дърпа" за познат партньор.

Най-лошото е, когато решението за избор на доставчик, като служители на отдел на сметки за доставки или ресторант. За тях основният аргумент - ниските цени. отклоняват "по пътя" Качеството и ексклузивността на продуктите.

Според Васко сокове, че компанията е спечелила добра репутация сред собствениците на ресторанти и мениджъри на хотели, трябва да се установят директни продажби, както и със сигурност ще отида лично на клиентите. Не е лесно. Но след известно време тази тактика носи успех и репутацията започва да работи за вас.

- Вече знаем на пазара, тъй като нашата фирма е на осем години, както и много нови клиенти, наричат себе си - потвърди Андрю Хартли.

- Ресторант свят е твърде тесен, много реши да проучи тук, - каза Дмитрий Онишченко.

С цел да се създаде база от клиенти, по-голямата част от доставчиците на Москва ресторанти отне няколко години. Андрю Хартли твърди, че 70% от клиентите си да използват услугите на компанията му, а само сред останалите 30% от време на време има ротация.

В краткосрочен план, по-изгодно, разбира се, да служи на големите ресторанти хотели те редовно закупени продукти на кръгла сума, както и доставчика компания харчи по-малко за транспорт или - по-лесно е да достави голяма поръчка от дузина по-малки. Въпреки това, процентът на "най-големия" е свързан с една очевидна опасност: можете да "изгори", дори за грижата за само един такъв клиент.

- Системата, изградена въз основа на работата с малки клиенти, по-стабилна, - казва Андрю Хартли. - В допълнение, големите клиенти винаги ще се изисква предоставянето на отстъпки за "обем" и разсрочено плащане. Ние не винаги са печеливши.

При висока месечна цена с отстъпка от 10% - това е голям удар за приходите доставчик на компанията. Затова хвърлят отстъпка от цената с повече от 1-2%, това не може. Клиентът може да поиска, че размерът на отстъпките на едно ниво с други компании, които продават храна.

Трябва ли да се страхуваме Метро?

Нелоялност експерти клиентите наричат основен бизнес проблем за доставка на продукти. Capricious клиент. За да го задържи, ние трябва да направи отстъпки, за да се въведе гъвкава система за плащане и конфигуриране на програмата за увеличаване на лоялността. Но в крайна сметка, всички усилия могат да бъдат напразни. По всяко време, клиентът може да отиде конкуренти, или да се промени системата за доставка на продукти.

- Много клиенти преследват краткосрочни печалби, и могат лесно да сменят доставчика само заради факта, че "някъде по-евтино", - се оплаква Андрю Хартли. - Ниска лоялност е много вредно за нас и за тях, тъй като ефектът върху стабилността на доставките.

За постоянно "прикрепен" към самия клиент, доставчици на компанията внимателно му обясних, че те се продават не само продукти, но и услуги. Тази услуга включва доставката на поръчката "до вратата" в удобно време, за да се осигури забавяне на плащане, за възстановяване и обмен на стоки, предоставяне на проби от продукти за готвачи, промоционални дейности, организирани във връзка с ресторанти, както и семинари, посветени на обучение за работа с редки продукти. Съответно, цената не може да бъде същата като тези на фирмите за търговия на едро, занимаващи се с търговия на продукти "за всички".

Определен процент от клиентите на фирмите Москва, ангажирани в предлагането на продукти за ресторанти, изу появата на дребно и на едро центрове, особено Metro CashCarry. Управление на малки точки хранене предпочитат да правят покупки там.

Въпреки това, компаниите с изключителни продукти, тя не се намесва в неговия обхват. Те не виждам Metro сериозен конкурент, защото няма да намерите продуктите, които те имат. В допълнение, компанията целенасочено ангажирани в обслужването на предприятия от сегмента ХоРеКа, имат редица предимства пред магазините на едро на самообслужване. В Metro или малък ресторант на едро купувач на пазара трябва да дойде лично, за да плащат за стоки от пари в брой, и по този начин той не е в състояние да се върне на неподходящи продукти. Ето защо, много ресторанти предпочитат да използват услугите на специализирани фирми.

- Одобрен доставчик е отговорен за качеството на продукта, - казва готвач Проект Vogue-кафе Юрий Rozhkov. - В допълнение, малка компания на едро, за да намерите деликатеси. И накрая, доставката на поръчката в ресторант - това е много удобно. Мога ли да резервирам определен набор от продукти от определена дата. В този случай, аз съм сигурен, че всичко ще бъде с високо качество и свеж.

- Малките фирми за търговия на едро е малко вероятно да отидете на нашия пазар и ще се състезават с нас, - казва Андрей Хартли. - В края на краищата, ако загубят основната им предимство - ниски цени. ресторанти качествено обслужване и хотели предизвикват високи режийни разходи. Cashcarry този формат не може да си позволи.

Друг проблем на фирмите, участващи в доставката на продукти, в ресторанти, - сложността на тяхното митническо оформяне.

- Малко консумативи продукти законно, "бял", - казва Дмитрий Онишченко. - Това може да си позволи само големи компании. Основната причина - високите мита.

- Много е трудно да се работи в условия на нестабилност, - казва Андрю Хартли. - Митнически разпоредби се променят непрекъснато, системата не е прозрачна. В допълнение, процедура митническо оформяне често се забави. Тя ни боли и намалява приходите.

канцеларска работа

Нови фирми, появяващи се в пазарна услуги на предприятието HoReSa на това следва да се отбележи, че в енергийния сектор работи строга система за сертифициране на продукти. Получаване на сертификати - силно главоболие.

- Инструкциите на капитали и регионални регулаторни организации имат много неяснота, - казва Андрю Хартли. - За тези сертификати, които са издадени в Москва, тя е много често не се приемат в регионите.

Друго необходимо условие за работа - месечната сертифициране на мостри на продукти. Когато малки количества внос вкусни и много скъпи продукти, месечно "рафт" на пробите струват до фирма "много пари".

Въпреки това, въпреки пречките, които по принцип са типични за българския бизнес, доставката на продукти на едро в сегмента ХоРеКа - печеливш бизнес. И най-вече в "празни" на регионалните пазари. За да се организира работата в региона е сравнително евтин. За организирането на малка фирма ще трябва само $ 50 000 Половината от тези пари ще бъдат изразходвани за закупуване на продукти и половина. - За закупуване на превозни средства, оборудване под наем и съхранение.