Откатите в продажбите

Откатите - в някои случаи те са проблем, и в която - в норма? Как компанията за предотвратяване на подобни случаи и колко ефективна е тя?

За проблема и кой източник на доходи

Откатите са проблем за собствениците и управителите на търговски организации. Първи офицер поръчки намаление на цените води до факта, че обществените поръчки на стоки или суровини не е най-благоприятна за условия на купувача, което води до увеличаване на разходите и в крайна сметка да се намали рентабилността на бизнеса.

Откатите усложняват управлението на живот на фирмите, които плащат "лични бонуси" купувачи. Някои от продавачите се окажете в ситуация, когато трябва да плащат подкупи на служители на всички нива на организацията на клиента (от доставчика, до търговски директор). И някои от тези рушвети в джобовете на техните собствени продавачи (защото колко пари "осъжда" на продавача на купувача е трудно да се провери). В резултат на това да продължи да си сътрудничи с "организация-корумпираността вземам" престава да бъде рентабилен - всички печалби изядени рушвети.

Откатите - са в норма за правителствени агенции и за естествените монополи, където редица длъжностни лица и служители съответния въпрос е за това, което все още може да бъде "изсече" бюджетни пари, въпреки офертите и електронната система за търговия. Известни примери за последните скандали за корупция при покупката на леки наркотици в НЗОК и закупуване на компютърна техника в пенсионен фонд.

Откатите, разбира се, широко разпространен не само в публичния сектор. Като примери за разпространението на рушвети в търговската сфера (в различни пазари) могат да бъдат намалени след реплика.

Откатите в IT-пазара. "Откатите са много често срещани в областта на" системна интеграция ". В някои случаи, неуспехи са един от основните начини за насърчаване на фирми в този сегмент, тъй като конкуренцията е много стегнат и услугите, предоставяни на клиентите, които е практически еднакви и равни, и по тази причина, без да е "набирането" на лице, в интерес на компанията-клиент да се движат, да растат и да печелят интегратор е почти невъзможно. Намаление на цените средно с 10% от "хардуер", а 25% "Soft"

Някои търговски дружества допускат техните купувачи официално получават комисионна от доставчици. Като доказателство за тази практика цитира данни от проучване на 120 управители на търговски дружества. На въпроса "Смятате купувачите си възможност официално да получи наградата от доставчиците?" 7%, каза да (данни от www.zakup.ru място). Това означава, че намаление на цените се прехвърля на купувача напълно легално - под прикритието на комисия по договора за посредничество. В този случай, някои търговци на дребно състояние на продавача, че отдела за покупка на служителите, които ще работят с вас, вие ще "плати" с определен процент (който варира от 1% до 3%) на всяка доставка. За доставчика е още по-лесно, няма нужда да се тайно прехвърляне на пари, можете да направите плащането на сметки. Ръководството на купувача контролира размера на намаление на цените не му позволи да "копае" и да обещае интереса си в повече от доставчика на цените. Вярно е въпросът кой управлява в тази ситуация купувача: нейното управление, или доставчика. Тъй като изискването за предоставяне на допълнителна отстъпка продавач ще каже: "Защо искаш отстъпка? В крайна сметка, от закупуването на отстъпка в края на краищата и вие ще получите по-малко. "

Опасността, че практиката на рушвети в организацията е за сферата на управление на персонала на компанията? Възможност за получаване или "Drank" намаление на цените води до "корупция" на служителите на компанията. В крайна сметка, доставка плавателни съдове и продавачи често получават толкова много, а понякога и по няколко пъти повече от собствените си заплати. В резултат на това те започват да се управлява този, който дава рушвети. В допълнение, загубили стойността на развитието и обучението на персонала по продажбите, защото защо някои обучение за работа с клиенти, в случай че "продажбата на предложение за намаление на цените." Това води до факта, че продавачите губят уменията си и като резултат, просто не могат да работят, когато компанията отказва да използвате плъзгащи схеми.

Обикновено, ако един служител е хванат на натиск, а след това е уволнен след като посочи превантивна "шумолене" в подразделението. В някои случаи, служба за сигурност или поканени "бандити" настойчиво приканват да се върне незаконно придобито преумора.

Някои организации (въпреки че техните единици), дори и стартира наказателно производство срещу крадливи служители. По-голямата броя на случаите (от оскъдно количество все още идентифицирани и слезе до съда) в полето "otkatinga" се разпада в съда. Фактът, че основният успявам прилагането на чл. 204 от Наказателния кодекс на Република България ( "Търговия Подкуп"), е, че по същия начин, както в случая с подкуп, престъплението е трудно да се доказуем.

В едно търговско дружество, ние решихме да не се ограничава уволнението на купувача, уловени на натиск. Тя донесе наказателно дело и да предаде на правосъдието мениджър продажби. Въпросът, разбира се, никога не дойде в съда, но показателен стоманени последвалите събития. В рамките на два месеца, повече от половината от купувачите да подаде оставка. Новите служители увеличиха средният марж на само седем процента се дължи на по-ниски цени за покупка.

Според споменатото проучване на ръководителите на търговски дружества се борят с всички пречки, просто не всички са в тази борба победители.

могат да бъдат определени три групи от методи за борба с неуспехи:

1. рутинни методи, насочени към създаване на организацията на системата на формализирани вътрешни правила, описващи процедурата за обществена поръчка. Тази група включва:
1) разделяне на снабдяване функции и вземане на решения за възлагане на обществени поръчки;
2) мониторинг на пазарна цена;
3) бюджета поръчки;
4) търгове.

2. Използването на електронната система за търговия в областта на обществените поръчки се изключи възможността от представители на съглашателства на купувача и продавача, премахване на възможността за лични контакти между страните по сделката. На тази схема поръчки чрез интернет сега се движи правителствени агенции.

3. Психологически методи позволяват да се повлияе на много причина за безредиците - желанието на персонала на незаконната печалба. Тъй като някои от тези методи е най-често в рамките на правомощията на HR-ите, ние ги разглеждаме по-подробно. Тази група включва:

Ако говорим за ефективността на тези методи, всичко е далеч от уникален. Така например, според текущата статистика за използването на електронна система за търговия, за да се намали продажната цена средно с 10%. Други примери показват, че едно време действието "antiotkatnye" помага само частично. Eakupschiki, се вози на бурята започне, за да компенсирате "пропуснати ползи". За дългосрочен ефект изисква систематичен подход за справяне с неуспехите. Успехът в тази трудна задача може да донесе само интегриран подход за изграждане поръчки и контрол, както и балансирано използване на всички методи за противодействие.